Artigo: Principais oportunidades nas vendas nas empresas de segurança eletrônica

Atuando no mercado de segurança há mais de 10 anos, especificamente na gestão das empresas, identifico que muitas empresas estão focadas em vender da forma que for para possuir mais contas monitoradas em sua carteira. O que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir, até o fim do mês, X número de contas monitoradas. Com isso, visando apenas o resultado final, acaba inserindo
contas ruins na carteira, perdendo os clientes já conquistados, alavancando custos e consequentemente reduzindo a lucratividade da empresa. Por isso, quero compartilhar com vocês três situações que podem estar acontecendo nas vendas de sua empresa e que podem ser melhoradas a partir de uma visão estratégica, viável, com foco nos resultados.

CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES

Este método ajudará sua empresa a identificar o quanto de investimento está sendo realizado para conquistar clientes em um determinado período. Ou seja, quanto sua empresa está investindo em salários, comissões e treinamento da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns investimentos necessários para aquisição de novas contas. E é aí que a maioria dos gestores se impressionam de como é alto o custo de aquisição de um novo cliente.

Outro ponto importante para aproveitar ao máximo suas vendas é ter em mãos o tempo médio de permanência do
cliente na carteira. Com esse dado é possível calcular o valor do tempo de vida do cliente (VTVC) que mostra qual é a lucratividade que o cliente irá gerar para sua empresa durante a vigência do contrato. Assim você pode trabalhar os custos para mantê-lo na carteira, bem como se relacionar com ele.

UP-SELLING

O up-selling é a prática de oferecer ao cliente da base um novo serviço que aumente o valor da mensalidade. Com certeza você já foi a uma rede de fast-food onde o atendente faz sempre aquela sugestão “batata grande por R$ 1,00 a mais?”. O que muda, praticamente, é a embalagem e mais umas 8 ou 10 batatas pelo valor. E isso é up-selling!

A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para poder pagar mais. São os clientes que usam o seu serviço. Após identificar o custo de aquisição por cliente e o VTVC a “pulga atrás da orelha” se transformará em um grande elefante, pois já se sabe o custo e o quanto o cliente “viverá” em suas mãos. Agora, com a quantidade de clientes prontos para comprar mais, basta CRIAR serviços adicionais que eles possam comprar. Vamos à algumas situações:

Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso? Se sim,
parabéns, está no caminho certo, agora se ainda não tinha se atentado a essa possibilidade, trata-se de uma grande OPORTUNIDADE de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1.000 contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10.000 a mais no mês, R$ 120.000 ao ano. Legal né!?

Vamos a mais um exemplo. Em sua carteira de clientes existe algum com centrais monitoradas via linha telefônica e
GPRS? Sua empresa cobra mensal o GRPS? Se cobra, novamente parabéns, se não cobra olha aí a grande oportunidade de aumentar a lucratividade da carteira e acabar com o custo do GPRS que sua empresa tem para manter esse cliente com essa comunicação.

Esses são dois modelos de serviço s que a maioria das empresas de segurança eletrônica já presta e não é monetizado. A partir deles, você pode criar o serviço que quiser oferecer ao mercado.

ANÁLISE DE VIABILIDADE DO ORÇAMENTO

Como é feita a análise dos custos do orçamento quando cliente pede um desconto além do definido por sua empresa?
Você sabe quanto custa cada produto e serviço de instalação dos equipamentos para conseguir negociar com o cliente?

Esse é um dos grandes ralos das empresas, pois muitas vezes este custo é deixado de lado, visando apenas o valor mensal que o cliente irá agregar na carteira. Sem considerá-lo, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo. Analise essa situação: Um orçamento, no valor de R$ 2.000 entre produtos e serviços,
gera para sua empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200,00 e o vendedor,
focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente. Orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento. E se o cliente cancelar antes? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? Quanto tempo esse cliente deve ficar na minha carteira para se tornar lucrativo?

Isso assunto é uma outra conversa!

Um ótimo mês a todos e sucesso em suas vendas e na gestão de sua empresa!

Elisandro Panisson

Diretor Comercial da Inside Sistemas, Diretor Comercial e Sócio da Inside Sistemas. Atua no segmento de gestão de empresas desde 1999 e especializado na gestão do segmento da segurança eletrônica desde 2008.