Divisão de segurança eletrônica da All Nations passa a ter nome próprio e estrutura exclusiva

Área recebe sede exclusiva, identidade própria e estrutura maior, com equipe 100% dedicada à distribuição de soluções de segurança eletrônica

Por Fernanda Ferreira

A divisão de segurança da All Nations agora tem nome, identidade e equipe exclusiva dedicada totalmente ao mercado de segurança eletrônica. Com o nome HiCorp, a área passa a atender o setor com logística, estoque, capacidade e velocidade na importação de produtos, além de desenvolvimento de conteúdos personalizados e treinamentos para os seus parceiros e para o mercado em geral. Nesta entrevista, conversamos com Natan Milman, diretor comercial da HiCorp, que explicou essa nova fase da All Nations.

Revista Segurança Eletrônica: Poderia explicar melhor o que é a HiCorp?
Natan Milman: Primeiro preciso voltar um pouquinho no tempo e falar sobre a All Nations, que tem 27 anos de atuação no mercado de distribuição de TI e, hoje, é reconhecida como a maior distribuidora de Tecnologia da Informação do Brasil. Em 2016 a All Nations traz toda essa experiência e cria uma divisão de segurança eletrônica na filial da empresa em Santa Catarina, onde também eram atendidos revendedores e distribuidores de informática.

No final do ano passado toda a filial se tornou uma divisão de segurança eletrônica e a parte de produtos de informática migrou para a nossa matriz, no Rio de Janeiro. Ficaram em Santa Catarina, aproximadamente 30 pessoas dedicadas especificamente à distribuição de segurança eletrônica. A Hikvision é a principal fabricante da Hicorp, mas dentro do setor de TI também somos distribuidores oficiais de fabricantes como Seagate, que tem toda a linha de HDs para segurança; Samsung, com as telas, e de muitos outros fabricantes que tem sinergia com o mercado de segurança eletrônica.

Em abril, essa divisão de segurança passou a ter um nome próprio, chamada de HiCorp, mas segue atuando sob o mesmo CNPJ da All Nations. O time da filial é responsável pela área comercial, marketing, compras, produtos, treinamento e técnica, mas a retaguarda é compartilhada com as demais divisões do grupo e é feita no Rio de Janeiro, onde cuidam das áreas jurídica, fiscal, financeira, SAC e logística, entre outras. Com essa mudança de nome passamos a ter um site próprio (www.hicorp.com.br), mídias sociais (@forumdasegurancahicorp), além de identidade própria e uma estrutura muito maior. Apesar de ser distribuição de tecnologia, a nossa atuação é bem diferente da distribuição de informática, que é uma venda muito transacional; a comercialização de segurança eletrônica é mais consultiva, o que passou a ser feito com muito mais força, a partir dessa mudança, com a criação de conteúdos e a realização de treinamentos. Hoje, estamos fazendo uma média de 13 treinamentos por semana, a maioria deles específicos e são elaborados de acordo com a necessidade do cliente, mas também temos em nosso cardápio treinamentos prontos por linha de produtos e por tecnologia: são linhas como controle de acesso, videoporteiro, alarmes, CFTV, armazenamento, Axxonsoft e Hikcentral. Já nos que são por tecnologia, abordamos temas como reconhecimento facial, reconhecimento de placas de veículos, contagem de pessoas e todos os demais analíticos.

Os treinamentos são gratuitos e podem ser ministrados somente para as equipes de nossos clientes ou, também, para os clientes de nossos clientes. Também fazemos webinars semanais, abertos a todos os profissionais de segurança e, para receber a agenda desses treinamentos e notícias relevantes sobre o mercado, é necessário deixar o e-mail no formulário de contato do nosso site. Completando o portfólio de conteúdos temos parceria com a Parkseg para treinamentos de instalação e configuração dos equipamentos. Alguns são patrocinados por nós e, por isso, gratuitos para o mercado, e quem cadastrar seu e-mail em nosso site, também vai receber as opções de treinamentos da Parkseg.

Revista Segurança Eletrônica: Que tipo de conteúdo vocês criam para os parceiros?
Natan Milman: Estamos lançando uma série chamada Samurai Security Sales, onde cada temporada terá uma sequência de vídeos que vai com todo o conteúdo e materiais necessários para que um profissional da área comercial de segurança eletrônica torne-se um especialista na venda de uma linha de produtos. A primeira temporada será sobre vdeoporteiro IP da Hikvision. Nós vamos ensinar aos vendedores como negociar a solução e vamos entregar todo o material que ele precisa para fazer a divulgação desse produto. Abordaremos também o tamanho do mercado, público-alvo, toda argumentação comercial e todas as características do produto e seus complementos.

Revista Segurança Eletrônica: Como é o modo de atuação da HiCorp?
Natan Milman: Somos importadores e distribuidores máster da Hikvision, então nós atuamos em duas frentes principais: a primeira é atendendo aproximadamente 200 distribuidores regionais da Hikvision, que estão em várias regiões do país, e que vendem para instaladores, integradores e revendedores de segurança. A outra atuação que fazemos é junto aos maiores integradores do Brasil, em torno de 160, que são integradores responsáveis pelos grandes projetos, como rodovias, aeroportos, cidades inteligentes e outros. Esses grandes integradores atendemos direto e os integradores menores atendemos através desse canal de distribuidores regionais. Somos o único distribuidor da Hikvision que vende para os distribuidores regionais, e isso nos dá bastante competitividade em relação à importação de alguns produtos. A Hikvision nos usa como um operador logístico de muitas linhas, mas também a nossa equipe e força comercial. Temos relacionamento direto com esses distribuidores regionais, além disso vendemos todos os outros produtos do portfólio da All Nations que tem sinergia com esse segmento, como por exemplo, produtos da TP-Link (somos o maior distribuidor da TP-Link no Brasil, como All Nations).

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os grandes diferencias da HiCorp?
Natan Milman: Posso listar aqui diversos destaques. Temos, por exemplo, um estoque milionário de produtos Hikvision, maior do que qualquer outro concorrente ou distribuidor de qualquer outra marca de segurança no Brasil. Também contamos com uma estrutura robusta com três estoques, localizados no Rio de Janeiro, Santa Catarina, Espírito Santos e, desde o dia 03 de agosto, em São Paulo. Isso nos dá abrangência logística, com capacidade de entrega rápida em praticamente todo o Brasil. Os estoques em diferentes estados também nos permitem utilizar a alternativa que vai entregar mais competitiva em termos tributários de acordo com o produto e com a localização de cada cliente.

Por termos 27 anos de experiência importando e entregando para o território nacional, adquirimos uma grande competitividade e eficiência logística, também internacional, por possuirmos escritórios na China e Estados Unidos. Como exemplo, podemos citar a Hikvision, que tem um portfólio de aproximadamente 8 mil produtos; obviamente não temos estoque de tudo no Brasil, então muita coisa que o distribuidor e o integrador vendem precisa ser importado para atender um projeto específico, e para fazer essa importação, temos uma velocidade muito grande, temos containers chegando quase todos os dias, o que nos permite consolidar carga, além de uma competitividade fiscal e logística acima da média. Também oferecemos soluções financeiras para os nossos parceiros. Hoje, além do crédito próprio que fornecemos aos nossos clientes mediante análise, nós temos soluções de financiamento em até 36x com taxas bem atrativas. Nesse mercado, muitos integradores atuam com locação ou como prestação de serviço, ele não compra e vende, ele instala o produto e cobra uma mensalidade, seja em forma de serviço ou locação. Nós temos uma solução para que ele também possa financiar a compra, porque, na prática, ele vai receber de forma parcelada.

Outro ponto é a nossa assessoria pré-vendas. Quando o integrador ou distribuidor regional tem um projeto, nós temos uma equipe de pré-vendas pronta para realizar reuniões com o nosso parceiro para desenhar a solução, tirar dúvidas, etc. Por exemplo, um integrador está atendendo um shopping center e, além da segurança, ele precisa adicionar inteligência de marketing nas soluções, como quantas pessoas entraram em uma loja, em que lugar da loja as pessoas ficam mais tempo paradas, gerenciamento de filas, entre muitas outras possibilidades, e nós ajudamos o integrador a montar e explicar para o cliente tudo o que ele vai precisar para ter uma solução dessas. Às vezes o integrador tem expertise para resolver isso sozinho, mas muitas vezes não e, mesmo tendo, é sempre bom unirmos forças com a equipe de pré-vendas para poder levar as melhores alternativas para o cliente. Realizamos, diariamente, reuniões online com distribuidores, integradores e seus clientes, para desenhar projetos em conjunto.

Revista Segurança Eletrônica: E como um integrador pode se tornar um cliente da HiCorp?
Natan Milman: Para comprar conosco soluções da TP-Link, Seagate, Axxonsoft, Samsung, D-Link, SMS, FiberHome, Furukawa, exceto as linhas Hikvision, é necessário apenas ter um CNAE de revendedor de segurança eletrônica, ou seja, se ele for um prestador de serviço de segurança ou revendedor, ele pode comprar conosco essas linhas, mas Hikvision só vendemos para distribuidores e integradores que têm contrato com o fabricante.

Revista Segurança Eletrônica: Nós falamos do pré-vendas, mas como funciona o pós-vendas de vocês?
Natan Milman: A nossa equipe técnica faz instrução, pré- -venda e pós-venda. Claro que cada fabricante também tem a sua estrutura de pós-venda, que é o atendimento de suporte e a garantia. Em caso de problemas na implantação ou de dúvidas, nós ajudamos a fabricante no atendimento ao integrador ou ao distribuidor. Nós não atendemos cliente final, mas nada impede, em uma situação bem específica, como um projeto muito grande, o técnico do cliente final, por exemplo, estar junto com o integrador na hora de tirar uma dúvida conosco. Nesses últimos meses a aceitação de reuniões online aumentou muito e isso tem nos permitido atender muito mais clientes.

Revista Segurança Eletrônica: Recentemente vocês também fecharam parceria com a AxxonSoft Brasil, certo?
Natan Milman: Isso mesmo, junto com essa mudança de divisão, nós selamos um acordo de distribuição máster da AxxonSoft Brasil. Já temos vários negócios fechados, muitos em andamento e estamos fornecendo muitos treinamentos nesse segmento de sistemas inteligentes de segurança, estamos atuando muito forte junto com eles. O objetivo é agregar toda a inteligência de negócio nos projetos. Estamos lançando agora em agosto, com exclusividade, uma linha de appliances da Axxonsoft, em parceria com a Intel e a Seagate. Esses equipamentos já vêm com as licenças da Axxonsoft, com os analíticos específicos para cada vertical. Inicialmente, lançamos soluções para farmácias, lojas, shopping centers, hospitais, supermercados e cidades inteligentes, mas outras já estão em desenvolvimento.

Há poucas semanas também trouxemos para perto da Hicorp a Samsung, que é um grande parceiro da All Nations, com ênfase na linha de telas profissionais da companhia, o que nos tornou o primeiro distribuidor a atuar especificamente na vertical de segurança eletrônica com a Samsung; estamos com o apoio de pré-vendas deles e treinamentos.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os planos da HiCorp para o futuro?
Natan Milman: Toda essa movimentação de mudanças que estamos fazendo vai permitir o crescimento não só das nossas vendas de produtos, mas principalmente queremos contribuir com a profissionalização e especialização do mercado e principalmente dos vendedores de segurança eletrônica. No nosso setor, mesmo as soluções mais simples precisam de algum grau de consultoria pré-venda, ou seja, são necessários conhecimentos para vender a solução correta, uma vez que o público não conhece tudo o que é possível fazer. Nossa aposta é realmente investir na divulgação dessas tecnologias, fornecer conteúdos para ajudar os vendedores a se especializarem na comercialização dessas soluções e, também, entregar o material que eles precisam para fazer a divulgação; é por isso que estamos lançando a série Samurai Security Sales, que comentei anteriormente.

Um bom exemplo são as chaves tradicionais que usamos para abrir e fechar as portas. Essa tecnologia está no mercado há séculos, sem nenhuma evolução, só que, atualmente, existem equipamentos que agregam muita segurança e tecnologia para substituir uma chave, e com um custo muito acessível, porém acredito que as pessoas e as empresas não fizeram essa troca ainda porque realmente não conhecem as alternativas.

Nossa aposta para o futuro é utilizar todas as ferramentas de marketing digital para escalar nossa capacidade de atendimento e difusão dos conhecimentos sobre produtos e tecnologias, levando ao mercado e aos usuários finais conhecimentos sobre as soluções, assim gerando demanda para toda a cadeia.