Venda Mais Tecnologia #5: POC ou o triângulo das bermudas do mercado de segurança eletrônica

Por Silvano Barbosa

Vamos primeiro ao conceito. Denominamos POC, que vem do inglês Proof of Concept, e que quer dizer Prova de Conceito, a ação de colocarmos um produto em avaliação real ou correlato, para teste e aprovação por parte de um cliente, seja um integrador ou cliente final.

O objetivo dessa ação é que a outra parte tenha plena segurança de que nosso equipamento faz o que promete, quais as condições em que opera, a extensão do que pode realizar, impeditivos, características, diferenciais, enfim, assegurar-se de todas as qualidades, limites e condições de aplicabilidade de um produto. A partir daí, quem efetuou a análise terá condições de indicar, comprar e ofertar o nosso produto com maior tranquilidade e assertividade, inclusive mapear em conjunto oportunidades.

Só que isso é muito característico no Brasil. Em mercados externos isso não é uma política ou prática consolidada, e isso se reflete na hora de muitas fábricas gringas ou distribuidores de produtos estrangeiros terem dificuldade com esse processo. Realizo há anos consultorias nesse sentido, alinhando para que ele se torne efetivo e traga resultados, pois muitas vezes esse assunto é incompreendido e mal trabalhado.

E, como conhecimento é poder, saber o porquê tudo isso acontece é fundamental para sofrermos menos com esse cenário, bem como saber lidar com as partes envolvidas.

Cada um poderá ter a sua versão dessa narrativa, afinal cada um tem sua história, mas em um amplo espectro de análise, por que somos tão exigentes de fazer análises e testes? Porque somos o país mais São Tomé, precisamos testar os produtos?

Fornecedores que abandonam seus produtos, isso já aconteceu repetidas vezes no Brasil. Eu sou testemunha ocular de pelo menos nove situações desse tipo. Como acontece, em geral? Um fabricante vê uma oportunidade de venda para o Brasil, promete mundos e fundos, fecha um ou mais lotes e depois não dá suporte, não dá a garantia e deixa os clientes aqui na mão. Isso é sórdido, leviano, mas acontece. Algumas vezes porque ele precisa desovar sua produção, então de forma imprudente faz isso, outras vezes porque ao se deparar com as características do nosso mercado, que são diferentes e exigem maior comprometimento por parte deles, eles desistem e não investem.

E o legado disso é uma sequela de traumas que nos fazem duvidar das intenções desse fornecedor, assim, a POC também tem um caráter político, analítico do ponto de vista de comprometimento desse fornecedor, ele serve para analisarmos se ele vai dar o devido suporte, testar seus limites de intenção, e por aí vai. Você pode não concordar com esse argumento, pode nunca ter visto dessa forma, mas é tão verdade quanto nosso céu ser azul.

Outro fator importante: tropicalização. Como mencionado no artigo anterior, trata-se da adequação dos produtos ao nosso mercado. É importante entender uma coisa: segurança é um fator cultural. A forma como pensamos segurança é intimamente ligado a como pensamos sociedade, indicadores econômicos e criminais, formas de atuação do crime e por aí vai. Dito isso, cada país e mesmo cada região, tem diferentes tendências criminosas, e assim sendo, diferentes formas de cuidar de sua segurança.

Um exemplo simples é a biometria. O Brasil consome muito mais biometria que o norte americano, em percentuais de mercado. Para eles, a biometria fica restrita a pontos mais específicos do controle de acesso, não é algo amplamente utilizado nas instalações. No Brasil, usamos biometria até para entrar na academia. Sem julgamento de valores aqui, esses fatores são culturais e precisam ser considerados.

Dessa forma, um produto tropicalizado tem que atender nossa forma de fazer segurança. Por exemplo: o Brasil é o único país que eu tenho conhecimento de que usa cofre/urna de cartão para a saída de um empreendimento, no caso de visitantes. Cedemos um cartão para ele entrar e depositar o cartão em uma urna na catraca para poder sair. Isso faz com que seja necessária mais uma leitora de RFID para ler aquele cartão.

Só isso já força o produto a ter características diferentes: contemplar mais uma leitora como sendo de saída, contemplar baixa automática de um cartão deixado na urna e assim por diante. Isso força um esforço de programação extra, apenas para vender para o Brasil. O fornecedor está comprometido com isso?

Outras situações podem ser climáticas. Somos o país com a maior incidência de raios do mundo. Ao mesmo tempo, um único produto pode ser instalado em São Paulo, uma terra que tem as quatro estações do ano antes da hora do almoço; em Manaus, com calor extremo e altos índices de umidade; em Cuiabá, com altas temperaturas e clima super seco ou mesmo no Rio de Janeiro, altas e baixas temperaturas, alta variação de umidade e adicionamos aqui a maresia, que acelera a decomposição de metais. O produto que estamos avaliando pode ser considerado em todos esses cenários? Quais cuidados devemos ter?

Considerando o que falamos acima, é mais fácil entender o motivo de sermos o país da Prova de Conceito. Precisamos nos certificar de que o produto cumpra o que promete ou seu espectro de atendimento, e se a empresa que nos oferta terá condições de atender as demandas. Talvez parte do que falamos aqui você nunca tenha pensado ou considerado, mas mesmo que subliminarmente, está presente no contexto.

Dito isso, é hora de fazer a POC. E aqui é muito importante um quesito: organização. Sem isso, só vamos gerar mais traumas ou alimentar falsas esperanças.

Eu já visitei integradores que tinham em algum canto acumulado mais de 1 milhão de reais em produtos que foram enviados para análise e a maioria nem sabia que estava lá ainda e que nem foram analisados. Isso é mais comum do que imaginam.

Ocorre muitas vezes porque o comercial manda os produtos na euforia de poder vender, sem a devida organização junto aos demais, sem o alinhamento necessário e a coisa vai ficando, acumulando e se perde, porque muitas empresas não fazem o devido controle, o vendedor responsável muda de empresa e a informação se perde.

Para isso, seguem algumas dicas que humildemente vou colocar a seguir que podem ser muito eficientes se quiserem utilizar:

1. Tenha prazos definidos para início e fim da avaliação;

2. Crie documentos específicos, dando orientações, direcionamentos, links de download, tudo o que for necessário para a realização da avaliação;

3. Crie grupos de conversa entre o comercial, o responsável (ou os) pela avaliação no cliente e quem dará o suporte a esse processo dentro da sua empresa, e ali coloque esses documentos, faça o follow-up do processo todos os dias ou crie ali a agenda com o planejamento do processo;

4. Mande todas as informações necessárias antes do produto estar nas mãos do cliente. Ele pode precisar validar licenças de software, comprar algum item, como uma fonte de alimentação, um cabo específico ou simplesmente planejar sua agenda para essa execução;

5. Crie cenários planejados para os testes e envie como sugestão de uso. Muitas vezes o cliente pega o produto e, até pela correia ou multiplicidade de produtos com o qual trabalha, nem sabe por onde começar os testes. Crie a rotina para ele, isso vai acelerar o processo, fazer com que ele teste tudo o que você considera importante a ser avaliado, deixando claro seus diferenciais e aumentando assim a eficiência dos testes.

6. Tenha um estoque para essa finalidade apenas, porque às vezes o material volta com um risco, um machucado e não pode ser revendido depois.

7. Envie junto no pacote acessórios que facilitem a avaliação. A quantidade de análises que emperram por falta de uma sirene, um contato, algo simples, é muito grande. Envie um kit de avaliação com o que ele precisar e for possível enviar junto.

8. Crie formulários online onde o avaliador possa “ticar” o que fez, o resultado obtido, orientá-lo nos testes, deixar comentários e ao final a pergunta que queremos ouvir: o produto está aprovado? Considerações finais! Em posse de um formulário dizendo que o produto foi aprovado é carta verde para o comercial trabalhar intensamente com o cliente para aproveitamento das oportunidades. Forte isso, não é?

Para poder qualificar de fato essas dicas, segue aqui uma situação em que eu consegui desenvolver todo esse processo de ponta a ponta e foi um sucesso, POC após POC com fantásticos feedbacks dos clientes.

Na ocasião como pré-venda de uma empresa estrangeira de controle de acesso, eu criei por completo todo esse procedimento acima. De ponta a ponta. Cheguei ao ponto de criar um display onde tudo o que era necessário para a avaliação já estava ali fixado, então o cliente nem precisava sair abrindo caixas e cabear, montar, era só tirar do pacote, ligar na tomada, ligar o notebook e fazer os testes.

Resultado: ao longo de dois anos, após eu consolidar esse processo, foram realizadas 16 POC’s com apenas um kit. Eu tinha três kits prontos, então pude realizar mais de uma POC por vez, logo o número total de avaliações realizadas no período, considerando os três kits, foram 28.

Não houve perda de produtos, houve substituição de dois leitoras que deram defeito em algum momento, e as estatísticas foram as seguintes: 100% das POC’s feitas; 88% realizadas plenas, ou seja, o cliente realmente avaliou na extensão da nossa intenção; 95% de formulários preenchidos, sendo desses, 90% totalmente preenchidos. Tempo médio da POC, considerando o tempo médio do produto nas mãos do cliente: duas semanas.

Esse pode ser considerado o processo de maior sucesso que eu já tive notícia. O resultado disso nas vendas foi obviamente positivo. Vendemos em todas as POC’s? Não, isso seria um sonho, não é? Mas o maior mérito aqui é o seguinte: 100% dos parceiros que avaliaram o produto tiveram clareza da aplicabilidade, mercado foco, alternativas de uso e comprometimento da equipe em atender.

Em resumo, as duas partes tinham clareza do que estavam conversando e isso gera um coeficiente altíssimo de confiança, e confiança gera negócios.

O adicional aqui é que os feedbacks retroalimentam a engenharia, o comercial e o marketing. Isso é ouro puro.

Então, podemos ser uma nação que dá um pouco mais de trabalho para atender, considerando esse quesito, porém isso é uma janela de oportunidade, não uma demanda abusiva, e se soubermos utilizar adequadamente teremos as chaves das portas comerciais e da pré-venda dos clientes ao nosso alcance. Isso se expressa diretamente nos resultados de venda.

Espero que aproveite e tenha sucesso com essas informações. Se precisar, me procure, mande dúvidas, críticas ou sugestões: no Instagram @silvanobarbosa ou no e-mail [email protected].

Convidado do mês: Fabio Faria, Gerente de Produtos Abion Distribuidora

Silvano Barbosa: Qual a importância da POC para um distribuidor de alto valor agregado?

Fabio Faria: Um distribuidor de soluções de alto valor agregado entende a POC como um grande diferencial competitivo, pois através dela pode ser evidenciado os diferenciais técnicos da solução oferecida perante as soluções low cost que normalmente não entregam o que prometem, principalmente em necessidades onde se exige qualidade e durabilidade. Um distribuidor de alto valor agregado não tem medo de POC’s, muito pelo contrário, ele quer a POC, pois tem plena confiança de que o que está oferecendo é o melhor ao seu parceiro de negócios e para o cliente.

Silvano Barbosa: Qualquer tipo de produto vale a pena ser feito uma POC?

Fabio Faria: Todo tipo de produto que possua algum tipo de inovação tecnológica ou adaptação para resistir a algum tipo de ambiente específico pode e deve ser levado para uma POC. O importante é que o cliente se sinta confiante e não tenha qualquer tipo de dúvida que aquela é a melhor aquisição que ele poderia fazer. Uma curiosidade: o test drive que muitos de nós já fizemos em uma concessionária ou até mesmo ao locar um veículo em uma locadora representa uma POC com um nome diferenciado, porém o motorista ao final já vai ter uma decisão tomada se comprará ou não aquele veículo, caso exista a oportunidade.

Silvano Barbosa: Quais as dicas para uma POC de sucesso?

Fabio Faria: Para que uma POC seja bem entendida é importante que o consultor entenda o cenário e as necessidades do cliente, e que todos os objetivos da POC sejam documentados e validados. Uma POC tem início, meio e fim, e neste fim todos queremos que o resultado seja positivo, mas caso não seja, os insucessos precisam ser evidenciados para que este índice seja cada vez menor, pois uma POC representa um custo financeiro para o distribuidor e um custo de tempo para todos os demais envolvidos, principalmente o cliente final.

Silvano Barbosa: Em que situações ela deve ser obrigatória, se é que isso pode acontecer?

Fabio Faria: A POC deve e tem que ser realizada sempre que o consultor ou o cliente possuir algum tipo de incerteza com relação a solução que está sendo proposta. Um projeto de segurança não pode ser implantado com incertezas.

Silvano Barbosa: Como a Abion trabalha POC com seus produtos?

Fabio Faria: A Abion possui estoque e uma estrutura pronta para o fornecimento de produtos e soluções em POC’s. Temos uma equipe de pré-vendas e consultores especializados para entendimento e especificação de cada tipo de projeto de segurança, além de conexão direta com todos os fabricantes de nosso portfólio. Dentre as soluções da Abion que são mais avaliadas em POC’s está o Detek, que é um dispositivo detector de eventos sonoros muito testado em projetos de cidades e dentro de hospitais, as soluções de biometria com reconhecimento facial da Suprema, além das aplicações de monitoramento com CFTV inteligente da SCATi, que hoje domina os bancos de toda a América Latina e está entrando com muito força dentro das arenas esportivas brasileiras, sendo todas elas após a validação em POC’s.

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.