Segurança As a Service

Distribuidora investe na modalidade há quatro anos e vê crescimento cada vez maior

Por Fernanda Ferreira

A WDC Networks atua no mercado de tecnologia há 18 anos focada nos segmentos de infraestrutura, fibra ótica de telecom, energia solar e produtos de tecnologia da informação e comunicação. Em 2017 começou a disponibilizar aos seus parceiros a opção As a Service, ou seja, hardware e software como um serviço. Dessa forma, ao invés do cliente ter que investir um alto valor na compra de produtos ele pode alugar as tecnologias.

Para falar sobre esse assunto, conversamos com Thiago Martini, Coordenador Comercial da WDC Networks.

Revista Segurança Eletrônica: O que fez a WDC investir no mercado de Segurança as a Service? Lá em 2017 vocês já enxergavam o potencial dessa modalidade?

Thiago Martini: A WDC possui integradores que atuam em diversos segmentos de mercado e, em 2017, vimos que as verticais de shoppings centers, galpões logísticos e condomínios tinham a necessidade de fazer as aquisições de produtos de segurança no modelo Opex, ou seja, pagando uma mensalidade.

Atualmente, nossa oferta começou a fazer muito sentido para os mais diversos segmentos de mercado (indústria, agro, financeiro, retail etc.) e os principais integradores de segurança do mercado brasileiro aderiram ao nosso modelo de TaaS (Technology as a Service).

Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o As a Service para o segmento de segurança?

Thiago Martini: É muito simples a operação. Nosso integrador levanta a oportunidade e em conjunto com nosso time de pré-vendas e vendedores montamos a proposta no modelo As a Service, onde ele pode optar por 24, 36, 48 ou 60 meses. Importante salientar que não participamos da negociação do nosso integrador com o cliente final, o nosso contrato permite sublocação, portanto, fazemos o contrato com o integrador e ele subloca para o cliente final pelo valor que achar conveniente. Claro que, em casos de exceção, se o integrador preferir, podemos fazer o faturamento direto e comissioná-lo.

Revista Segurança Eletrônica: Quais as vantagens e os benefícios para o integrador em utilizar essa modalidade ao invés do modelo tradicional de compra de equipamentos?

Thiago Martini: Há uma óbvia vantagem financeira de poder pagar um projeto em até 60 meses, mas há também vantagens fiscais importantes. Além disso, ao contrário de um empréstimo bancário ou leasing, o TaaS não afeta o endividamento bancário do nosso integrador e do cliente final. Outro fator importante para o integrador é explicar que um contrato de longo prazo com o cliente final é sempre melhor, pois neste modelo ele consegue colocar produtos de maior valor agregado, que consequentemente gera menos retrabalho e problemas com manutenção. E para finalizar, ele consegue colocar contrato de manutenção no mesmo acordo, tendo uma maior lucratividade.

Revista Segurança Eletrônica: E para o cliente final?

Thiago Martini: Primeiro é importante ressaltar que a tendência global aponta o As a Service ou Pay per Use, onde o cliente contrata tecnologia sem utilizar seu dinheiro disponível no caixa da empresa, pagando mensalmente pelo uso.

Segundo ponto é que neste modelo o cliente final consegue utilizar um produto de maior valor agregado, consequentemente tendo maior segurança. E por último, a tecnologia muda muito rapidamente e neste modelo ele tem maior facilidade em deixar suas instalações atualizadas.

Revista Segurança Eletrônica: Com a pandemia, a procura por câmeras e dispositivos termográficos aumentou. Quais as soluções da WDC para esta área?

Thiago Martini: Nosso portfólio possui muitos produtos que vão de encontro ao momento que estamos passando. Gostaria de citar as câmeras termográficas que nós tivemos enorme sucesso na comercialização, elas fazem a medição de temperatura a distância e alerta o operador se há alguém entrando no ambiente com febre. Temos também câmeras com inteligência para fazer contagem de pessoas – evitando aglomerações –, e em controle de acesso temos terminais faciais e leitores de controle de acesso biométricos sem contato físico.

Revista Segurança Eletrônica: A WDC conta com parceiros para quais produtos na área de segurança eletrônica? Qual a importância dessas parcerias para este mercado?

Thiago Martini: Hoje temos o portfólio mais completo do mercado e somos capazes de entregar um projeto de segurança de fim a fim. Em CFTV, somos distribuidores master da Axis, Bosch, Hanwha, Hikvision e Pelco. No segmento de controle de acesso temos Bosch, Idemia, HID, Tyco e Vault. Em detecção de incêndio trabalhamos com a Bosch e VMS temos Digifort, ISS e Milestone.

Como podem ver, somos parceiros dos principais players do mercado de segurança eletrônica, além de contar com fabricantes complementares ao sistema de segurança como nobreaks Vertiv, servidores Supermicro, cabeamento Panduit, conectividade Aruba.

A WDC conta com um estoque das principais linhas de produto dos fabricantes citados acima.

Revista Segurança Eletrônica: Muitas vezes o integrador não consegue implantar a modalidade As a Service em um projeto porque o cliente ainda mantém a mentalidade de que adquirir equipamentos é melhor do que locar. Como o integrador pode contornar esse tipo de argumento?

Thiago Martini: Apesar de vermos a procura por este modelo crescer ano a ano realmente há casos em que o cliente final prefere comprar do que usar o As a Service e tentamos transmitir a mensagem que ele pode usar aquela verba disponível para algo que realmente traga um retorno financeiro para o seu negócio ao invés de gastar com segurança. Vamos pegar um exemplo de um shopping center ou uma concessionária de automóveis: é preferível ele gastar o dinheiro que tem disponível na aquisição de câmeras ou em uma reforma para deixar o ambiente mais atraente para seus clientes? Com certeza ele não precisa fazer um investimento de uma vez em segurança, nisso nós, em conjunto com o integrador, podemos ajudá-lo. Outra dica importante é que fazemos muito retrofit de sistemas com nossos clientes, quantos não tem câmeras ainda analógicas instaladas ou sistemas de acesso obsoletos? Podemos ajudar a fazer atualização tecnológica desses sistemas.

Revista Segurança Eletrônica: Quais os planos da WDC para o mercado de segurança eletrônica, em relação a novidades, lançamentos e novas parcerias?

Thiago Martini: Possuímos um importante histórico de inovação no mercado brasileiro e estamos sempre atentos a novos produtos e tecnologias. 

Estamos avaliando constantemente novos parceiros e buscamos analisar se tem sinergia com nosso portfólio, se a tecnologia é complementar e se continuaremos a agregar valor aos nossos parceiros. Se a resposta for sim, fechamos novas parcerias.

Podem ter certeza de que virão novidades no futuro, nossa ideia é continuar crescendo como nos últimos anos e não estamos parados, estamos trabalhando para trazer novidades aos nossos clientes.

Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar um recado final para os nossos leitores?

Thiago Martini: Sim, convido a todos a conhecerem o modelo As a Service da WDC. Sempre digo que a melhor forma de saber mais é simulando uma oportunidade com nossa equipe comercial. Tenho certeza de que não irão se arrepender. Estamos à disposição para fazer quantas apresentações forem necessárias para entenderem no detalhe a operação. Fazemos isso há muitos anos e sabemos como ajudar o integrador a viabilizar mais negócios.