Por Adalberto Bem Haja
Existe uma pergunta que me acompanha há muitos anos como empreendedor, investidor e conselheiro: por que algumas empresas parecem ganhar velocidade com o passar do tempo, enquanto outras precisam fazer um enorme esforço para permanecer no mesmo lugar?
Ao longo da minha trajetória, participei da construção de negócios em diferentes mercados, acompanhei startups nascendo, empresas familiares se profissionalizando e organizações consolidadas buscando novos ciclos de crescimento. Em todos esses contextos, percebi que o sucesso raramente estava associado a uma ação isolada, uma campanha brilhante ou um produto revolucionário. As empresas que mais evoluíam possuíam algo em comum: elas criavam sistemas que acumulavam energia ao longo do tempo.
Foi estudando esse fenômeno que encontrei um dos conceitos de gestão mais interessantes que conheci nos últimos anos: o Flywheel.
O termo foi popularizado por Jim Collins no clássico Good to Great. Collins utiliza a metáfora de uma enorme roda de inércia. Imagine uma roda de várias toneladas. No primeiro momento, você empurra e praticamente nada acontece. Empurra novamente e o movimento continua quase imperceptível. Mas, após dezenas de empurrões consistentes na mesma direção, a roda começa a girar. Pouco depois, ganha velocidade. Em determinado momento, a própria inércia acumulada passa a trabalhar a seu favor.
A grande sacada do conceito está justamente aí. O crescimento não acontece por causa do último empurrão. Ele acontece pelo acúmulo de todos os empurrões anteriores.
Muitos empresários procuram constantemente a próxima grande solução para os seus negócios. O novo produto, o novo vendedor, a nova campanha, a nova tecnologia ou a nova estratégia comercial. Embora tudo isso tenha seu valor, frequentemente o verdadeiro diferencial competitivo não está em uma ação específica, mas na construção de um mecanismo capaz de gerar impulso contínuo.
Jeff Bezos compreendeu isso de forma brilhante na Amazon.
Quando perguntavam sobre o segredo do crescimento da empresa, ele frequentemente explicava o Flywheel da Amazon de maneira extremamente simples. Preços mais competitivos atraíam mais clientes. Mais clientes atraíam mais vendedores para a plataforma. Mais vendedores ampliavam a variedade de produtos. Maior variedade melhorava a experiência dos consumidores. Uma experiência melhor atraía ainda mais clientes. O ciclo então se repetia em uma escala cada vez maior.
Observe que não se trata de uma sequência linear de atividades. Trata-se de uma roda em que cada elemento fortalece os demais.
A Costco construiu algo semelhante. Sua obsessão por eficiência operacional permite oferecer preços extremamente competitivos. Os preços atraem clientes fiéis. O volume de clientes aumenta o poder de negociação com fornecedores. Esse poder gera custos ainda menores, que retornam para os consumidores na forma de preços melhores.
Mais uma vez, uma roda.
Até mesmo a Apple, muitas vezes reconhecida apenas por sua capacidade de inovação, construiu um Flywheel poderoso. Produtos excepcionais geram uma experiência diferenciada. Essa experiência fortalece a marca. Uma marca forte gera fidelidade. A fidelidade aumenta a adoção de novos produtos e serviços. Essa adoção amplia o ecossistema. Quanto maior o ecossistema, maior a conveniência para o usuário permanecer dentro dele.
O resultado é um círculo virtuoso extremamente difícil de ser replicado pelos concorrentes.
Quando comecei a estudar esses exemplos, percebi que o conceito poderia ser aplicado em praticamente qualquer negócio, independentemente do porte ou do setor.
No mercado de segurança eletrônica, por exemplo, grande parte das empresas ainda opera de maneira muito linear. O foco costuma estar na próxima venda. Entretanto, as organizações que vêm se destacando são justamente aquelas que conseguem construir mecanismos de geração contínua de valor.
Um projeto bem executado gera confiança. A confiança gera relacionamento. O relacionamento abre espaço para contratos recorrentes. Os contratos recorrentes aumentam a proximidade com o cliente. A proximidade permite identificar novas oportunidades. As novas oportunidades geram crescimento. O crescimento possibilita investir em pessoas, processos e tecnologia. E esses investimentos elevam ainda mais a qualidade da entrega.
Nesse modelo, o cliente deixa de ser o fim da jornada. Ele se torna o início da próxima volta da roda.
Esse pensamento tem influenciado profundamente uma construção que estamos realizando atualmente no ecossistema formado pelo CT Hub, Seg Summit e Revista Segurança Eletrônica.
Durante muitos anos, essas iniciativas cresceram de forma independente. A Revista consolidou audiência e relevância. O Seg Summit tornou-se um dos principais encontros do setor. O CT Hub desenvolveu uma comunidade ativa de empresários, executivos e líderes de mercado.
Por muito tempo enxergamos essas estruturas como organizações separadas. Hoje percebemos que o valor está justamente na conexão entre elas.
O conteúdo produzido pela Revista gera conhecimento e alcance. Esse alcance aproxima profissionais e empresas. O relacionamento fortalece a comunidade. A comunidade impulsiona encontros presenciais. Os encontros geram networking e negócios. Os negócios produzem novas histórias, aprendizados e casos de sucesso. E essas histórias retornam para a Revista na forma de conteúdo relevante.
Quanto mais a roda gira, mais valor ela gera para todos os participantes do ecossistema.
Talvez essa seja uma das principais mudanças de mentalidade que um empreendedor possa desenvolver. Em vez de olhar para sua empresa como um conjunto de departamentos ou processos isolados, começar a enxergá-la como um sistema integrado de geração de valor.
A maioria das organizações mede vendas, faturamento, margem e fluxo de caixa. Tudo isso é fundamental. Mas poucas dedicam tempo para entender quais são os elementos que realmente fazem sua roda girar.
O que gera confiança?
O que aumenta retenção?
O que transforma clientes em promotores?
O que reduz custo de aquisição?
O que aumenta recorrência?
O que torna a próxima venda mais fácil do que a anterior?
As respostas para essas perguntas costumam revelar muito mais sobre o futuro de uma empresa do que seus resultados do último trimestre.
Empresas extraordinárias não crescem porque encontraram uma fórmula mágica. Elas crescem porque descobriram como criar um sistema capaz de acumular energia ao longo dos anos. Quando isso acontece, o crescimento deixa de depender exclusivamente do esforço dos fundadores e passa a ser impulsionado pela própria dinâmica do negócio.
Por isso, deixo uma provocação.
Se você fosse desenhar sua empresa em uma folha de papel, faria um organograma ou desenharia uma roda?
A resposta talvez revele onde está a próxima grande oportunidade de crescimento do seu negócio.
