Dahua lança Programa de Relacionamento inédito para integradores

Com diversas vantagens e benefícios, o Programa tem o objetivo de trabalhar em conjunto com o integrador nos projetos de segurança

Por Fernanda Ferreira

Conversamos com Alexandre Mori, Diretor de Vendas na Dahua Technology, sobre o inédito Programa de Relacionamento da Dahua exclusivo para integradores do mercado de segurança.

Revista Segurança Eletrônica: Poderia contar um pouco sobre você, a sua história e trajetória profissional?Alexandre Mori: Ingressei no mercado de segurança em 2008 e tive a oportunidade de trabalhar em diferentes nichos. Na Axis Communications estava focado na área de câmeras e monitoramento; na Bosch em alarmes e detecção de incêndio; e na United Technologies, por ter a Lenel como parte do grupo, atuei no segmento de controle de acesso. Agora, faço parte do time Dahua Technologies e regresso para a área de videomonitoramento, o core business da empresa.

Revista Segurança Eletrônica: Como a Dahua enxerga o mercado brasileiro de Segurança Eletrônica em 2021?
Alexandre Mori: Ano passado tivemos um período muito difícil, de muitas transformações e em 2021 a situação permanece, estamos mais adaptados, mas ela vai continuar. Por isso, precisamos buscar criatividade, soluções novas e atuações diferentes. Por outro lado, de acordo a Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (Abese) no ano de 2020 o mercado de segurança cresceu 13%, e as previsões segundo a Abese e a IHS Markit é de que o segmento vai continuar crescendo na casa dos dois dígitos em 2021, o que é algo bastante expressivo.

Acredito que o foco do mercado continuará sendo a proteção da saúde das pessoas, como por exemplo, solução termográfica (que faz a leitura de temperatura das pessoas), controle de acesso por reconhecimento facial, solução sem toque etc. Outro fator positivo é que, por estarmos mais adaptados ao novo normal, alguns projetos que acabaram não acontecendo ano passado, estão sendo incorporados para que ocorram em 2021. Tudo isso poderá ajudar a termos um tempo melhor do que o ano passado.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são as principais áreas de atuação da Dahua para este ano?
Alexandre Mori: Temos alguns pontos chaves que queremos atuar em 2021 e que queremos fazer a diferença no mercado. Um dos pontos chaves é que estamos estruturando um trabalho com canais de uma forma muito interessante; nosso objetivo é nos aproximarmos dos principais integradores para que possamos – em conjunto – desenvolver projetos e alcançar o sucesso.

Também estamos estruturando a área de verticais com uma equipe de cinco pessoas, justamente para desenvolver negócios e estar mais presente no mercado.

Além disso, por investirmos todos os anos cerca de US$ 400 milhões em P&D, novas tecnologias estão por vir.

A Dahua mudou um pouco a forma de se posicionar, deixando de ser uma empresa de videomonitoramento para ser uma empresa de Internet das Coisas (IoT) com foco em imagem. Nosso objetivo é transformar imagens em informações.

Revista Segurança Eletrônica: A Dahua lançou um Programa de Relacionamento para os integradores do mercado. Quais são os principais diferenciais competitivos desse programa?
Alexandre Mori: Trata-se de um programa focado no fortalecimento do relacionamento com os integradores. Temos a categorização dos parceiros (Autorizado, Elite e Elite Pro) e diversos benefícios.

Um deles, por exemplo, é de construir e desenvolver negócios em conjunto com o integrador, realmente como parceiros. Nossa missão é que o integrador escolha a Dahua, não pela competitividade dos produtos, mas porque ele prefere trabalhar conosco, porque se sente bem e confortável.

Para criar esse programa buscamos o que havia de melhor no mercado, seguimos nossa experiência e tudo o que já estava sendo feito e entregamos algo melhor. Esperamos neste ano estar bem próximo dos integradores.

Revista Segurança Eletrônica: Poderia detalhar quais são os benefícios que o integrador terá ao ser um parceiro de negócios da Dahua?
Alexandre Mori: Nós não queremos que o integrador traga negócio para nós, queremos desenvolver junto com o integrador esses negócios.

Por isso potencializamos o nosso time, com excelentes profissionais para ministrar treinamentos e cuidar do pré e pós-venda. Hoje temos uma equipe completa com sete pessoas dedicadas a fazer a pré-venda e dar suporte aos nossos integradores; e fazer a pré-venda do projeto é um recurso que muitas empresas não possuem nesse segmento de projetos e isso faz toda a diferença. Também temos um pacote em que a Dahua investe para que possa ajudar o parceiro a desenvolver e concluir o negócio.

Temos, por exemplo, uma parceria muito consolidada com o Allianz Parque. Eles adotaram a tecnologia Dahua para a estrutura do local e temos inclusive um camarote lá dentro, e isso não é para nós, é para os nossos integradores utilizarem e fortalecerem o relacionamento deles, para que possam levar os seus clientes para verem todo o centro de comando do Allianz Parque, possam ver a tecnologia em funcionamento, conversar com os profissionais que estão cuidando dessa tecnologia e que isso possa realmente fortalecer o negócio.

Além disso temos o nosso Experience Center na nossa sede em São Paulo. O espaço foi construído para que todas as nossas tecnologias estivessem em funcionamento e assim as pessoas possam ver tudo funcionamento e que possam interagir com as soluções, e assim o cliente pode entender, de uma maneira mais pessoal, o que conseguimos oferecer.

E como o Experience Center é uma experiência que dá muitos resultados, nós criamos o Dahua Inovation, para podermos levar uma parte dessa experimentação para outras cidades do Brasil. Inicialmente aplicaremos em 15 cidades, assim nossos integradores poderão levar seus clientes, fazer uma reunião individualizada e poder mostrar a solução funcionando na prática.

Também temos um projeto de marketing que trabalharemos com os integradores Elite Pro. Vamos nos reunir com o integrador, vamos desenvolver um plano juntos, aprovar o investimento que a Dahua vai fazer no projeto e colocar o plano de marketing em prática. Não se trata de co-marketing, de determinados por centos, e sim algo mais significativo.

Esses são alguns exemplos do que estamos fazendo para trabalhar em conjunto com o integrador.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os recursos e incentivos que estão permitindo maior engajamento de cada profissiona cadeia do canal de venda?
Alexandre Mori: Dentro do Programa de Relacionamento nós temos um pacote que envolve as pessoas com a Dahua, um é o Guru Dahua e o outro é o Embaixador Dahua.

O Guru Dahua significa que as pessoas vão poder interagir nas mídias sociais com a empresa, ganhar pontos por isso e essa pontuação geram prêmios a cada trimestre. Para se ter uma ideia, haverá trimestres que vamos premiar o primeiro colocado com um Playstation 5, ou seja, as pessoas que se envolverem com a Dahua serão premiadas.

Já o Embaixador Dahua começou o ano passado, que são as pessoas que realmente vestem a camisa como embaixador e que fazem um trabalho de divulgar o que estamos construindo de bom. Nós também temos duas outras campanhas: Sales Leader e o VIP.

A Sales Leader é uma campanha fantástica, em que o vendedor que vender US$500 mil, automaticamente em 2022 irá conhecer a sede da Dahua na China, tudo pago pela Dahua. Não é sorteio, é uma questão de meritocracia, a pessoa é um grande vendedor, abraçou a camisa da Dahua e nós premiamos dessa forma.

O programa VIP trata-se dos grandes stakeholders dos integradores. A Dahua irá presentear essas pessoas para que elas realmente entendam como a empresa trata os clientes, que é com a maior importância possível.

Revista Segurança Eletrônica: Qual é a expectativa da Dahua com o novo Programa de Relacionamento? Quais são as metas em relação ao número e ao perfil de canal?
Alexandre Mori: Nós queremos desenvolver parcerias, esse é o ponto fundamental. Queremos parceiros para que nós possamos colaborar, cooperar em conjunto, ter uma transparência e um relacionamento para desenvolver projetos.

O perfil são empresas que estejam dispostas a fazer esse trabalho em conjunto com a Dahua. Se falarmos em números, começaremos com cerca de 200 empresas, que são integradores elites no país, vamos procurar abordá-los, procurar trazê- los em conjunto com a Dahua, e vai depender deles e de nós qual será o resultado disso tudo.

Nosso objetivo obviamente é que nós cresçamos substancialmente a quantidade de parceiros e que eles possam entender que fazemos parte dessa família, parte de dentro da Dahua como grandes parceiros.

Revista Segurança Eletrônica: Qual é a estratégia de produtos da Dahua neste ano? A empresa dará destaque a quais linhas?
Alexandre Mori: A Dahua está focada no conceito de IoT com foco em imagem, entendendo que IoT são elementos que estão em uma rede e que estão trocando informações, integrados entre si, e que fornecerão elementos para tomar uma decisão. A termografia é um bom exemplo disso. A termografia não é uma imagem, é uma informação, eu não estou buscando a imagem, eu quero saber qual a temperatura da pessoa, e é essa informação que eu estou dando para alguém tomar uma decisão ou tomar uma ação. Isso é IoT focado em imagem.

Temos um portfólio chamado Machine Vision que está focado em transformar uma imagem em uma informação para que alguém possa tomar uma decisão ou uma ação.

A Dahua tem um grande foco também em Safe City. Quando se pensa em soluções para uma cidade, é um ponto que a empresa tem bastante desenvolvimento, está lançando bastante produtos, como por exemplo radar, uma grande solução aliada com câmera. Agora não é mais um equipamento, é um conjunto de equipamentos que cada um manda uma informação e esse conjunto de informações é o que vai ajudar uma empresa a tomar uma decisão ou cuidar melhor da segurança.

Temos grandes lançamentos estão focados nisso: LPR, reconhecimento facial, metadados, vídeo estruturado, tudo isso a Dahua está trabalhando, investindo bastante e lançando cada vez mais produtos nesse sentido.

Revista Segurança Eletrônica: Como foi este tema da Dahua do Brasil virar uma regional? O que isto significa na prática no mercado?
Alexandre Mori: Significa que a Dahua Brasil veio para se estabelecer e a sede da Dahua na China está reconhecendo o trabalho que foi feito e vai dar muito mais relevância para o que a Dahua quer desenvolver no país.

As coisas acontecerão com mais rapidez e intensidade, não dentro de um pacote chamado LATAM, como normalmente acontece, mas buscando entender o Brasil, o que acontece no país, tomando decisões por aqui, e não a nível LATAM. Isso na prática significa mais recursos e também mais responsabilidades.

A partir do momento que a empresa quer olhar o Brasil como uma região, obviamente ela quer ter mais resultados, quer mais marketing share, quer desenvolver negócios diferentes, melhores e assim por diante, isso tudo é os nossos deveres. Mas o bom é que estamos planejando tudo isso, pedimos para a empresa e ela também está disposta a investir, colocar mais recursos para que nós consigamos atingir esses objetivos.

Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar uma mensagem final para os leitores?
Alexandre Mori: A questão de a Dahua Brasil agora ser uma região é muito importante porque mostra o quanto a empresa está olhando para o Brasil e quer desenvolver. O Programa de Relacionamento demonstra a seriedade com que queremos fazer isso, a transparência. Não queremos os recursos dos nossos integradores, queremos fazer em conjunto com os nossos integradores.

Estamos fazendo todo esse trabalho de forma diferente, lançamos um programa muito sério, o trabalho que vamos fazer também vai ser muito importante na questão de desenvolvimento de negócio.

Essa é uma chamada para os integradores que estão lendo essa entrevista, para vocês darem uma olhada no que estamos fazendo, em como estamos fazendo e vocês vão perceber que somos uma empresa diferente, que está fazendo um trabalho com seriedade.

Uma grande parceria pode nascer esse ano entre a sua empresa e a Dahua Technology.