Mergulhando nas vendas em 2020: aprendizados, dicas e estudo de caso

Por Kleber Reis

Fala Galera! Chegamos em 2020! Navegamos por águas turbulentas em 2019, atravessamos ventos fortes, tempestades, mar revolto, ressacas, mas também dias de sol e mar calmo que aproveitamos para dar mais velocidade ao barco. Trocamos alguns marinheiros no meio do caminho, alguns capitães mudaram de navio, outros resolveram descansar, novos marujos chegaram ao píer, alguns barcos afundaram e seus marinheiros já fazem parte de outras tripulações, mas o mais importante é que estamos todos salvos, mais experientes e já ansiosos para a próxima jornada, afinal, embarcações, assim como as empresas, não foram feitas para ficarem paradas.

“O navio está seguro quando está no porto, mas não é para isso que servem os navios!” – Willian Shedd.

Encerra-se assim um ano de inúmeros desafios e, com a esperança renovada e as baterias recarregadas, iniciamos um novo ciclo de metas de vendas em nossas empresas, motor que traciona todos os outros departamentos do negócio.

Mas antes de falarmos do planejamento de 2020 é importantíssimo avaliarmos os erros e acertos de 2019, analisarmos se todos remaram para o mesmo sentido, no mesmo compasso, somando esforços para atingir o objetivo comum. Importante avaliar também se todos a bordo estavam cientes do destino, se as mensagens do capitão chegaram íntegras e compreensíveis para a tripulação, se todos cumpriram suas missões e, se não cumpriram integralmente, avaliar os devidos porquês para as ações de ajustes e correções.

Se o capitão esteve por muito tempo realizando tarefas operacionais, do dia a dia, é o momento de reavaliar e corrigir, pois enquanto ajudava a realizar uma “manutenção importante” o barco pode ter saído do rumo e atrasado a viagem, gastando mais combustível e energia de todos. A função do capitão é estratégica. É dele a responsabilidade de conduzir o barco ao destino, de tomar as decisões importantes mediante os contratempos, de estar atento aos perigos e desafios da jornada, e tarefas operacionais em excesso o desviam desta importante missão.

Esta analogia com o mundo corporativo traz uma boa reflexão e o olhar atento às outras empresas que competem no mesmo mercado, no mesmo período, nos dá elementos comparativos bastante importantes, pois não basta olhar somente para o que estamos fazendo, é preciso estar atento às movimentações do mercado.

Mas nem sempre é simples equilibrar esta equação, pois se sua atenção estiver focada apenas indoor você deixa de ter parâmetros para avaliação de performance com relação ao mercado. Entretanto, o olhar só para fora pode desviar sua atenção e prejudicar seu desempenho, além de restringir seu potencial de inovação. Portanto a dica é equilíbrio, investir energia realizando as suas tarefas e observando o movimento de mercado.

E quando o que você faz é absolutamente inovador e não há parâmetros externos de comparação? Será que isso ainda existe no nosso mercado?

A resposta é sim, e neste caso é preciso uma dose extra de criatividade, além do entendimento pleno das necessidades do seu cliente, da sua dor e de como você pode ajudar a resolvê-la.

Como case de sucesso recente podemos citar a iniciativa do CT Segurança (www.ctseguranca.com.br) que já é, por si só, um negócio absolutamente inovador no nosso segmento, uma vez que reúne os principais fabricantes mundiais em um showroom permanente em local nobre da capital de São Paulo + coworking específico para os profissionais da segurança + centro de treinamento presencial e remoto + plataforma digital que permite a propagação de conhecimento e profissionalização do mercado com membresia acessível a todos os profissionais da área em qualquer ponto do país e que em dezembro lançou uma campanha chamada Central de Vendas.

A grande questão é que o CT Segurança não vende produtos, é apenas um espaço de exposição dos fabricantes. E como lançar a campanha Central de Vendas se você não vende? Qual a meta se nunca ninguém fez nada parecido? Quais as ferramentas para metrificar e avaliar resultados?

O primeiro passo é conhecer muito bem seu cliente e entender as suas dores.

O CT entendeu que dezembro é um mês difícil para os fabricantes, e uma forma de ajudá-los seria incentivar o cliente a antecipar pedidos e fechar projetos na cadeia de negócios, em seus distribuidores e revendas, sendo um agente catalizador para impulsionar os pedidos e assim ajudar a resolver a dor dos fabricantes.

Sem pedir 1 real para nenhum fabricante, promoveu e divulgou uma campanha que movimentou mais de 10 milhões de reais em negócios em um único dia, premiando o cliente da distribuidora (maior venda do dia de um fabricante expositor) com uma viagem a Las Vegas e ingresso para a maior feira do mundo do segmento, a ISC West, além de prêmios em dinheiro para os três vendedores das distribuidoras com melhor performance no dia.

Com o planejamento adequado, uma comunicação eficaz, ferramentas e critérios claros e transparentes, eles executaram a maior ação de vendas do segmento ainda que, diretamente, não vendessem nenhum produto. Neste dia eu estava a trabalho no Rio de Janeiro, mas amigos próximos me informaram que o QG montado no CT Segurança parecia com um antigo pregão da bolsa de valores.

E o aprendizado que extraímos deste case de sucesso em vendas é justamente pensar fora da caixa, sair da zona comum, inovar na forma de fazer, sempre com o objetivo de ajudar seu cliente a resolver algum problema, além da coragem para agir.

Eu trago na palestra do projeto #MergulhandoNaVida – como um dos aprendizados para uso no dia a dia –, a “Coragem para dar o Passo do Gigante”, entrar na água após a fase de planejamento e AGIR, REALIZAR, mergulhar de cabeça, fazer de verdade, empregando nossos melhores esforços e energia para que tudo dê certo.

O CT Segurança fez um mergulho noturno no seu negócio, apagou as luzes e enxergou uma nova forma de ajudar seus clientes a resolverem um problema, sob uma nova ótica, uma nova perspectiva e, com o aprendizado da primeira ação e experiência adquirida, já planeja uma nova ação para 2020 ainda mais impactante.

Que possamos todos mergulhar de cabeça nas vendas neste ano próspero, semeando e colhendo os frutos de nosso trabalho, evoluindo pessoal e profissionalmente, com ética, determinação e muita coragem! Um 2020 maravilhoso para todos!

E nos próximos artigos vamos falar das ferramentas de vendas que podemos usar em 2020 para melhorarmos nossa performance pessoal e de todo o time, montando uma verdadeira máquina de vendas.

Engº Kleber Reis
CEO da Engenharia Segura, consultor, palestrante, mergulhador, engenheiro com 30 anos de experiência no mercado de segurança eletrônica. www.kleberreis.com.br • Contato para palestras corporativas com Simone Scalise (11) 99777-2543 – [email protected].