Viver de vendas B2B

Por Silvano Barbosa

Vamos primeiro organizar aqui as ideias? Vamos falar sobre vendas mensalmente aqui nesse espaço e o foco principal vai ser B2B, venda consultiva, afinal é o que move nosso segmento.

Eu vou também insistentemente buscar a valorização do ofício vendedor, e não torça o nariz, pois a maioria dos profissionais da área – talvez até mesmo você – não queria ser vendedor, caiu de paraquedas, foi o que deu, ou o famoso “não deu certo fazendo outra coisa”.

Essa conversa já é até batida, amplamente utilizada em palestras sobre o tema e isso ocorre porque há uma verdade inserida nesse contexto: não nos educamos para sermos vendedores, há uma janela muito grande nesse ofício.

O tempo médio de estudo para um ferramenteiro é de três anos; para um administrador, quatro anos; um engenheiro, cinco anos; médicos, seis a 10 anos. Se contarmos aqui cursos extras, pós-graduações, doutorados e por aí vai, esses números vão crescer muito.

E um vendedor? Como não há uma formação específica, não valorizamos. Mas preste atenção na quantidade de profissionais vendedores com formação superior. Advogados vendedores. Um número enorme de médicos e fisioterapeutas formados trabalham na venda especializada de serviços ou produtos para medicina. E tem um caso muito bacana que nosso amigo Adalberto Bem Haja deixa claro: estudou engenharia elétrica para ser um bom vendedor. O destaque desse último caso foi o fato dele buscar um conhecimento técnico para vender.

Não tenho dúvidas da dificuldade que o Adalberto teve ao iniciar nas vendas. Porque ele certamente estava preparado para lidar com projetos e contextos técnicos, mas para vender, nós já sabemos que a dança é outra, porém o background que ele precisava para vender produtos e instalações técnicas está muito bem construído, isso é um tremendo facilitador.

Vamos aos vendedores no nosso mercado? Há uma porção que são como eu, saídos das trincheiras das áreas técnicas, alçados ao comercial, por vezes, contra a vontade. No meu caso específico, por livre e espontânea pressão, pressão absoluta por aumento de rendimento.

Isso porque vender possibilita uma oportunidade de aumento de renda real. Poucas vagas na área técnica possibilitam um ganho com comissão proporcional a um vendedor médio, quanto mais aos melhores vendedores. E isso, amplificado pelo amadurecimento profissional, que pode ser traduzido também como “você está ficando velho demais”, acaba promovendo essa mudança.

Há outros vendedores formados nas mais diversas profissões e que estão hoje vendendo segurança eletrônica. Em uma das minhas últimas turmas de curso em que lecionei, todo o público, cerca de 30 pessoas, eram vendedores do segmento, entre eles tínhamos pedagogos, engenheiros (mecânico e civil), advogados, administradores, um confeiteiro e mais uma turma que insistia em se desqualificar profissionalmente, mas que já estava há mais de 8 anos no mínimo vendendo.

Daí eu preciso gritar alto a todos vocês para reavaliarem seu papel no mundo, vendedores. É bem simples entender a função social de um engenheiro, advogado, médico, mas já refletiram sobre o papel de um vendedor nesse sentido? Qual a função social de um vendedor?

Primeiro, o ofício de vender existe desde que o mundo é mundo, e por volta de 1820 ele foi qualificado pela primeira vez como função. Só que até então, em todos os casos, o vendedor também fazia a entrega, tarefas administrativas e muitas vezes ajudava na produção.

Nas idas de 1900 a 1910 que começamos a destacar a função do vendedor como entidade da organização com função específica em efetuar as vendas e ponto! E eis que algo mágico aconteceu: o resultado de um trabalho focado foi tanto que pela primeira vez na história a roda inverteu seu sentido. Se antes disso, era a produção que ditava a velocidade das vendas, a partir dali, as vendas é que começavam a ditar o ritmo da produção.

Em outro aspecto, não é formidável o que muito se desenvolveu pelo mundo? Penicilina, liquidificadores, o carro no lugar da tração animal, colheitadeiras, celulares. Fantástico! Agora uma pausa para reflexão: onde estariam esses produtos sem o vendedor? Sim, aquela pessoa que se responsabiliza em levar toda sorte de produtos a todos os rincões do mundo?

E aí está uma das principais funções sociais do vendedor: levar ao mundo as novidades que farão dele um lugar melhor. E aqui, especificamente falando de vendas B2B, vendas consultivas, que é responsável, planejada construída junto com o cliente, a responsabilidade e o resultado aumenta muito, pois ajudamos a resolver necessidades levantadas pelo cliente e algumas que nem ele sabia que tinha ou que pensava não ter solução.

Ou seja, somos aquela engrenagem que junta as demais partes do sistema, ali, no centro, robusta, fundamental para a indústria chegar ao cliente final, no timing adequado, no formato adequado. E para sermos a melhor engrenagem, a melhor ferramenta possível, precisamos de preparação. E é disso e tudo que nos envolve que trataremos aqui todos os meses.

Me mande comentários, ideias, sugestões, críticas, venha participar dessa construção, será uma jornada formidável!

Venda Consultiva – 01

Silvano Barbosa: Maurício Ciaccio, nos fale sobre você!

Maurício Ciaccio: Tenho 35 anos na área de segurança eletrônica, formado em Comunicação Social Especialidade em Marketing, formado também em Marketing pela FGV, desenvolvi minha carreira na área de integração a partir da ENSEC, e no decorrer da carreira passei por algumas empresas, pontuando a empresa Nordeste Segurança, operando em monitoramento de alarmes em Recife, retornando à G4S e atualmente na Avantia, como diretor comercial e recentemente me tornando sócio da operação.

SB: Dentro do mercado você tem atuado como integrador faz tempo e gerando bons resultados. O que você entende que gera diferença no relacionamento com o cliente final no momento de executar um orçamento?

MC: Na minha experiência, o que vale muito é a entrega e o relacionamento. Isso gera credibilidade e networking, que faz com que você cresça na área de integração. Vinculado a vários fatores como respeito, parceiros e fornecedores corretos, tudo isso gera um círculo positivo.

SB: Como uma dica aos profissionais que desejam aprender sobre o nosso segmento e entrar efetivamente para ele, o que recomenda em termos de estudo?

MC: Para você que quer entrar no nosso mercado, se cerque de pessoas e empresas íntegras. Que tenham os compromissos de entrega que citei acima. Enxergar e estudar as empresas e profissionais de sucesso para aprender com eles e poder criar algo melhor do que eles já fazem, aumentando a percepção de valor junto ao cliente final.

SB: Quais são os valores imutáveis do vendedor?

MC: Me considero e tenho orgulho de ser vendedor. O importante é criar pontes sólidas, networking positivo para poder contar com esse relacionamento nas operações em geral, nos desafios e construir uma proposta ao cliente final muito bem- -feita. O networking é o mais importante, seguido de perto do compromisso com a entrega.

SB: Por favor, uma mensagem aos vendedores do nosso mercado.

MC: Minha dica é: tenha foco, perseverança, crie networking positivo com seu time, fornecedores, mercado, um círculo de amizade que faça com que você, a qualquer momento, possa ofertar ao seu cliente uma prateleira cheia de opções, atendendo da forma mais eficaz seu cliente. Relacionamento íntegro e networking positivo é a palavra chave.

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.