A nova Dahua Technology Brasil: empresa anuncia novo posicionamento com o objetivo de ser a melhor parceira de negócios em projetos de segurança eletrônica

Com foco em projetos de médio e grande porte que exijam alto conhecimento técnico e produtos high-end, e com um plano de capacitação completo para seus distribuidores, a Dahua chega ao segundo semestre de 2018 com uma nova forma de atuação no Brasil. Para falar sobre essas mudanças, conversamos com Fabio Lopes, Channel Sales Director da Dahua Technology Brasil

Por Fernanda Ferreira

Dahua Technology Brasil Em Foco Revista Segurança Eletrônica: Recentemente você assumiu uma nova posição na Dahua Technology Brasil, correto?

Fabio Lopes: Desde que iniciei na Dahua Technology, há quase dois anos, eu já desempenhava uma função de gerenciamento de projetos de médio porte. Dentro desse cenário, desenvolvi uma relação próxima com os distribuidores parceiros da empresa e por consequência disso, administrei muitos processos da área, chegando a desenvolver a função de diretor de Canal, só que sem estar no cargo de forma oficial. Com a chegada do Neil Ni, presidente para a América do Sul da Dahua Technology, a empresa oficializou a função e eu passei a assinar como Channel Sales Director da companhia. Sou responsável pela parte comercial da empresa e toda equipe de vendas está vinculada a minha estrutura.

Revista Segurança Eletrônica: A Dahua Technology passou por diversas mudanças nos últimos meses, tanto na equipe como em seu posicionamento. Poderia compartilhar conosco detalhes sobre essas alterações?

Fabio Lopes: O marco das mudanças na Dahua Technology foi em abril, com a chegada do Neil Ni, que assumiu a operação da Dahua Technology na América do Sul, sendo que o Brasil é o principal objetivo da companhia na região. Neal é um profissional que está no mercado ocidental há mais de oito anos (cinco deles no Brasil), atuou em empresas multinacionais, e tem um grande know how, além de uma gestão moderna. Ele conhece o mercado ocidental, a cultura e também o modelo de gestão brasileiro, tanto empresarial como de negócio, e todo esse conhecimento está sendo aplicado para desenvolver e expandir a empresa no Brasil através de um novo posicionamento.

O foco da Dahua Technology sempre foi projetos de médio e grande porte, mas eventualmente, por conta do nosso modelo de comercialização para o mercado de médio porte, acabávamos captando projetos abaixo dessa fatia, o que acabou trazendo conflitos para a estratégia global da empresa no país. Com a chegada do Neil, esse modelo de venda deixou de existir, e passamos a focar 100% na linha de projetos de médio e grande porte, não somente em tamanho, mas em demanda de tecnologia, complexidade técnica e desenvolvimento do negócio.

Equipe de vendas da Dahua Technology Brasil trabalha junto a equipe de engenheiros de inovação

Revista Segurança Eletrônica: O que muda para os distribuidores com esse novo modelo de comercialização?

Fabio Lopes: No passado, os distribuidores não tinham interação no negócio de médio porte, todo o processo era feito pela Dahua Technology. Foi esse modelo de operação que foi descontinuado, hoje toda parte de gestão financeira, comercialização e logística é feito pelos nossos distribuidores. Esse é o único meio de acesso aos produtos que comercializamos nesses projetos.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os objetivos e metas da Dahua para 2018?

Fabio Lopes: Nos últimos dois anos tivemos um ótimo desempenho no nosso mercado alvo e nesse ano já fechamos o primeiro semestre dentro das nossas expectativas. As nossas metas são triplicar a nossa participação no mercado de projetos que demandam maior conhecimento técnico, melhor tecnologia, produto high-end, ou seja, que exigem um excelente trabalho de pré-venda e de desenvolvimento de negócio; triplicar a nossa base de negócios; e triplicar a nossa relação com os principais canais desse mercado, e quando falo de canais me refiro aos que já estão habituados a atuar no modelo de desenvolvimento de projetos.

Começamos um trabalho em janeiro com um grupo selecionado de cerca de 100 canais que no Brasil tem perfil potencial para trabalhar no modelo que estamos propondo. São canais que estão habituados a trabalhar com negócios que tem uma curva de desenvolvimento, que demandam integração, customização e um conhecimento técnico de nível de engenharia. Dentre todas essas metas, a primordial é ser o principal parceiro com credibilidade dentro do mercado de segurança eletrônica.

A Dahua Technology realizou grandes mudanças em sua forma de fazer negócio e também está expandindo a sua equipe com o objetivo de ser a marca com melhor suporte e relacionamento do mercado.

Como marca, a empresa também investirá em branding para aumentar o brand awareness (consciência de marca), se posicionando desta maneira no mercado high-end como uma empresa de alta tecnologia, qualidade, design e atendimento.

Linha de inspeção de qualidade de produtos

Revista Segurança Eletrônica: Dentro desse modelo de negócio, até para conseguir atingir esses objetivos, a Dahua Technology planeja trazer lançamentos para o Brasil?

Fabio Lopes: Nesse momento nós queremos definir um foco de trabalho no mercado de videomonitoramento. E temos a ideia, não para esse ano, mas para os próximos, de trazer diversos tipos de periféricos para a construção de uma solução de vídeo, desde um vídeo wall até um switch, ou qualquer outra coisa que seja necessária. Estamos trabalhando na base para que isso aconteça, com homologações e certificações para podermos trabalhar esse tipo de solução no Brasil.

Independente disso, os nossos parceiros já contam com um portfólio de produtos robusto para realizar grandes projetos, como a linha Smart Professional dedicada à integradores que buscam rigorosamente por qualidade, tecnologia e alta performance. Dentro desta linha há produtos com inteligência artificial e videomonitoramento aéreo através do drone industrial inteligente X820. Já a nossa linha Digital Signage fornece alto padrão de qualidade de imagem.

Revista Segurança Eletrônica: Como está a parte de entrega de produtos para o distribuidor?

Fabio Lopes: Hoje o nosso modelo de negócio é focado no perfil de registro de projeto. O estoque das nossas distribuidoras é controlado e dentro da nossa estratégia temos o controle do valor desse estoque. Um projeto registrado passa a ter melhor condição, a maioria das negociações são sob demanda. O estoque Brasil é controlado e de pequena capacidade, direcionado para atender uma ampliação de projeto ao invés de atender uma comercialização do dia a dia. Não temos o objetivo de trabalhar por oportunidade e por isso não há necessidade de termos grandes estoques no país. Os canais que atuam conosco já tem essa ciência e estão habituados a trabalhar nesse formato.

Teste de qualidade Dahua

Revista Segurança Eletrônica: Quais são seus principais distribuidores?

Fabio Lopes: Os distribuidores da Dahua Technology são: Alphadigi, BRAKO, Dimensional, Grupo Policom e Spectra. São empresas capacitadas e nomeadas após um rigoroso processo de validação de estrutura que tem o objetivo de oferecer aos integradores parceiros um altíssimo padrão de atendimento.

Revista Segurança Eletrônica: Qual a principal mensagem que gostaria de passar para o leitor da Revista Segurança Eletrônica?

Fabio Lopes: Eu trabalho na área de canais há bastante tempo e o mercado de segurança, principalmente o de videomonitoramento, é um setor que teve um crescimento absurdo nos últimos anos por conta da situação do país. E isso trouxe também muitos aventureiros e falo isso em todos os níveis: importadores, fabricantes, instaladores, distribuidores. São pessoas que mudaram de segmento porque enxergaram uma oportunidade. Estamos agora em um momento de consolidação do mercado de segurança e, nessa fase, o que mantém uma empresa é a credibilidade de marca, de política e de equipe. Por conta disso estamos contratando tantos profissionais especializados. Nossa estratégia está voltada para a construção de um negócio ético, em que o mercado possa ter total confiança para atuar e desenvolver um projeto de médio a longo prazo. O nosso pilar principal é a credibilidade. Você não vai encontrar a Dahua Technology e seus produtos em qualquer lugar, porque a nossa direção é um caminho com foco muito bem traçado.