Formando Vendedores Consultivos #2: A eterna busca por vendedores

Por Silvano Barbosa

Setembro de 2022. O telefone tem várias mensagens em aberto a serem respondidas, normal. Não sei você, tenho um hábito de criar grupos comigo apenas, com vários temas. Ideias de artigos, tarefas a cumprir, insights para os cursos, etc. Porém, tem um que não me deixa ficar em paz: “Eu_Vendedores”. Todos esses meus grupos comigo são “Eu_” seguido do tema. Esse em especial é um grupo em que eu armazeno empresas que me procuram para encontrar vendedores para serem contratados e para guardar currículos de pessoas que estão à procura de oportunidades. Não sou um headhunter, muito menos uma empresa de RH, apenas acontece naturalmente, fruto do networking sagrado de cada dia. Fico feliz demais na contabilidade dessa ação, só entre 2021 e 2022, ajudei a preencher um bom número de vagas. Por outro lado, e infelizmente, 1 ou 2 profissionais nunca mais vou indicar, “pisaram na bola”, faz parte do jogo. Mas o que realmente salta aos olhos é a quantidade de vagas a serem preenchidas e que não o são.

E existem alguns motivos para isso. Em parte, isso ocorre porque falta mão de obra qualificada mesmo, e em geral isso não é novidade em nenhum setor. Em outro aspecto, há a curva de um mercado viciado e o que eu quero dizer com isso é viciado em velhos hábitos comerciais, que precisam ser atualizados por ambas as partes. E por fim, pela falta de entendimento do que é necessário nesse momento para se ter resultado.

Se dividirmos o mercado entre os diferentes perfis de atuação, teremos os mesmos desafios. Na ponta, nos fabricantes, distribuidores, integradores, nos diferentes tipos de produtos ou atuação, sempre encontramos os mesmos desafios de alocar pessoas competentes ou coerentes para as vagas.

Agora, é muito simples culpar os profissionais e nosso sistema educacional e político quando encontramos esse cenário, são alvo fácil. O desafio mesmo é virar o jogo.

Podemos importar profissionais de outros setores. Sempre achei que o mercado de TI pode fornecer bons profissionais ao setor de segurança eletrônica, até porque eu vim de lá! E sim, é uma ideia bem realizável. Só que lá também está faltando. É generalizado esse cenário, lembra?

Daí o que parece que nos resta hoje é a famosa dança das cadeiras, quem pode pagar mais, retém mais, e tudo aquilo que é mais do mesmo. A mim, impossível ser diferente, aposto na capacitação. Geração de mão de obra qualificada.

Temos um eterno paradigma – também potencializado por medo e ignorância – de que formar bons profissionais é caro e não é legal, porque ele vai embora e com ele o investimento. Daí a célebre frase, ao que tudo indica de Henry Ford, que remete à ideia de que manter profissionais ruins é bem mais caro e nocivo à empresa, em contraponto à ideia anterior.

Mas vamos ver as opções então: manter vagas em aberto, pagar caro sem garantia de resultado ou ainda investir em formação de profissionais de outro setor; podemos também manter profissionais não adequados ou ainda buscar formar nossa própria mão de obra, seja com pessoas oriundas das áreas técnicas, seja com profissionais de outros setores de atuação.

Cada gestor precisa balizar o que parece mais favorável ao seu negócio, mas é inegável que precisamos muito de uma nova geração de vendedores consultivos, em todos os setores do nosso segmento. Mesmo quando analisamos o trabalho de vendedores de distribuidora de alto volume, daqueles que atendem o telefone centenas de vezes no dia, gerar dezenas de orçamentos, mesmo ali, a venda consultiva está presente.

É a isso que dedicamos essa coluna, na formação dessa classe de profissionais.

Olha essa informação que recebi através de um dos meus professores, que recebeu da Conexão, uma empresa conveniada da FGV que atua no Vale do Paraíba: “O relatório LinkedIn Learning 2022 divulgou que os profissionais estão valorizando mais a cultura de qualificação profissional nas empresas. O principal motivo é pela aprendizagem corporativa ser uma forma de desenvolver novas habilidades na equipe e qualificar ou requalificar profissionais para uma nova área ou função. Devido à esta tendência, a demanda por especialistas em Treinamento e Desenvolvimento (T&D) aumentou 94%. O T&D é cada vez mais responsável por criar um ambiente que cultive os talentos. O desenvolvimento de liderança é a prioridade para profissionais de T&D em todo o mundo. Isso porque os líderes têm um grande impacto no engajamento e retenção de funcionários. Empresas que não investem em treinamento estão mais propensas a perderem força de trabalho. O mercado está cada dia mais acelerado e buscando por qualificação”.

Em resumo: ou você está formando ou está perdendo.

Entre 2019 e hoje, formei por volta de 200 pessoas em venda consultiva, pessoas do nosso mercado e mais duas dezenas de outros mercados. Dessas pessoas com quem ainda tenho contato, estão todos bem, obrigado, e a maioria já engatou ao menos três cursos depois do que fizeram comigo, com conhecimentos complementares ao que eu ensinei. Inclusive, alguns deles foram meus parceiros de curso em alguns dos que eu também fui aluno.

O Long Life Learning não é somente uma nova forma de ver a vida profissional, creio que ele hoje seja até mesmo uma forma de se manter vivo e relevante no mercado, na vida, é essencial. E ele precisa ser adotado pelas pessoas e pelas empresas também, incentivando e criando espaços para que isso se desenvolva.

Se você não está crescendo, está morrendo. Todos ouvimos e na maioria concordamos com essa fala. Agora precisamos incluir essa: Se você não está estudando e evoluindo, está também morrendo!

Forte, mas verdadeiro. Basta comparar o tempo em que outras profissões passam debruçadas nos estudos com o tempo em que um vendedor, em média, dedica à mesma finalidade. Ainda não é cultural estudar vendas no Brasil. Estou me esforçando bastante para mudar isso.

Você gestor também está? Ou está do lado dos que estão morrendo?

Gostou da conversa? Quer contribuir ou criticar? Me procure, vamos crescer em cima disso: @silvanobarbosa.

VIVER DE VENDAS – DISTRIBUIDOR

Silvano Barbosa: Você tem uma boa estrada já no mercado de distribuição no Brasil, mas sabemos pouco do Fabio. Me fala mais sobre você?

Fabio Cometi: Estou na distribuição desde 2007, quando iniciei como vendedor na Bellfone Distribuidora, era a primeira equipe de Segurança Eletrônica da empresa, que vendia Telefonia apenas. De lá para cá, eu fui assumindo a liderança das equipes comerciais e hoje estou na Gestão do Marketing e Inteligência de Mercado da empresa, o que considero ser hoje um trabalho comercial forte nessas duas frentes. Entretanto, nessa trajetória eu saí e voltei da Bellfone em mais de uma oportunidade.

Em 2016 fui para a Ipcan, onde fizemos um trabalho muito legal de construção comercial e estruturação da nova sede da empresa. Depois fui para a Speed Door, construir também um novo modelo de trabalho comercial para a empresa, e antes de voltar para a Bellfone, atuei em um distribuidor que era do interior de São Paulo e queria vir para a Capital, onde conseguimos também construir e implantar toda estrutura na capital de São Paulo. Foram todas experiências fantásticas, aprendi muito e na prática!

Então em julho de 2019 eu retornei para a Bellfone com a missão de trabalhar na expansão comercial da empresa, um desafio grande, pois a empresa já estava bem maior do que quando eu saí e considero que hoje, em 2022, crescemos ainda mais em relação a 2019, mais do que dobramos de tamanho no faturamento e na estrutura, o que deixa o desafio cada dia maior também.

SB: Qual o preparo que um gestor comercial precisa tomar na liderança de uma equipe comercial, em especial, nesse nosso mercado de distribuição tão concorrido?

FC: Pela minha experiência, primeiro eu acho fundamental um líder de área comercial já ter passado pela função de vendedor, porque assim você conhece algumas dores que só o dia a dia de vendas traz, estar na linha de frente me deixou mais preparado com certeza.

Em segundo lugar, liderar um time de vendas, é acima de tudo liderar pessoas, em praticamente 17 anos de mercado atuei com mais 300 vendedores na distribuição ao longo desses anos e é impressionante, não tem um padrão de comportamento, cada um diferente do outro, cada pessoa age e reage de uma forma, então o talento de saber lidar com gente é muito importante.

E em terceiro lugar, eu acredito muito que vendas é “vibe”, uma boa “vibe” no ambiente de vendas faz a máquina andar, a equipe precisa estar o tempo todo munida de informações relevantes, de novos leads o tempo todo e o papel da liderança é dar o ritmo do trabalho da equipe, sempre analisando os indicadores de performance das equipes. Só para você ter ideia, aqui na Bellfone nós temos hoje, mais de 20 equipes de vendas, todas segmentadas e regionalizadas, são mais de 100 pessoas envolvidas no processo de vendas, é uma operação complexa, mas muito organizada e funcional acima de tudo.

SB: Você já mostrou mais de uma vez que as técnicas que aplica na gestão de um time de vendas é capaz de gerar um resultado rápido e recorrente. Isso se deve mais ao empoderamento, ao gerar maior autonomia ao time ou tem mais a ver com capacitação dessa equipe, ou ambos?

FC: Ambos, como disse, a “vibe” é um fator importante no ambiente de vendas, e o que faz a “vibe” ser positiva é, acima de tudo, fazer o time acreditar que é possível. Eu sou um eterno otimista, mas como digo, um otimista responsável, não o bobo otimista, costumo ver sempre o lado positivo das coisas e tento sempre potencializar as oportunidades e faço com que o time acredite junto comigo, se não fica difícil a equipe comercial “comprar a briga” daquilo que se propõe, mas não é só “vender a ideia” para o time, é comprovar com números sólidos que aquelas ações dão resultado.

Associado a isso, vem a parte de qualificação da equipe, tanto comercial quanto técnica, é muito importante um time qualificado naquilo que trabalha; e a “cereja do bolo” é um trabalho regionalizado e segmentado, com foco no cliente, na abordagem e constância de propósito nas ações do dia a dia comercial, não tem segredo, só precisa ter uma disciplina muito forte de acompanhamento, o resto é consequência de muita luta, uma equipe comercial precisa acima de tudo ter vontade de lutar, por tudo, e ser correto com o cliente.

SB: Nosso mercado precisa de mais mão de obra, quanto mais preparada, melhor! Deixe um recado aos profissionais que não são ainda do nosso mercado, sobre as oportunidades que eles podem aproveitar, por favor!

FC: Se você quer ingressar no mercado de tecnologia, busque os treinamentos, tanto os técnicos como os comerciais. Atualmente, em qualquer região do Brasil tem um distribuidor de produtos e soluções que ministra treinamentos a preços acessíveis. Temos como exemplo também o CT HUB, que disponibiliza conteúdos ricos de tecnologia.

Além disso, o Google é seu melhor amigo, pesquise sobre as soluções, mas é importante também pesquisar as fontes, tem muito profissional no mercado ensinando errado, pesquise muito sobre aquela pessoa que está absorvendo conteúdo, isso é como validar “se aquela água é filtrada, antes de tomar o primeiro gole d’água”, eu diria.

Enfim, a conectividade é um poço de oportunidades para quem realmente quer ingressar no mercado, esteja aberto a aprender, por que se você entrar no mercado de tecnologia, esteja preparado para treinar sempre, a tecnologia se aprimora e muda constantemente.

Silvano Barbosa

El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.