Venda Mais Tecnologia: Procura-se vendedores

Por Silvano Barbosa

Todas as semanas, não falha uma, eu sou procurado por alguém do mercado, questionando se tenho um bom vendedor para indicar.

Essa situação não deveria ser um problema, na verdade, demonstraria crescimento do mercado ou algo do tipo, porém o cenário não é bem esse e por isso eu comecei a prestar mais atenção no assunto.

Compartilho com vocês aqui, os resultados das minhas observações, com a ressalva de que me reservo ao direito de não ver tudo, não saber de tudo e não estar sempre certo. Trago as observações que tenho aqui da minha janela, nesse mercado que tanto me empenho. Pode ser que se sinta refletido aqui, a sua empresa ou próximo disso, ou não. De qualquer forma, me coloco à disposição para conversas e mais conversas, quanto mais isso acontecer, melhor entenderemos o cenário como um todo.

Revisei essas semanas as notas de seis anos de trabalho. De 2017 a 2023. Esse é o tempo em que eu comecei a observar essa questão, que é a falta de vendedores no nosso segmento.

Cabe uma nota muito importante, que eu falo e repito sempre nos meus cursos e conversas: eu não queria ser vendedor. Foi uma curva e tanto para mim, e hoje, quando me perguntam o que eu faço, respondo fácil: sou vendedor. Talvez por isso eu tenha olhado isso com uma perspectiva diferente.

Faz seis anos que eu ministro cursos de venda, dou consultorias para times comerciais, reengenharia de equipes, modelagem de unidades de negócio, esse tipo de jornada. Essas tarefas me ajudaram muito a olhar para dentro das empresas, entender seus mecanismos, as diferenças, particularidades e potencialidades, e me ajudou fundamentalmente a entender o cenário um pouco mais amplo.

Vamos à situação: você precisa de um bom vendedor? São poucos os gestores que vão responder que não. Poucos mesmo! Talvez não pareça porque o orgulho fale mais alto, só que os resultados não mentem. O turnover das equipes comerciais não é baixo, e presenciei bons vendedores mudarem de janelas, não conseguindo dar resultado satisfatório (há vários motivos para isso).

Ao mesmo tempo, acompanhei vendedores reclamando da gestão, constante troca de formas de trabalhar, a cada três meses, quatro meses, mudanças nos processos, nas carteiras, entre outras questões.

Bom, então me parece que ninguém está satisfeito. Vendedores sempre procurando novos ares, cansando rapidamente, gestores nunca satisfeitos com seus times, ou se conformando com o que tem e tentando contornar com mais vendedores, mais investimentos em mídias, buscando um equilíbrio para um resultado de acordo com o projetado.

Participaram deste meu estudo, das mais diversas maneiras, inclusive algumas de forma involuntária, por acidente mesmo, 73 empresas. Isso inclui as companhias que me contrataram para algum treinamento ou consultoria, outras que me pediram apoio e debatemos o que estavam passando, e outras tantas em rodas de conversa. E aqui o balaio está cheio: vendedores, representantes, coordenadores, gerentes, diretores, proprietários. Tive toda a sorte de profissionais participando.

O suco dessa jornada foi, para mim, muito rico, e ao mesmo tempo bastante agoniante, decepcionante. Alguns ídolos caíram. Algumas empresas decepcionaram. Aprendi com meu atual gestor que não se compara a nossa “cozinha” com o powerpoint do concorrente, mas aqui fui além disso. Minha observação foi mais de ponta a ponta mesmo.

Alguns pontos mais importantes:

Contratação: um grande número de empresas já contratam não esperando muita coisa do profissional. Isso é bastante contraditório. A quantidade de organizações que se mostraram preparadas para o onboarding desse profissional foi igualmente baixa. Então, se somarmos os dois fatores, temos uma conta que certamente será negativa.

Quantidade versus qualidade: mais vendedores, mais venda. Isso nem sempre é verdade, algumas vezes, piora. Distribuidores chamados de MoveBox precisam muito de uma grande quantidade de vendedores, mas só isso nunca bastará. Tenho uma experiência fantástica acompanhando uma empresa chamada Cofema. Ritmo alucinado de atendimento, muitos vendedores, ótimos resultados, uma gestão impecável. E eles sabem que não é aumentar o número que resolve, há outros fatores super importantes.

Gestão antiquada ou sem preparo: não é aqui uma tentativa de difamar os gestores, pelo contrário, vários deles estão desesperados, mas faltam recursos. Um sistema coerente, tempo para agir, para pensar estratégias, conhecimento para criar algo diferente, e por aí vai.

Pensar algo diferente? Sim, porque as ideias vêm de todos os cantos. Exemplo? Sabia que conseguimos aplicar a metodologia Scrum (que eu amo), sim, a metodologia voltada a times de desenvolvimento de software, para equipes comerciais, com bons resultados? Isso é pensar fora da caixinha.

Falta de formação do vendedor: não temos uma cultura que estuda vendas. A maioria de nós é autodidata nesse campo, e o incentivo é baixo. Um dos dados que eu levantei e que muito me surpreendeu: 70%, aproximadamente, dos vendedores que eu treinei, com uma média de oito anos atuando com vendas, não sabia de fato o que é e como utilizar um funil de vendas, e a maioria não entende a relação disso com o CRM da empresa. Esse, por sinal, é um vilão inglório: a maioria esmagadora odeia o CRM, e isso ocorre por pura falta de entendimento.

O CRM é o melhor amigo de um vendedor, sabendo usar, ele nunca ficará sem resultados, mesmo nas baixas de mercado, essa ferramenta o ajudará a extrair o melhor do momento, mas poucos entendem o que ele de fato é, como usar, soa para eles apenas como uma obrigação, não vantagem.

A pressão por resultado é também um fator sempre presente, mas isso é parte do trabalho, sempre será, é preciso ter visão e ser resiliente quando necessário.

No final do dia, entendo que, como em diversos outros cenários, a alternativa é aprender. O vendedor entender seu papel, aprimorar seus recursos intelectuais e sistêmicos, o gestor ampliar sua atuação, a empresa conseguir entrar em um ritmo saudável.

Não é só de notícias ruins que a nossa conversa de hoje será. Houve dias de puro sol.

Presenciei empresas, ao menos 10, que estão em uma sintonia tão grande, que parece mágica. Mesmo com toda a pressão, câmbio, situações políticas, até mesmo mudanças de algumas pessoas do time, seus resultados são constantes, a empresa está sempre crescendo, sempre melhorando. Aprendi uma enormidade com esse pessoal. Muito mesmo. E uma das coisas que eu mais aprendi, enquanto estava ensinando, foi o fator que sempre acreditei fazer a diferença: educação, formação, treinamento.

Vou citar o exemplo da empresa que tinha a menor condição de investimento. Eles investiam pouco, mas treinavam muito. Meu trabalho com eles se dividiu em dois: primeiro o normal que sempre faço, de treinamento comercial, formação e em seguida fomos revisar os materiais de treinamento. Depois de atualizados, tenho notícias de que eles são aplicados mensalmente, com leves melhorias e ajustes na medida em que as condições de mercado vão para cá ou para lá.

Essa condição lhes trouxe cadência comercial. A empresa está sempre vendendo, os vendedores sempre satisfeitos, o resultado sempre acontecendo. Inclusive, foi o vendedor de uma delas que vi sair dessa empresa e ir para uma maior, sem sucesso, pois não tinha a mesma estrutura de time e de trabalho ao qual estava acostumado; levou dois anos para construir seu próprio modo de trabalhar e adquirir ritmo, até chegar a resultados melhores. Dois anos trabalhou sozinho.

Precisamos mudar esse cenário. Me mande suas ideias e sugestões. Críticas serão sempre bem-vindas.

E espero muito que um dia tenhamos uma base de informação compartilhada onde todos possam beber da mesma fonte para termos uma visão cada dia mais assertiva do nosso mercado.

Sigo à disposição de empresas e vendedores para conectá-los sempre! Boas Vendas!

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.