Venda Mais Tecnologia: Por que ter mais de um funil de venda pode salvar meu negócio?

Por Silvano Barbosa

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Quando falamos por aí sobre funil de venda, algumas emoções sempre surgem. A primeira, e isso já destaca os despreparados, é a do pouco caso. “Ah, de novo esse papo”. É, se você leu e teve essa reação, está despreparado, não está vendo valor em uma das mais importantes ferramentas do seu negócio, seja ele qual for. A segunda é achar que já sabe de tudo. É, já passei bastante por isso, mas assim que se inicia um detalhamento ou diferentes abordagens, já se verifica que há mais possibilidades e caminhos do que se imaginava inicialmente. A terceira, que eu sempre espero alcançar, é a pessoa que já abre um sorriso para discutir, debater sobre o tema. Essa última anda bem difícil de se achar, primeiramente porque estudamos muito pouco sobre venda, no geral, e menos ainda aplicamos técnicas no nosso dia a dia. Didática mesmo. Temos inúmeras informações no mercado, mas sempre buscamos um caminho mais curto, o que não há. Por isso influencers ficam ricos falando, muitas vezes, de forma superficial e genérica, angariando os recursos financeiros de quem lhes paga de alguma forma; e os seus seguidores, poucos, bem poucos, conseguem algum tipo de melhora.

Não é uma crítica ao modelo não, mas sim uma crítica ao imediatismo, ou pior, a falta de gestão em se aplicar algo e não esperar os resultados. Uma empresa com quem converso rotineiramente mudou quatro vezes as regras do negócio, das comissões, das carteiras, em apenas um ano e meio. Como resultado, cresceram 30% nos três últimos meses. Comemoraram? Não, porque nos primeiros 13 meses das mudanças, perderam uma fatia considerável de faturamento, por falhas de comunicação, mudança de vendedor, etc.; também perderam dois dos seus melhores executivos, que não conseguiram lidar com as constantes mudanças, levando parte dos clientes com eles, infelizmente.

Sempre temos que buscar melhores resultados. Sempre. Isso não é negociável hoje. Mas o COMO é preciso olhar com atenção.

A maioria das empresas já conta com sistemas de CRM bem legais, onde ali focam seus esforços para medir o forecast, planejar nas reuniões com o time. O que eu quero chamar a atenção aqui é o uso de múltiplos funis de venda.

Avaliando respostas de 120 empresas, em uma recente pesquisa, verifiquei que todas elas usam apenas um funil geral de venda, e poucas, em algumas ações pontuais, utilizam um segundo funil, baseado nessa ação extra.

Além de nos mostrar, evidenciar e ajudar a termos análise real do andamento das nossas negociações, para que raios serve um funil de venda? Ele é essencial para calcularmos, por exemplo, o nosso CAC. Custo de Aquisição do Cliente. Nome bonito para sabermos o esforço financeiro que empenhamos para um negócio consolidado. Aqui está ponderado nossos custos de marketing para angariar leads, custos de deslocamento de equipe comercial, salários do time, toda a gama de valores envolvidos no projeto de gerar novos negócios.

O detalhamento desses custos e dessa análise é onde costumamos economizar, de forma equivocada, nossos esforços. Veja: se minha equipe comercial, entre os diversos fatores, custou 100 dinheiros esse mês, e investi mais 80 dinheiros em marketing, meu custo comercial esse mês foi de 180 dinheiros. Considerando que gerei seis novos negócios no mês, 180 dividido por 6, meu CAC neste mês ficou em 30 dinheiros.

Analisando de forma grosseira, entendemos que todas as seis vendas tiveram igual esforço, e que precisamos absorver esses 30 dinheiros no custo da nossa operação, e por consequência, no custo da oferta dos nossos produtos ou serviços.

Ora, para algumas das vendas, 30 dinheiros podem ter sido uma pechincha, mas em outros casos, pode ter onerado a lucratividade do projeto. Claro que não sou inocente, e sei que não vamos SEMPRE alcançar a perfeição dessas análises, algumas serão feitos de forma mais abrangente. Mas podemos e devemos ter um detalhamento para entender o que está dando certo, e o que não está dando o resultado esperado.

Ações como disparos de e-mail marketing ou geração de leads por mídias sociais terão um custo e um alcance, e ações de prospecção, seja porta a porta ou ao telefone, terão outro. Ao colocar no mesmo cesto, podemos considerar caro uma ação, sem a devida avaliação. Portanto, seccionar essa análise pode salvar seu negócio, evitando que condene iniciativas que podem estar dando resultado.

Criar subfunil de venda baseado em ofertas diferentes trás uma clareza ao negócio gigantesca. Por exemplo, ter um funil específico das pessoas, dos executivos de venda, da ação de pré-vendas, um funil para avaliar impulsionamentos nas mídias sociais, um funil de uma ação específica, como uma queima de estoque ou promoção. Tudo isso vai dar clareza a que tipo de ação traz melhores resultados; também ajuda na decisão de qual pode ser executada novamente, qual precisa ser revista, e principalmente, qual de fato não funciona. Isso pode ajudar inclusive a redirecionar os rumos da sua empresa.

Já parou para pensar que seu negócio, sua forma de gerir e de atender o mercado, pode dar muito mais certo investindo mais recursos em algo diferente do que faz hoje? É otimizar recursos e maximizar resultados que fala?

Como diria tio Bem, “grandes poderes trazem grandes responsabilidades”. Grandes resultados, demandam grandes análises.

O quanto sua empresa pode crescer em determinado segmento ou com determinado tipo de serviço? Pelo histórico de funil, podemos gerar um número. Na sazonalidade, considerando épocas do ano, que tipo de ações comerciais têm maior aderência? Está no funil.

Em resumo, cada empresa terá sua personalidade quanto ao uso desse recurso, cada qual de acordo com seu perfil, mas em absoluto, todas elas têm a ganhar com maior análise. No começo dói, dá trabalho, mas depois deixa de dar trabalho e dá lucro, receita, diminuição no risco do negócio.

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.