Venda Mais Tecnologia: a importância dos dados na orientação da venda

Por Silvano Barbosa

Bem vindos! Já passamos metade do ano, e as metas, como estão indo?

Depois dos famosos “fechamento de quarter”, muitas empresas fazem uma revisão de metas, muito orientada ao atingimento da meta anual, entendendo as mudanças do mercado, geopolítica e economia, e a partir daí, traçam sua estratégia para o restante do ano.

Olhando para esse trabalho, o que queremos analisar? Quais são as informações que devem estar na mesa para definir como atingiremos as metas?

Bom, cada empresa tem seus parâmetros, isso acaba sendo muito pessoal do gestor, mas não é aquele tipo de coisa que não tem certo e errado. Alguns parâmetros devem ser perenes, nunca podem estar fora da análise.

Nesse aspecto, temos as questões econômicas locais e globais. No nosso setor, políticas econômicas globais têm influência direta. Dependendo do que está acontecendo em outros continentes, podemos ter um aumento do dólar, a falta de produtos e um tempo maior para alimentar nossos estoques. Isso impacta diretamente na venda e na entrega, e para isso, precisamos estar atentos a geopolítica, fusões e até mesmo guerras.

Lembre-se, na retomada da economia pós-pandemia, as vendas iam bem, mas a entrega não, pois faltava produto. As fábricas estavam retomando a produção, e quando achamos que iria retomar o fluxo de produtos no nosso estoque, faltavam navios e contêineres, isso sem falar de quando o Evergreen, em uma manobra equivocada, travou o Canal de Suez, travando todos os navios que vinham na sequência por dias. Isso impactou fortemente o fluxo das mercadorias e o custo do frete.

Indicadores da construção civil, de taxas de juros, inadimplência, alguma política de incentivo fiscal para setores específicos, tudo isso é mandatório estar na mesa para essa análise.

Partindo para um olhar mais de dentro de casa, temos outros fatores muito importantes, e que devemos levar em consideração. Precisamos ter um retrato fiel dos nossos clientes, da base, para entender o quanto e como podemos crescer em venda dentro desse espectro.

Em alguns momentos, fica muito mais viável vender serviços do que produtos, e serviços no nosso setor pode ser uma fonte recorrente de renda ou uma forma de revitalizar uma relação com o cliente, e sempre uma fonte de receita mesmo quando nos falta produto, ou o mercado não está bom para a venda, como quando o dólar sobe demais.

Para um mercado de prospecção de novos nomes, serviços podem ser a porta de entrada em um cliente que já tem um parque instalado estável. Então, ter metas diferentes entre serviços e venda de produtos pode ajudar a empresa a direcionar melhor seus esforços.

Outro fator que precisamos sempre discutir é localização, principalmente por questões logísticas. Qual o raio de operação em que sua empresa opera?

Se ele for dilatado demais, isso vai gerar um custo a mais de combustível, carro, frete, horas que poderiam ser trabalhadas, mas estão sendo gastas no deslocamento.

Não quer dizer que tem que ser só nas proximidades, quer dizer que tem que ser levado em consideração sempre. Eu mesmo atendia clientes muito difíceis de acessar, longe, e que ninguém queria ir até lá. Isso foi bom para mim, pois podia cobrar um valor maior, que cobria todos os custos com boa margem, pois era difícil para eles serem atendidos. Ao mesmo tempo, é preciso estar bem preparado, pois não vai querer esquecer alguma peça, algo que seja necessário para o atendimento, e ter de voltar ao escritório ou a um distribuidor. Isso diminuirá seu lucro ou até mesmo vai causar prejuízo.

Como expandir os clientes na região da própria empresa? Obter novos clientes onde o fator logístico seja muito favorável? Isso pode gerar um diferencial enorme para você.

Outro estudo é a checagem de portfólio. O quanto cada cliente consome do seu portfólio. Se ele consome um percentual pequeno, vamos trabalhar para ampliar isso. Vender a quem já é nosso cliente, o cliente de base, de carteira, é fantástico, pois o custo de aquisição de cliente (CAC) é baixíssimo. Se a maioria dos nossos clientes já têm alto percentual de consumo do nosso portfólio, cabe analisar se não é hora de expandi-lo.

A análise do CRM nesse momento tem que ser muito além de forecast + prospects. Ela precisa olhar os clientes com quem não falamos faz tempo, reativação de clientes antigos, ações comerciais com focos diferenciados, tudo isso para complementar o cenário de atingimento das metas.

Ser econômico nessa análise faz com que diversas empresas não consigam os números que desejam. Isso ocorre em um ciclo vicioso que muito onera sua operação, e rapidamente apontam que a culpa é do mercado, nesse ou daquele profissional, e por aí vai.

A venda é o resultado de um amplo esforço, que tem influência de diversos fatores. Para que seu próximo quarter seja melhor que o anterior, é mandatório que execute uma análise real, para ter resultados reais.

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Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.