Venda Mais Tecnologia #9: Como agregar serviços de terceiros gera diferencial na minha proposta?

Por Silvano Barbosa

Seja bem-vindo novamente. Se vem me acompanhando nessa coluna, você já é de casa, abre a geladeira, pegue algo, sente-se e fique à vontade. Se não, aproveite para acessar as edições anteriores no site da Revista Segurança Eletrônica, e entenda que estamos construindo toda uma jornada por aqui, vale muito a pena.

Você vende serviços de terceiros? Essa pergunta carrega um misto de simplicidade e ao mesmo tempo dúvidas, dependendo de quem lê. Se você já vende, isso é natural no seu dia a dia. Se não, bate o questionamento: como assim Silvano? Eu já brigo para vender os meus!

Pois é, esse é um excelente ponto de reflexão. A maioria dos vendedores consultivos já tem uma carga considerável de trabalho, de leitura sistêmica dos projetos, busca de informações mais completas, modelagem da proposta, apresentação e negociação, só que é exatamente esse o nosso trabalho. A questão aqui é: como, em um mercado tão competitivo, podemos agregar valor à nossa proposta?

Ao longo da jornada desta coluna, já citamos em diversas situações formas de aplicar tecnologia gerando diferencial, mas hoje estamos falando de pontos e serviços que sua empresa não oferece diretamente.

Tomando por base uma empresa que atende a demanda de instalações de sistemas de CFTV, controle de acesso, intrusão e incêndio; faz projetos; instalações físicas; comissionamento final, ou seja, uma empresa padrão de mercado, ela já está acostumada com subcontratação, a famosa quarteirização.

Alocamos profissionais de outros setores, principalmente serviços de obra civil, elétricas mais pesadas ou mesmo terceiros em regiões em que não estamos presencialmente. Esse tipo de contratação é uma extensão do que oferecemos, fazem parte da empreitada e são mandatórias a execução, ou seja, embora sejam vitais, não geram diferencial, são inerentes à execução.

Quando olhamos ao redor, podemos encontrar outras formas diversas de gerar diferencial através de ofertas de terceiros incorporadas a nossa proposta. Vamos explorar algumas possibilidades agora.

• Serviços de nuvem: temos tantos analíticos rodando em nuvem quanto armazenamento, tudo isso falando de CFTV. Esse tipo de serviço costuma complementar muito bem nosso projeto, agregando tecnologicamente e ao mesmo tempo incluindo uma camada a mais de renda recorrente.

• Contratos de manutenção: esse é basicão, mas calma, fora a sua manutenção que já vende, pode agregar outros segmentos. Se já faz manutenção em um condomínio, porque não trazer junto outros serviços de interesse ao condomínio, como iluminação, bombas e geradores, limpeza de piscinas e até jardinagem? Para isso, basta fazer bons contratos com empresas do segmento e com isso o ticket do seu contrato sobe, a sua rentabilidade aumenta e essas empresas abrem a possibilidade de levar o seu negócio para lugares em que ela está. Todo mundo ganha.

• Seguros: aqui é importante entender bem, pois em geral costumam não valorizar esse item e ele tem um valor muito alto para você, grandes possibilidades de redução de risco e perda financeira, além do aumento na recorrência mensal do faturamento. Sempre que você faz uma instalação, corre o risco de gerar um dano no cliente. Um cano no lugar errado azeda qualquer instalação, mas ele pode ser mais dispendioso, como uma escada caindo no capô de um carro, uma instalação que provoca um surto elétrico ou um acidente de trabalho do seu funcionário, seja permanente ou não o dano. Para tudo isso tem seguro, inclusive específico aos nossos negócios, e que tem um custo muito baixo, fácil de incorporar no serviço. E então, se não precisar do seguro, lucrou em cima da margem aplicada do valor pago à seguradora. Precisou usar? Pode ter evitado um valor de dezenas de milhares de reais em multas, processos, etc.

Porém, para contratos recorrentes também. Se tem produtos em comodato, pode colocar esses itens no seguro. Se houver furto, está coberto. Se houve uma invasão e danificaram algo, que vira e mexe o cliente quer cobrar de você, dentro do limite do contemplado, estará coberto também. Ainda mais garantia.

Olha, esses seguros, em geral, são muito baratos, mais do que você imagina, e tem ainda, de acordo com o parceiro que você escolher, a possibilidade de vender seguros para o cliente, que não tenha a ver diretamente com o contrato. Seguro residencial, de automóveis, sabe aquele monte de seguro que estão sempre te oferecendo? Sua vez de vender.

Mas não, não é para você virar um corretor, a não ser que queira também, mas para aproveitar ao máximo seu relacionamento com o cliente. Você já está lá, certo? E isso custou a você, o valor investido no custo de aquisição do cliente é importante. Então, já que está com o cliente, porque não aumentar sua proteção, evitando custos indesejáveis, e ainda de quebra, aumentar sua arrecadação, seu recorrente mensal?

Dessa forma, você ganha e ele ganha. Preste atenção: trabalhamos com segurança, correto? Segurança financeira é uma vertente possível sim. Você não muda seu foco, apenas aprimora.

E analisando quem já está fazendo isso no seu dia a dia, eu noto que a grande maioria dos clientes gostam muito da oferta, inclusive para vários, ter seguro embutido na instalação é um grande diferencial, e para outros tantos, é obrigatório. E se é para ter, por que não ganhar com isso?

É isso aí, expanda sua mente, abra novas possibilidades, aumente o fator de proteção da sua operação e, de quebra, tenha uma renda melhor.

Gostou? Não? Mande suas opiniões para mim: contato@silvanobarbosa.com.br.

Participante do Mês: Rafael Infante, da Moninf Corretora de Seguros

Silvano Barbosa: Rafael, qual a diferença da Moninf no mercado, o que faz com que sejam líderes no nosso segmento?

Rafael Infante: Foco! Somos a única corretora especializada de verdade em trabalhar em busca de soluções em seguros para o mercado de segurança. Sabemos as dores das empresas, com isso, somos assertivos na elaboração de novas soluções em seguros.

Silvano Barbosa: Quando um integrador, por exemplo, passa a fazer uso dos recursos que oferecem, como funciona o acompanhamento dos negócios, as renovações?

Rafael Infante: Tudo passa por integração, hoje em dia não podemos mais depender de troca de informações por planilhas, somos integrados com todos os parceiros, as movimentações, desde a inclusão de um cliente, acompanhamento e exclusão se dá por um sistema on-line. Ativou/excluiu o cliente da cobertura, dia seguinte a seguradora já recebe a informação.

Silvano Barbosa: Quais os produtos que, no dia a dia, você percebe que causam maior impacto no negócio do integrador?

Rafael Infante: O seguro que colocamos como o mais importante é o Seguro de Vida, pois falamos de pessoas, um seguro extremamente barato que inclusive é obrigado em convenção coletiva. Em segundo lugar vem o seguro de responsabilidade civil, utilizado para proteger as empresas contra falhas em suas operações que podem vir a acontecer, nenhuma empresa é perfeita. Em terceiro lugar o monitoramento com seguro, um produto voltado para aumentar a rentabilidade da empresa, resguardar o cliente e ainda criar ainda mais valor ao serviço final.

Silvano Barbosa: Como sugere que um interessado inicie esse processo com vocês? Tem algum tipo de forma melhor de começar?

Rafael Infante: Comece! Muitas empresas entram em contato conosco, mas nem todas iniciam a comercialização do seguro para sua carteira de clientes. Existe um trabalho por parte da empresa, o seguro precisa ser ofertado pelo parceiro, o serviço não se vende sozinho, temos parceiros com mais de 20 mil clientes com seguros, mas isso só é possível começando a ofertar. Faça diferente do que o seu concorrente faz hoje, ofereça mais serviços ao seu cliente.

Entre em contato com a nossa equipe comercial e saiba como resguardar a sua empresa e aumentar sua renda a partir de hoje! Fale com a Moninf: (11) 97149-4746.

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.