Como vencer as objeções em vendas

Por Kleber Reis

Fala Galera! No nosso último artigo mergulhamos juntos no tema de vendas, exemplificamos o case inovador da Central de Vendas do CT Segurança e fizemos uma análise do ano anterior para iniciarmos 2020 com força total.

Também citei que traria ferramentas de vendas para aplicarmos no dia a dia, a fim de melhorar nossa performance pessoal e de todo o time. Portanto, trago neste artigo dicas práticas para vencermos as objeções em vendas. Aliás, esse foi o tema do nosso segundo episódio do podcast Fala Galera dentro do CT Cast, disponível no Spotify, Youtube e na plataforma do CT Segurança.

Mas o que são as objeções? Uma objeção em vendas nada mais é do que uma negativa do cliente à sua abordagem ou àquilo que foi ofertado a ele, sendo assim um impasse que ameaça a concretização do negócio.

Tendo por base esta definição, fica evidente a necessidade de lidarmos bem com as objeções para atingirmos o objetivo final: a venda. Claro que ninguém gosta do sentimento de negação, mas a sugestão é: esteja sempre preparado para ouvir um NÃO em qualquer etapa do processo, mas não o supervalorize, foque na negociação e use as dicas a seguir para contorná-los, um a um, até o fechamento da venda.

A dica é tratar as objeções como degraus, lembrando que quando existe objeção é porque existe o interesse do cliente em comprar!

Dicas de ouro na preparação da venda:

1- Nunca encare o comprador como um adversário ou um oponente que você precisa vencer em uma negociação, mas sim como uma pessoa a quem você quer ajudar a resolver um problema.

2- Faça a lição de casa antes de iniciar uma negociação. Para ter sucesso é fundamental se antecipar ao momento da compra, estudar o cliente, sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa, por um preço justo, conhecendo também o mercado e seus concorrentes.

3- Sempre descreva antes o VALOR daquilo que está propondo para depois dar o PREÇO e, ao dar o preço, fique quieto, espere o cliente se manifestar. Vi muitos vendedores que, ao informar o preço, já começavam a argumentar, dando munição ao cliente com argumentos que ele sequer havia pensado. Lembre-se que quando o vendedor fala, quem aprende é o cliente!

4- Se acontecerem as objeções você deverá contorná-las e superá-las com naturalidade e desenvoltura. Lembre-se que perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação e que são aliadas para contornarmos a maioria das objeções em vendas.

Uma técnica eficaz mediante uma objeção é afirmar que esta objeção é muito comum e que você COMPREENDE. Veja bem, compreender não é concordar e normalmente essa afirmação derruba um muro entre você e o cliente, pois a maioria deles espera que você tente convencê-los, contra-argumentando ou contestando.

Na sequência pergunte se ele gostou da proposta. A resposta a esta pergunta poderá indicar para você se o cliente não gostou e está apenas buscando argumentos para não prosseguir com a negociação, te poupando tempo e energia.

Havendo interesse efetivo e sendo necessário apenas alguns ajustes ou um melhor entendimento de um determinado ponto da proposta, a dica é isolar essa objeção para tratá-la pontualmente. Por exemplo: se eu resolver isso para você, tem mais alguma coisa que o impeça de fecharmos este negócio?

Essa pergunta te poupará de retrabalho, evitando que pontos que já haviam sido superados ou compreendidos voltem à pauta como novas objeções.

No próximo artigo mergulharemos de cabeça em exemplos práticos, com perguntas e argumentos para enfrentarmos objeções do tipo: “Seu preço está muito fora”, ou ainda: “Preciso pensar e retorno para você”, ou pior: “Envie por e-mail e vou analisar”.

E você? Tem alguma objeção para ainda não ter ouvido o Podcast Fala Galera no “CT Cast” lá no Spotify?

Engº Kleber Reis
CEO da Engenharia Segura, consultor, palestrante, mergulhador, engenheiro com 30 anos de experiência no mercado de segurança eletrônica. www.kleberreis.com.br • Contato para palestras corporativas com Simone Scalise: (11) 99777-2543 | [email protected].