A inovação em rondas patrimoniais continua quebrando paradigmas

Empresa acaba de abrir novo canal de comercialização para distribuidores em âmbito nacional

Por Fernanda Ferreira

A Ztrax é uma empresa que fornece soluções de monitoramento de pessoas e ativos; seu principal produto é o Ztrax Ronda que atende a demanda da ronda patrimonial Outdoor e Indoor, e com a mesma ferramenta suprem as demandas de portaria, VSPP e escolta armada. O equipamento possui funcionalidades como mapa com monitoramento em tempo real, botão de pânico, alerta de velocidade, aviso de ausência de posto de trabalho, alerta vigia e muito mais, tudo isso com uma bateria de 36 horas, resistente a queda e a prova d’água. Para falar sobre a solução, suas novidades e o futuro da empresa, conversamos com Marcelo Lonzetti, Diretor Comercial e CMO da Ztrax.

Revista Segurança Eletrônica: Como a Ztrax enxerga o mercado de segurança patrimonial desde a sua entrada em 2016?
Marcelo Lonzetti: Quando decidimos investir no mercado de segurança patrimonial percebíamos que era um mercado com tecnologias para rondas já obsoletas e que os clientes clamavam por algo que efetivamente atendessem suas expectativas de um monitoramento em tempo real de suas rondas patrimoniais. O primeiro ano foi bem difícil convencer algumas das principais empresas deste mercado a sair da metodologia mais conhecida, um pouco mais barata, mas que deixava muito a desejar junto a seus clientes finais. Com isso, tivemos que investir muito tempo e dinheiro para provar que valia a pena mudar para uma tecnologia que mostrasse sua operação trabalhando.

Desde o início sabíamos que nem todas as empresas de segurança privada estariam preparadas para a nossa solução, porém entenderiam que a nossa tecnologia pode ajudar a melhorar a entrega junto ao cliente final e não ser simplesmente o dedo duro das falhas. Inclusive existem clientes que usam o Ztrax como diferencial de vendas sobre estas outras que insistem em algo paliativo, pois hoje os clientes finais pesquisam sobre o que o mercado pode oferecer, visto que mensalmente somos abordados por umas 30 empresas (clientes finais) pedindo cotação do Ztrax e com o discurso que estão trocando seus fornecedores, devido a eles não atenderem o SLA exigido em contrato com suas tecnologias atuais.

Atualmente já apareceram tecnologias (similares) abordando o mercado e nós, que iniciamos esta mudança, achamos que existe mercado para todos, mas sabemos que para chegar ao nível de segurança que o Ztrax oferece, precisa de muito estudo e desenvolvimento, pois só quem tem anos de experiência em tornozeleiras eletrônicas no mundo público pode trazer algo que evite efetivamente ações que burlem a operação. Estamos falando de um equipamento fabricado no Brasil, que não desliga, que tem dois chips com rápida transmissão de dados, com memória de dois dias, resistente a queda e aprova d’água. Não existe outro igual hoje no país.

Revista Segurança Eletrônica: As empresas de segurança privada já se adaptaram ao novo mercado em que a tecnologia é o diferencial?
Marcelo Lonzetti: Acredito que uma pequena parte efetivamente sim, no entanto, a sua maioria ainda não conseguiu convencer sua estrutura de operações que este é um caminho sem volta e que quanto tempo mais se espera, mais cliente se perde para outros que já evoluíram. O mercado, principalmente das grandes cidades, briga pelas mesmas contas e o que vale no final é o financeiro, nós, por outro lado, constantemente recebemos com satisfação a informação de que grandes siderúrgicas, condomínios horizontais de alto padrão e fabricantes de ônibus colocam em seu BID a exigência do Ztrax na ronda patrimonial.

Apesar disso entendemos que a informação do nosso produto acaba não chegando na ponta para a maioria dos clientes como deveria e no intuito de ajudar nossos clientes a divulgar a ferramenta que já possuem, iremos fazer um trabalho de promoção do Ztrax junto ao público alvo que nos interessa, no intuito de mostrar ao cliente final que existe esta ferramenta no mercado e pode ser pedida tanto para nossos clientes atuais, como para aqueles que ainda não são.

Revista Segurança Eletrônica: Que tipo de funcionalidades inovadoras a Ztrax lançou o último ano?
Marcelo Lonzetti: Em 2019 lançamos funcionalidades que ajudam a reduzir ainda mais o custo da operação e melhorar a entrega junto ao cliente final. Lançamos o SEMPRE ALERTA que é o antigo alerta vigia, porém embutido no Ztrax com alarmes aleatórios que, junto com o botão de pânico e a cerca virtual, atende a demanda da portaria, mostrando se está alerta, se saiu do posto e se está em pânico, tudo isso sem cobrarmos nada a mais dos nosso clientes, e mais, podemos ajudar, por exemplo, se o cliente (síndico) está tirando o segurança de seu trabalho contratado para fazer demandas particulares do condomínio e ou empresa, situação esta que gera um desconforto da operação e pode ser um perigo para o contrato. Ainda este ano colocamos no ar o acordo de SLA onde ajuda nossos clientes a atingir o percentual combinado, informando os percentuais aceitáveis e mostrando com antecipação o que poder ser feito para evitar esta quebra de SLA.

Pensado em ajudar ainda mais, lançamos a implantação remota Ztrax onde nós tiramos a demanda do cliente de parametrizar o sistema e ele fica apenas com a necessidade de monitorar regras definidas. Só estas três funcionalidades podem oferecer uma redução de 11% no custo de operação do contrato.

Revista Segurança Eletrônica: Qual é o Market Share da Ztrax e quem são seus principais concorrentes?
Marcelo Lonzetti: É com muita satisfação que estamos finalizando 2019 com apenas três anos de operação e já atingimos 17% do mercado de soluções de rondas online. Nossa meta é chegar a 35% do Market Share até o final de 2020 devido ao mercado offline que está vendo que existe algo melhor que pode ser implantado, um novo modelo de precificação que gera mais fidelidade e menor custo para nossos clientes e funcionalidades que ainda iremos lançar.

Quando entramos para este mercado existiam basicamente os bastões de ronda, que dominavam o mercado, depois chegaram os APPs, que oferecem funcionalidades complementares bem interessantes, porém por uma decisão estratégica ainda em 2016 decidimos não atuar com mobile em rondas patrimoniais e o motivo é simples: nosso lema é “Monitoramento de Alta Precisão” e como atender esta demanda com um APP, onde o usuário pode simplesmente desligar o celular? Dali por diante a operação ficaria no escuro, por isso sempre frisamos que existe mercado para todos, mas quando um cliente final contrata uma ronda patrimonial ou pede uma portaria ativa, ele quer ter algo que gere o máximo de garantia de segurança e as empresas de segurança estão cada vez mais entendendo que se não atenderem, outro o faz.

Revista Segurança Eletrônica: A Ztrax está abrindo um novo canal de comercialização?
Marcelo Lonzetti: Sim, já estávamos sendo muito abordados por distribuidores querendo aproveitar o relacionamento regional com seus integradores e até com clientes finais com ronda orgânica para vender o Ztrax e a partir de outubro deste ano decidimos abrir este canal de vendas que será de âmbito nacional, haverá três níveis de distribuidores, começando pelo Ztrax Blue, Black e Gold onde estes parceiros receberão indicações de leads interessados em adquirir o Ztrax Ronda, terão também uma condição diferenciada de valores com política comercial bem definida para garantir muitas vendas e margens excelentes de lucro, podendo inclusive abrir carteiras recorrentes que podem ajudar muito seu fluxo de caixa, para quem conhece este mercado sabe que o fluxo de caixa de um distribuidor é a parte fundamental de seu negócio, agora imagina o Ztrax a médio prazo pagando as contas fixas de sua filial e o resto que vender é lucro?

Revista Segurança Eletrônica: Com este novo modelo a Ztrax vai continuar vendendo direto? E como fazer parte desta parceria?
Marcelo Lonzetti: Nossa intenção é deixar as novas vendas 100% com os distribuidores parceiros, inclusive através de indicações nossas, porém até que tenhamos uma estrutura nacional totalmente formada com distribuidores parceiros, atenderemos direto em locais que ainda existam lacunas.

Possuiremos promotores atendemos as principais praças do mercado nacional de forma a estarmos sempre presentes aos nossos parceiros, mas também temos uma equipe remota para atender. Caso um distribuidor queira ser parceiro da Ztrax, basta mandar um e-mail para contato@ztrax.com.br que entraremos em contato.

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