KORE: inovação e conectividade versátil

Expansão estratégica da KORE no mercado brasileiro de segurança eletrônica

A revolução tecnológica dos últimos anos tem impulsionado avanços significativos no mundo da conectividade, especialmente no âmbito da Internet das Coisas (IoT). A KORE, empresa líder no fornecimento de soluções de conectividade M2M e IoT, tem desempenhado um papel essencial nesse cenário em constante crescimento.

Em uma entrevista exclusiva para a Revista Segurança Eletrônica, Julio Tesser, vice-presidente da KORE para a América Latina, compartilhou uma visão abrangente sobre a história, a amplitude global e as estratégias inovadoras da empresa, além de discutir o impacto dessas soluções no mercado brasileiro.

Revista Segurança Eletrônica: O que a KORE faz, qual o tamanho da companhia no mundo e como é a atuação no Brasil?

Julio Tesser: A KORE é uma empresa americana fundada em 2003. A companhia está no Brasil há sete anos, quando comprou uma operação brasileira que já contava com alguns anos de mercado. No mundo, estamos presentes direta ou indiretamente em 190 países, com 12 escritórios, 8 data centers e realizando a gestão de 18,8 milhões de SIM cards.

Basicamente somos uma empresa que nasceu 20 anos atrás, com o intuito de fornecer conectividade M2M. Claro que com o tempo isso foi ganhando novas tecnologias, novas propostas técnicas e comerciais, e o M2M se transformou em algo que hoje chamamos de IoT (Internet das Coisas). Antes, falávamos em unidades de milhares, depois passamos a falar em dezenas de milhares, depois centenas de milhares, até chegar na casa dos milhões, onde estamos hoje, e já projetamos bilhões de dispositivos conectados.

Fomos trazendo mais tecnologia e cada vez mais soluções de conectividade, não só o SIM card propriamente dito. Quando falamos em soluções de conectividade, especialmente globais, começamos a falar de multioperadora, soluções multi-índice que permite ter mais de uma operadora em um único SIM card; assim chegamos no conceito do eSIM, que além do SIM card eletrônico soldado na placa de um dispositivo, permite remotamente trocar a geografia de uma operadora, assim, é dado uma linha ao dispositivo, uma conectividade local, não mais home.

Exemplificando isso na prática, um projeto como Audi, BMW, Volvo – falando de três montadoras veiculares, mas poderia se aplicar a uma fabricante de alarmes global ou de câmeras em uma determinada região –, concentra ali a sua capacidade fabril e depois exporta para o mundo inteiro uma solução com conectividade embarcada, e nós conseguimos garantir que essa conectividade vai ser local em cada país onde esse item será usado.

Tudo isso faz parte de um portfólio de soluções que a KORE vem incorporando nas últimas duas décadas, hoje entregamos desde soluções básicas de conectividade até soluções globais baseadas na solução eSIM e multi-índice. Indo além, começamos a trabalhar com soluções verticalizadas que entregam, além da conectividade IoT, hardware e software. Nos Estados Unidos e na Europa principalmente, nós somos muito fortes em um set de soluções com foco na saúde conectada, que chamamos de Connected Health, então nós temos equipamentos, hubbies, plataforma e conectividade específica para soluções de saúde conectada. Nós temos uma outra vertical que lá fora é chamada de FIT, que é basicamente a entrega de rastreadores veiculares conectados também através do nosso SIM card à nossa conectividade global, operando em uma plataforma, esse software tem muitos módulos diferentes e todos no conceito white label, assim a Kore entrega a plataforma, o hardware e a conectividade para o cliente, isso lá fora é bem forte.

Há pouco tempo, passamos a operar também no segmento da saúde, chamado de ensaios clínicos, que é basicamente fornecer para grandes laboratórios e centros de pesquisa hardware, tablets, especialmente iPads e Samsung Galaxy, com soluções embarcadas que são entregues ao paciente lá na ponta, quando uma determinada medicação ainda está em fase de homologação com as agências de cada país, como por exemplo, entregamos um tablet para um centro de pesquisa, esse centro vai mandar para o paciente final o dispositivo, que vai ficar durante um, dois, três anos submetido a uma droga que combate o câncer. Nesse período ele vai anotando ou reportando para esse equipamento todos os sinais vitais antes e depois de tomar o medicamento, e aí eles vão medindo o resultado, contraindicação, dosagem; a KORE entrou nisso de cabeça globalmente, ela vende o equipamento e tem o software e a conectividade embarcada, e tem atendido grandes laboratórios dessa forma.

Revista Segurança Eletrônica: Pensando no mercado nacional, quais são os principais segmentos que a KORE trabalha?

Julio Tesser: O segmento de Gestão de Frotas, que é basicamente toda a solução automotiva, montadoras, seguradoras, associações de proteção veicular, carros por locação e carros de assinatura; Segurança Eletrônica, nós atendemos as principais empresas que entregam soluções como centrais de alarme, software, câmeras e estamos olhando muito para segurança de dados, é um tema que ainda está iniciando no Brasil, sobre a nossa ótica, e queremos olhar muito para isso, temos bastante investimento e solução para esse mundo também; Pagamentos é a terceira vertical, temos uma estrutura vertical de pagamentos que entrega conectividade para os terminais, para os POS, e abrimos um quarto segmento que chamamos de IoT, mas que ele é dividido em cinco subsegmentos: Smart Metering, Utilities, Medicina Inteligente de Água, Gás e de Luz, Agro e Indústria; e uma quinta vertical que temos visto um crescimento rápido é o segmento de Facilities, que é gestão de ativo, ocupação simultânea, facilidades de condomínio.

O eSIM já é realidade no Brasil, já conseguimos trazê-lo para cá, a nossa conectividade hoje pode ser tradicional ou pode ser baseada na tecnologia eSIM; e nós estamos trazendo para os primeiros meses de 2024 a solução multi-índice, que em um único SIM card é possível ter mais de uma operadora e entregar mais de uma cobertura para o cliente, permitindo que ele faça as trocas remotamente.

No Brasil, a partir do primeiro trimestre do ano que vem, passamos a ter um SIM card, e a empresa pode escolher a operadora que começa a trabalhar. Por exemplo, estou em uma região onde a Vivo é mais rica em cobertura; começo a ter problema de conexão Vivo, e remotamente via plataforma eu troca o SIM card, troco a cobertura sem trocar o SIM card. O profissional não precisa mandar um técnico lá, abrir a central, a câmera e trocar nada, tudo é feito via plataforma.

Outro produto que vale a pena compartilhar é o chip em branco, principalmente na área de segurança, em que os integradores atuam remotamente com frequência. O profissional pode manter um estoque de linhas e só começar a pagar no momento que ele realmente ativar, então para os integradores isso pode ser um produto interessante.

Revista Segurança Eletrônica: Vocês entregam para o fabricante, para o integrador, sem custo e então começam a pagar?

Julio Tesser: Temos dois modelos: o primeiro é o SIM card, esse não tem compromisso de ativação, eu vendo o plástico, o profissional instala na central dele, na fábrica, e se ele nunca ativar aquela linha, tudo bem, não tem problema, ele comprou o plástico. Essa modalidade é ideal para projetos de varejo, por exemplo, uma fabricante quer fazer uma ação de venda de centrais já com o SIM card embarcado, e ela quer assumir uma determinada participação do negócio, assim ela compra os plásticos comigo, embarca nas centrais e distribui para o varejo.

O segundo modelo é quando é uma relação B2B, eu não cobro o plástico, não tem custo nenhum para o integrador, só que ele assina no contrato uma obrigatoriedade de ativarem até determinado tempo, dependendo do volume. Ele não tem que pagar nada durante essa fase que não está usando, assim no momento que vender, ele ativa, se ele não vendeu e atingir aquele prazo máximo que assinou o compromisso, o sistema vai lá e ativa sozinho.

Revista Segurança Eletrônica: Isso é muito interessante pensando no integrador que tem um projeto, ele já sabe que isso vai acontecer, então ele antecipa para já estar no cliente.

Julio Tesser: Antes da KORE, eu fui CEO de uma empresa de hardware, e lá eu tinha muito problema de parar minha linha de produção e ter que ficar esperando o SIM card chegar, porque o cliente com medo de ter que pagar antes, ele só pedia na véspera de embarcar o hardware para ele, então muitas vezes eu parava a linha e ficava lá esperando o chip chegar para eu poder montar. Se a empresa tem um acordo com a KORE no nosso atual modelo, nós mandamos 10 mil plásticos para ele na fábrica, dou um prazo bem longo para ativar, e ele não me paga nada por isso, e vai montando os equipamentos e distribuindo sem pagar nada durante esse processo. Dessa forma resolvemos uma questão logística importante para ele.

Revista Segurança Eletrônica: Como é a política de trabalho de vocês?

Julio Tesser: Historicamente, o nosso público comprador é o integrador. Se nós olharmos a estrutura de carteira hoje, grande parte dos nossos clientes são integradores. O que temos feito é criar uma política para o fabricante, porque normalmente ele não vende conectividade, os acordos são de colaboração.

Basicamente, não temos muitos clientes que são fabricantes de hardware e compram a conectividade conosco, mas temos ótimos acordos de colaboração e construção para cedermos o nosso SIM card para embarcar nos equipamentos dele durante o processo fabril, mas quem vai ser o nosso cliente é o integrador e o distribuidor.

A política é muito mais de colaboração com o fabricante para que ele possa pegar o nosso SIM card e embarcar no hardware dele, e quando mandar o hardware dele ou para o distribuidor ou para o integrador, dependendo da política de venda de cada fabricante, a pessoa já tem o SIM card pronto para ser ativo.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os planos para 2024?

Julio Tesser: O crescimento do mercado de câmeras é algo que nos fez revisitar todo o nosso portfólio de oferta de conectividade e pensar em projetos bem adequados para o que chamamos de planos de autouso, de autotráfico.

Normalmente, quando você tem conectividade em centrais, o consumo é baixinho. Já quando você vai para o mundo de câmeras e imagens, o consumo é muito maior. Por isso revisitamos todo o portfólio de planos e ofertas da KORE.

Lançaremos no primeiro quarter de 2024 uma solução multioperadora. Essa solução é para o integrador, distribuidor e fabricante também, é um tiro muito certeiro que eles darão quando trabalharam conosco, porque quando eu mando o SIM card em branco, a empresa pode escolher com qual operador quer operar. É um plano ousado, mas que já está em fase final de teste de validação.

Há uma terceira oferta que é a venda de rastreadores e roteadores com conectividade embarcada. Estamos montando um portfólio de oferta bem agressivo e adequado ao mercado para a venda dos rastreadores para o segmento automotivo e de roteadores, especialmente para quem quer plugar diversas câmeras em um único ponto, e eles podem usar o nosso roteador celular, ao invés de colocar um SIM card para cada câmera, estabelecemos toda a infraestrutura de rede. Essa oferta deve sair em dezembro para acelerar bastante 2024.

O quarto grande movimento da KORE no Brasil, é que os últimos cinco anos da empresa foram de investimento muito grande em uma plataforma de gestão de conectividade, de operação, chamada Connectivity Pro. Essa plataforma não era usada no Brasil, nós utilizávamos algumas soluções desenvolvidas aqui pela KORE do Brasil, que são boas, são confiáveis, mas não ganharam uma escala global que a Connectivity Pro ganhou. Estamos bem avançados, acabamos de migrar uma das operadoras, que foi a Vivo, e estamos preparando pelo menos mais duas ou três nos próximos 30 dias. E a ideia é que também, durante o primeiro quarter de 2024, assumamos a plataforma global no Brasil, todos os nossos clientes vão ter acesso a uma ferramenta bem robusta de gestão de conectividade, gestão de billing, gestão operacional, eles vão poder comprar SIM card por ali, ativar sob demanda, cancelar sob demanda, resetar, suspender toda a operação que fica disponível nessa plataforma por APIs e na internet.

Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar uma mensagem final para os nossos leitores?

Julio Tesser: A KORE vem se revisitando. Estou na KORE há seis meses, e tive muito apoio de toda a equipe, especialmente os gerentes, o staff, para deixar uma mensagem clara para o nosso time: o cliente é o centro das nossas decisões.

Essa grande mudança que estamos promovendo dia após dia é: a KORE olha para o cliente antes de criar um produto, antes de criar um plano, e coloca o cliente no centro das decisões, o cliente é o nosso grande parceiro, nosso grande elo para entender o que ele precisa, o que demanda, as nossas decisões técnicas, comerciais, todas elas, antes elas tinham a própria KORE, muitas vezes, como decisora, e agora o cliente é o centro dela.

A grande mensagem que eu gostaria de deixar é que a KORE é uma empresa que entendeu o valor de ter o cliente no centro de todas as suas decisões.

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