Por Adalberto Bem Haja
Durante muito tempo, a vantagem competitiva no mercado de segurança esteve nos elementos mais fáceis de enxergar, como a empresa que comercializa uma câmera melhor, tem a marca mais reconhecida, um preço mais competitivo ou um fornecedor estratégico. Só que esse cenário está mudando.
Isso porque cada vez mais, empresas distintas vendem os mesmos equipamentos, trabalham com os mesmos fabricantes, negociam com os mesmos distribuidores e disputam clientes com argumentos muito semelhantes, ou seja, quando os produtos e/ou serviços se aproximam dessa forma, o que passa a diferenciar uma empresa da outra, não é apenas aquilo que ela vende, mas a maneira como ela opera.
É justamente aí que surge uma vantagem competitiva que o cliente quase nunca consegue enxergar:
– Dados
– Processos
– Conhecimento
– Automação
É possível que nos próximos anos as empresas mais eficientes do setor não sejam necessariamente aquelas com a maior estrutura, mas aquelas que conseguem transformar informação em velocidade, previsibilidade e decisão.
Vou exemplificar:
1) Imagine duas empresas disputando o mesmo cliente, uma recebe uma solicitação de orçamento às 10h da manhã e responde às 10h05; a outra responde dois dias depois. Os equipamentos, o fornecedor e até o preço podem ser exatamente os mesmos, mas a experiência do cliente já foi definida.
2) Agora imagine duas empresas com centenas ou milhares de clientes. Uma possui processos capazes de registrar históricos, acompanhar interações e identificar automaticamente quais clientes estão sem contato há meses; a outra depende da memória dos vendedores.
3) Uma empresa percebe que determinado cliente reduziu o volume de compras, deixou de solicitar determinados serviços e começou a interagir menos com a equipe comercial. Ao detectar isso imediatamente, ela consegue agir antes do problema aparecer. Já a outra companhia só descobre que o cliente foi embora quando recebe a notícia de que ele fechou com um concorrente.
Não existe câmera, controle de acesso ou sistema de alarme que resolva essa diferença. É GESTÃO.
Quando os dados estão organizados e os processos são estruturados, a empresa começa a enxergar aquilo que antes ficava escondido.
Ela passa a saber quais clientes compram mais, quais compram menos, quais estão há muito tempo sem contato, quais produtos têm maior margem, quais vendedores convertem melhor, quanto tempo a equipe leva para responder uma oportunidade, em que etapa os negócios costumam ser perdidos e, principalmente, onde existe dinheiro sendo deixado na mesa.
Essa talvez seja uma das mudanças mais importantes para o setor de segurança: a empresa do futuro não será apenas aquela que terá acesso à tecnologia, mas também aquela que souber operar melhor por meio dessa tecnologia.
Nesse contexto, a automação não significa simplesmente substituir pessoas, significa retirar das pessoas aquilo que é repetitivo, previsível e operacional para que elas possam se concentrar no que exige relacionamento, negociação, estratégia e conhecimento.
– Um sistema pode lembrar que um cliente precisa ser contatado, mas é uma pessoa que pode fortalecer aquele relacionamento.
– Uma ferramenta pode identificar uma oportunidade, mas é o profissional que pode transformá-la em negócio.
– Um painel pode mostrar que determinado indicador piorou, mas é a gestão que precisa decidir o que fazer.
Por isso, talvez a próxima vantagem competitiva do setor não esteja em algo que possa ser colocado em uma prateleira ou destacado em um catálogo, ela estará escondido dentro da própria empresa, no seu sistema, nos processos que ninguém vê, nos dados que estão sendo acumulados e nas informações que são conectadas. E é justamente por isso que será um dos diferenciais mais difíceis de copiar.
