Como ingressar no mercado de Portaria Remota

Por Denis Perdigão

Nunca se falou – e se escreveu – tanto sobre empreendedorismo e oportunidades de investimento em novos modelos de negócio como nos dias atuais. Nesse cenário de infinitas possibilidades, o mercado brasileiro de segurança eletrônica tem chamado a atenção pelo seu crescimento, ainda muito em função da violência e riscos patrimoniais presentes no nosso cotidiano atual, mas também agora pela variedade de novos produtos e aplicações com preços acessíveis, decorrente do ritmo acelerado de inovações da indústria.

Como extensão natural do mercado que busca mais segurança, inteligência e economia, a demanda por serviços de portaria remota para condomínios residenciais tem experimentado um crescimento significativo ao longo dos últimos anos. Mesmo contando com grande número de soluções a preços hoje acessíveis, o ciclo de vendas de um contrato de portaria remota e a excelência na execução (projeto, implantação, operação e suporte) representam os maiores desafios para a entrada sustentável de novos empreendedores neste mercado.

Nas questões do ciclo de vendas, é importante comentar que apesar da ampla divulgação e dos casos de sucesso de portaria remota superarem em centenas de vezes os desafios do período inicial de aprendizado, ainda é perfeitamente normal as empresas enfrentarem falta de conhecimento e resistência durante todo o processo de relacionamento com os condomínios.

Dependendo do perfil da liderança do condomínio e dos moradores, é provável que se leve de 2 a 6 meses desde um primeiro contato até concretizar o negócio, que incluirá etapas importantes como: entender as características e necessidades do condomínio, os inúmeros ciclos de desenho e ajustes da proposta técnica, negociação, aprovação passo a passo em cada instância até a assembleia, eventuais ajustes no plano de implantação e execução do projeto e da mudança conforme combinado, acompanhamento da operação remota e manutenção e suporte. Ou seja, mesmo todos conscientes e comprometidos em obter uma economia de até 60% no orçamento mensal, leva-se um tempo para que o primeiro ciclo de receitas comece a se realizar.

Com relação ao desafio de execução dos serviços, é importante ter uma estratégia clara para conquistar e manter a excelência de atendimento durante todo o ciclo de vida do contrato de portaria remota. Para operar em patamares de excelência é preciso pelo menos três fatores críticos de sucesso:

A. Pessoas engajadas e comprometidas: cultura, organização e capacitação técnico comportamental.

B. Processos bem pensados: políticas, procedimentos e fluxos de trabalho.

C. Infraestrutura escalável e robusta: física, equipamentos, sistemas de informação e base de fornecedores confiáveis. Para estimular a reflexão e ajudar os empreendedores que ambicionam entrar e viabilizar seu negócio nesse escopo de mercado, elaborei cinco estratégias que podem ser aplicadas por quem deseja ingressar no mercado de portaria remota:

Para estimular a reflexão e ajudar os empreendedores que ambicionam entrar e viabilizar seu negócio nesse escopo de mercado, elaborei cinco estratégias que podem ser aplicadas por quem deseja ingressar no mercado de portaria remota:

1- Adquirir uma empresa de portaria remota já em operação

Em geral é sabido que algumas empresas locais investiram prematuramente, eventualmente subsidiaram seus primeiros contratos, e até hoje não conseguem escalar e/ou atingir o retorno esperado por estes e outros fatores que não nos cabe aqui comentar. Como o mercado continua crescendo e atraindo novos entrantes, a competição por escala e eficiência (comercial, técnica e operacional) tem desafiado a todos, gerando oportunidades de alavancar nas experiências de quem já está querendo atuar nesse mercado. Entendemos que essa estratégia é possível, porém arriscada e complexa, por isso não é adequada, pelo menos para os pequenos e médios empreendedores.

2- Criar uma nova empresa de portaria remota

Com marca nova ou mesmo com extensão de uma marca local de segurança e/ou segurança eletrônica. Consideramos que criar “do zero” e operar sem escala suficiente a própria central de operações 24×7 representa investimentos e custos proibitivos (área protegida, equipamentos e mobiliários, links de comunicação, licenças de software, funcionários), alta complexidade (novos procedimentos, normas técnicas, certificações e licenças) e muitos riscos de erro para quem ainda vai começar a enfrentar um ciclo de vendas longo e, ao mesmo tempo, ter que atender com excelência seus clientes.

3- Subcontratar um serviço terceirizado de central de operações

Nesse caso o custo inicial será bem menor e variável, mas a apoio do fornecedor seria praticamente limitado às questões puramente relacionadas à operação da central. O foco em vendas e execução são igualmente partes muito relevantes para o sucesso no negócio todo de portaria remota e não estaria coberto nessa estratégia.

4- Agregar a central terceirizada a uma franquia de tecnologia e processos de portaria remota

Neste caso mantém-se a vantagem de custo menor e variável com a vantagem de agregar outros componentes já testados. Os desafios aqui são o valor “constantemente reservado” para a margem da franquia de tecnologia, um eventual exagero no foco (prescrição) tecnológico, e o fato do fornecedor único de tecnologia proprietária limitar o seu acesso às inovações do mercado.

5- Adquirir uma franquia completa de portaria remota

Nesta alternativa se tem o modelo de negócio pronto, a central montada e operando e o valor de recorrência competitivo. Você mesmo atende o cliente como “dono do negócio” e com gasto menor; tem auxílio em todos os processos, como homologação de produtos e fornecedores, marketing, comercial, jurídico, administrativo-financeiro, instalação, operação, manutenção, suporte e relacionamento testados e comprovados; uma marca de presença nacional; marketing ativo focado na identificação de leads qualificados; entre outras vantagens.

Denis Perdigão é CEO da Atende Portaria.

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