Startups e segurança eletrônica: temos um oceano pela frente

Por Adalberto Bem Haja

Cada dia mais escutamos a palavra “startup” e a maioria das pessoas sabe bem o significado. Para quem ainda não está familiarizado com o termo, eu explico de forma bem resumida: Startup é uma empresa que inicia sem plano de negócios ou produto completamente definido, mas que usa muito a tecnologia no centro das ações, permitindo ganho de escala rápido ao negócio (público, faturamento, etc).

Bem interessante, não? Mas e quando falamos do nosso mercado de segurança, o que existe e que pode existir de oportunidade para as startups?

Nos últimos anos tenho atuado próximo a algumas dessas empresas. Em algumas como mentor, investidor, em outras como cliente/fornecedor e também como parceiro em projetos específicos. Com esse contato próximo, percebo poucas startups atuando e olhando o mercado de segurança e entendo que, a partir de algumas considerações que falo a seguir, temos um oceano ainda a ser explorado pelas startups.

Mas é preciso cuidado para não querer fazer apenas o que não existe. Vejo startups muito focadas em buscar algo totalmente inovador e disruptivo, o que pode ser interessante. Porém, pode-se perder muito tempo e dinheiro com essa busca, sendo que além de grandes carências tecnológicas, nosso mercado é um dos que mais possui necessidade de melhorar o que já existe.

O desenvolvimento dos produtos e soluções precisa ser pensando no uso do cliente final (seja B2C ou B2B*). Não adianta criarmos ou melhorarmos uma solução apenas porque tem bom incremento tecnológico ou é inovador. Precisa fazer sentido para o cliente, o cliente final tem que conseguir usar com facilidade.

Não adianta apenas querer copiar bons cases de outros mercados onde a startup conseguiu atravessar todas barreiras, e assim passar a fazer toda a cadeia de comercialização e distribuição. Antes de pensar em resolver isso só com a tecnologia, é fundamental ouvir os clientes para saber qual modelo de distribuição realmente atenderá às demandas deles.

É preciso estar disposto a “dar a cara a tapa”. Vejo startups muito focadas no modelo de escalabilidade, onde a empresa pode crescer exponencialmente sem a necessidade de aumentar sua estrutura, mas sem pensar em como esse crescimento afetará os clientes. Em nosso mercado, creio que isso precise ser melhor trabalhado. O cliente que consome segurança, não aceita ter que mandar uma mensagem para falar de um problema que afete sua segurança. Não tem como fugir, essa é a hora de “levar o tapa” e resolver o problema do cliente de forma rápida. Assim entendo que a startup precisará ter mais estrutura do que desejava, mas isso é necessário e pode ser alcançado sem grandes custos, podendo vir justamente ao se adicionar parceiros do segmento à sua cadeia de distribuição.

A entrega precisa ser “turnkey”, ou seja, uma mesma empresa é responsável pelo projeto por inteiro. Os clientes precisam cada vez mais de dores curadas. Cada vez menos existe espaço para empresas que apenas desenham o projeto, vendem e configuram os equipamentos –notem que anos atrás fazer tudo isso já estava de bom tamanho –, mas não querem se envolver em infraestrutura, cabeamento, integrações e etc, transferindo para o cliente ter que resolver e administrar outro fornecedor.

Vejo startups com soluções muito interessantes, cheias de inteligência artificial, algoritmos complexos e etc. Aí peço uma demonstração e escuto tratarem com pouca importância as demais partes de um projeto, como rede, ativos, infraestrutura e etc. Não vejo problema isso não ser resolvido pela startup, mas se querem escalar com sucesso em nosso mercado, não é transferindo ao consumidor essa responsabilidade que dará certo. Isso não é resolver a dor do cliente!

Pode ser que por esses motivos vejo pouquíssimas startups querendo atuar no mercado de segurança. E esse é o que entendo ser o maior erro!!

Até 15 anos atrás falar sobre mercado de segurança sempre foi falar de empresas de terceirização de mão de obra e vigilância focadas no mercado corporativo de médio e alto padrão. A segurança eletrônica ocupava um percentual muito pequeno em qualquer projeto.

Com todos os nossos problemas como sociedade, somados às crises econômicas que frequentemente passamos, a sensação de insegurança só aumentou. A necessidade de se sentir mais protegido se popularizou, atingindo além de todos segmentos empresariais – desde pequenos comércios, condomínios e empresas –, nossas residências. Todos esses componentes fazem o mercado de segurança no Brasil ser um mercado sempre aquecido.

Na última década tivemos uma enorme evolução tecnológica, fazendo com que o interesse dos clientes sobre segurança eletrônica fosse despertado. A indústria atuou forte em grandes melhorias, mas principalmente em hardwares. Hoje temos câmeras com altíssimas resoluções com preços muito mais baratos do que anos atrás… Pois bem, existe uma lacuna enorme de inteligência que pode ser adicionada aos hardwares existentes usando a base instalada nos clientes ao longo dos anos. E nesse ponto as startups tem muito mais condições de atuarem e com agilidade. Além disso, precisamos de olhares diferentes do que sempre tivemos. Seria fantástico ver startups que dominam outras verticais (TI, automação, logistica e afins) começarem a olhar para o mercado de segurança.

Além de tomar alguns dos cuidados já mencionados, vejo que casamentos entre startups e integradores consolidados pode ser um grande atrativo. As empresas que estão há anos no segmento entendem melhor as dores reais dos clientes, conseguem complementar os serviços de forma que seja de fato entregue uma experiência turnkey aos projetos.

Também vejo espaço para integradores consolidados serem os responsáveis por aportes nas startups, o que é ótimo e é um “smart money”. Além do dinheiro efetivamente aportado, o integrador tem totais condições de agregar gestão, conhecimento de mercado e até clientes anjos – aquele cliente que abre as portas para uma solução ser validada em seus ambientes.

Portanto, com alguns desses cuidados, buscando aproximação com mentores do segmento e parcerias com empresas que estejam sedentas por evoluir, acredito que podemos sim, em breve tempo, termos o primeiro unicórnio** do segmento de segurança. Pensem nisso!

*B2B e B2C – Business to business (venda entre empresas) e Business to Consumer (venda entre empresa e consumidor)

**Avaliação de preço de mercado de mais de US$ 1 bilhão

Adalberto Bem Haja é CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui mais de 20 anos de experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.