Venda Mais Tecnologia: o que é um vendedor completo?

Por Silvano Barbosa

Vamos refletir um pouco sobre o que sabemos sobre o que é um bom vendedor?

Se você, ao ler o título desse artigo, já torceu o nariz – porque possivelmente o tema não te interessa ou não acha que é necessário pensar sobre –, eu recomendo fortemente que leia até o fim, pois provavelmente esse texto foi feito para você!

É muito fácil parametrizar o que é um engenheiro completo ou um médico completo? Vias de regra sim, pois isso exige uma formação, certificação em órgãos de classe, registros públicos, além de uma variedade sem fim de MBAs, pós-graduações, conhecimento focado na entrega, uma vez que dentro de cada uma dessas profissões, há um grande leque de possibilidades e especialidades.

Quando falamos de um vendedor, qual a faculdade que ele precisa ter cursado? Pós? MBAs? Não temos isso. Pelo menos não da mesma forma.

Se fizermos um paralelo com a vida de um Policial Militar, chamaríamos isso de desvio de função. Um médico da PMSP é um policial, mas com sua função desviada para atender clinicamente. Assim, um vendedor que é engenheiro elétrico e atua nas vendas, seria um engenheiro com um desvio de função para vender?

Existem muitas leituras possíveis, e isso torna a análise um tanto caótica, tanto que o que não falta são os gurus, métodos malucos, frases de efeito e muita, muita promessa de resultado com pouca entrega.

Então como vamos balizar? Recentemente participei de dezenas de entrevistas para diversas empresas diferentes, para o cargo de vendedor. Vendedor hunter, farmer, pré-vendas, especializado, júnior, sênior, para todos os gostos e necessidades, e um fator que me assustou muito foi a falta de habilidade na entrevista, por parte do entrevistador. Perguntas fracas, velhas, que dificultavam em muito entender quem estava do outro lado de verdade. E respostas igualmente sofríveis. Era preciso quebrar o gelo e levar um formato diferente de questionamentos para poder ir mais a fundo, ao menos onde eu tinha abertura pra isso.

O que buscamos? Bom, eu dei o nome de Vendedor Completo.

E o que seria isso, nesse meu arquétipo criado? É o vendedor que tem controle real sobre o que está fazendo. Não um super homem, não o mais articulado, mas o que tem conhecimento e sabe o que está fazendo, sabe usar as ferramentas e passar as informações adequadas.

Se nos basearmos nos marketeiros de sucesso, teremos no Brasil um monte de gente formidável, mas vamos colocar um filtro: os que conseguirem empreender com mais resultado efetivo e por mais tempo. Chegaremos fácil a dois nomes: Nizan Guanaes e Roberto Justus. Nenhum dos dois é um gênio criativo ou do design. Ambos em entrevistas já se reconheceram até um tanto sem graça, sem criatividade. Mas são gênios da organização, do foco, dos processos. Outras pessoas são responsáveis pela criatividade. O trabalho deles é fazer isso gerar dividendos. Um vendedor precisa ter foco nos processos, na organização e nas ferramentas; não precisa ser um gênio.

Os gênios ora ou outra aparecem, nos dão a graça do seu ar, mas nem sempre perduram. Porém os organizados e que sabem o que estão fazendo, esses são a base de sustentação de um negócio. Para entender o paradigma aqui colocado, sugiro a leitura do livro: Adams o Óbvio, fácil de achar o PDF no Google.

Nessa linha, um Vendedor Completo precisa de oratória, organização, perseverança, entender um processo de negociação de ponta a ponta, entender as características intrínsecas de cada fase do processo, dominar o CRM, conhecer o produto e o mercado. Para cada uma dessas poucas qualidades, dentre as diversas necessárias, existe técnica.

Essas técnicas não estão em uma faculdade, infeliz ou felizmente, mas são conhecimentos amplamente estudados no exterior e que conseguimos ter acesso no Brasil, em alguma escala, de forma bem qualificada. Temos um péssimo hábito de aprender lá fora e só compartilhar aqui o superficial, porém defendo que uma imersão mais profunda é o que fará toda a diferença.

Perder a pessoalidade do processo, aumento de autonomia das decisões, entender o jogo, saber os melhores momentos de trazer determinadas informações, negociar sem sentimentalismo, ser organizado. É isso que o conhecimento carrega junto.

Qual a propriedade que eu tenho para poder afirmar isso? Desde 2016 eu treino equipes de venda, faço consultorias de gestão de time, reengenharia de equipes, criação de unidades de negócio. Sim, já tenho uma estrada razoável para poder afirmar. Foram mais de 300 pessoas formadas, 180 empresas impactadas, faço um trabalho mais underground, acredito que a cada nova turma, tenho novos aprendizados, não é meu core profissional, mas um trabalho paralelo que faço com muito do meu coração, e isso se reflete no meu trabalho principal, me ancorando cada dia mais a ser melhor e entender melhor o mercado.

De cada 10 empresas que eu atendo, 10 tem problemas com uso de CRM. De cada 10 profissionais treinados, 10 tem resultados melhores. Não tem mágica, não tem “argumento matador”. O que tem é aprendizado, transferência de conteúdo.

Por isso sempre defendo a educação e a formação das pessoas, pois é isso que formará Vendedores mais Completos, que entregam com consistência, que articulam bem com sua própria empresa e com o mercado, transformando os resultados das instituições mais sólidos.

Sempre poderemos contar com os gênios, mas eles são poucos, e a demanda é alta. Já tentou contratar um vendedor ultimamente? Teve dificuldades? Pois é, é disso que estou falando.

Precisamos vencer a barreira de apostar na formação qualitativa, não em canudos, mas naquela que ajuda a melhorar hábitos e processos, que ajuda a trazer resultados mais rápidos, e de preferência, em manter os profissionais dentro da nossa empresa por mais tempo, ganhando dinheiro e provendo mais recursos a quem o contrata.

Temos que falar também da Gestão Completa. Isso fica para o próximo mês.

Concorde ou não comigo, esses fatos acima são inegáveis, e ocorrem globalmente. Quem quer sofrer menos?

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.