Por que temos tanta dificuldade em usar a ferramenta mais antiga de análise de vendas?

Por Silvano Barbosa, @silvanobarbosa

Desde sempre, estudo leva a descobertas. Porque é assim mesmo que a coisa toda funciona: você exercita seu cérebro em relação a determinado assunto, e ele te ajuda a compreender coisas mais complexas e menos lineares. Não entendeu? Pesquise sobre aprendizado ou conhecimento em “T”. Talvez falemos disso mais para frente.

A profissão de vendedor existe há muito tempo, um dos melhores documentários que li data de 1820, quando uma indústria nos Estados Unidos, precisando dar saída a um excesso de produção, colocou uma pessoa unicamente para vender. E daí dataram que esse acontecimento foi o início de uma virada. Antes, quem ditava o compasso do consumo era a produção, dali em diante, se tornaria as vendas definindo o rumo do quanto deveria ser produzido, como é até hoje.

Desde então, cursos e mais cursos passaram a existir, faculdades renomadas criaram carreiras sobre o tema, escolas passaram a ensinar a estudantes juvenis o conceito de vender. Nada mais humano e sociológico que vender. Vendemos nosso tempo, nossos produtos, nosso intelecto, porém, ao que parece, temos uma preguiça admirável de olhar mais profundamente.

Adotamos produtos de CRM, consultorias, mentorias, e seguimos usando o funil de venda como se fosse um escorredor de macarrão. É, porque ao longo do percurso, as vendas, possíveis resultados, leads, vão caindo pelos buraquinhos, sem chegar à jornada completa.

No Congresso da Segurança Eletrônica de 2023, no último mês de novembro, eu tive a felicidade de palestrar para algumas centenas de pessoas sobre isso, e o retorno que tive após o evento foi surpreendente. Gestores tarimbados nunca refletiram sobre isso. Empresas de diversos portes me procuraram para entender melhor, pois de imediato compreenderam que seus negócios sofrem do mesmo sintoma.

No nosso mercado, onde a segurança eletrônica vem subindo em média 15% nos últimos anos, essas falhas acabam acobertadas pelo resultado global, mas empresas despreparadas sofrem mesmo assim. A concorrência sempre existiu, mas agora está mais acirrada e profissional, então, cada detalhe conta.

O raciocínio curto de que, para aumentar as vendas, precisamos sempre de mais e mais leads, investir em marketing (nem sempre de forma correta e assertiva) mais e mais, sem olhar para dentro dos processos, é um dos fatores mais danosos aos nossos negócios que estamos nos permitindo que perdure. Com isso, vem outras consequências, e não é apenas a perda de alguns leads, calma, segure seu coração, pois a coisa ainda piora.

Ao não corrigir o processo, não educamos o vendedor, os compradores, o mercado. É, todos insistem no erro, persistem nos resultados ruins. É como quando machucamos um tornozelo. Ele fica sensível, daí para não forçarmos, acabamos lesionando as costas ou o joelho, no esforço de compensar essa dor, e ao final do dia culpamos essa dor secundária, sem tratar o tornozelo machucado.

O mais surpreendente é que na verdade isso nem é tão difícil assim de ser feito. Pude acompanhar de perto a evolução de empresas que se interessaram pelo tema, e trabalharam com dedicação nas correções. De acordo com um dos parceiros com quem tive essa jornada, ele disse a seguinte frase: “Não é que se tira leite de pedra mesmo?”.

Às vezes não se tira, o leite jorra abundantemente, e não me refiro a um determinado porte de empresa. Esse tema aflige empresas de qualquer tamanho. Independente do sistema que adote. Ah, o CRM. Vítima sempre usada pelos vendedores de atrapalhar seu tempo, sendo que na verdade, é o maior economizador de tempo que esse profissional possa ter. Fazemos reuniões de pipeline, motivando, pegando no pé, mas sem analisar os detalhes do processo. Seguimos falhando.

Mas se tudo é simples, por que não aplicamos? Porque dá um pouco mais de trabalho. É um trabalho permanente, deve fazer parte da rotina e ser internalizado pelo time todo. Inclusive, a grande maioria dos CRM que eu já conheci, consegue dar os dados bem claramente para apoiar os diagnósticos.

A análise do funil de vendas está para vendas como o scrum está para a programação. Um método ágil, leve, adaptável ao cenário, onde o benefício está em redirecionar rápido o navio se preciso, ter informações pontuais de forma rápida, todos com clareza do que estão fazendo, permitindo um maior e melhor resultado ao final da jornada.

E o scrum é vivido diariamente por esses times. Devemos viver essa análise da mesma forma, adaptado ao nosso negócio.

São sete anos estudando o tema de vendas, 5 me permitindo lecionar sobre, 3 atuando com consultor. Esse raciocínio nunca se mostrou mais comprovado.

Lhe faço um desafio: Olhe para dentro e me diga o que encontrou. Vamos falar sobre isso. Se tiver dificuldade ao executar esse olhar e não entender o que está vendo, mais importante ainda essa lição se faz para seu negócio. Mais urgente entender o processo. Se preciso for, me procure, vamos conversar!

Até breve!