Em foco Kiper: Movidos a paixão e foco

A Kiper detém uma solução de hardware e software exclusiva de portaria remota e está presente em mais de 800 condomínios residenciais por todo o Brasil. Com objetivos desafiadores, a companhia planeja aplicar sua solução em 5 mil condomínios e chegar a 250 parceiros até 2020. Nessa entrevista conversamos com Fabio Beal, CEO da Kiper, e Odirley Rocha, diretor comercial da Kiper.

Por Fernanda Ferreira

Segurança Eletrônica: Qual é a história da Kiper?
Fabio Beal: Em 2009 o mercado imobiliário estava no seu auge, muitos condomínios estavam sendo construídos, e como eu tinha uma empresa de segurança eletrônica, decidi focar nesse nicho de condomínios. Fizemos grandes projetos de CFTV, cerca perimetral, porém as invasões às residências continuavam. Foi então que percebemos que a falha não estava no nosso sistema de segurança, mas nas portarias. A minha primeira reação para tentar resolver esse problema foi vender mão de obra, portaria humana, mas percebi que não ia conseguir fazer diferente dos outros, dar a eficiência que era necessário e otimizar os custos. Como minha formação era na área de eletrônica, comecei a testar equipamentos, novas tecnologias e consegui fazer um primeiro protótipo de portaria remota e implantar em um condomínio em Cuiabá, no Mato Grosso, no ano de 2012. Fomos expandindo, crescendo e em 2014 eu e os sócios da Segware, Luiz Bonatti e seus filhos Luiz Henrique e Letícia, firmamos uma parceria para criarmos uma empresa para fornecer a solução para todo o mercado, e dessa forma A Kiper funciona como uma plataforma de negócios para quem deseja prestar o serviço de portaria remota. nasceu a Kiper. Em dezembro de 2014 me mudei para Florianópolis para ficar à frente da empresa e em fevereiro de 2015 registramos o primeiro faturamento da companhia.

Segurança Eletrônica: O mercado enxerga a Kiper como pioneiros da área de portaria remota. Vocês realmente foram os primeiros?
Fabio Beal: Quando nós iniciamos eu não conhecia nenhuma empresa que realizasse esse trabalho, achei que a ideia era original, tanto que a patente do negócio no Brasil foi depositada por nós. Porém, eu soube há alguns anos que no mesmo período que criei o protótipo haviam mais algumas iniciativas isoladas no Brasil, mas são pessoas que fizeram de forma particular, apenas para a própria empresa, não evoluindo porque não tinham volume para isso. Hoje eu defino a Kiper como uma plataforma de negócios. Se alguém quiser abrir uma empresa de portaria remota, com a Kiper a pessoa consegue, porque entregamos desde a plataforma de operação até a captação de lead, qualificação, realização de projetos e no fim, além de todos os softwares de operação, de áudio, vídeo e monitoramento, fornecemos um BI analítico para o nosso parceiro melhorar a sua operação. Lá, ele pode acompanhar quantos atendimentos de interfones têm na sua base de portaria remota por dia e por hora, quantos chamados cada porteiro remoto está atendendo em seu turno, quantas vezes os portões eletrônicos abriram no mês, etc. Com estas informações, você consegue programar manutenções preventivas, e assim, o parceiro entende onde estão os gargalos e mantém uma operação rentável e de qualidade. Por isso dizemos que entregamos uma plataforma de negócios para quem deseja prestar o serviço de portaria remota.

Segurança Eletrônica: Como surgiu a ideia de criar o método de portaria remota?
Fabio Beal: A maior dificuldade de se ter uma empresa de portaria tradicional é conseguir gerenciar as pessoas à distância. Por isso, pensei na ideia dos porteiros ficarem dentro da empresa, dessa forma é possível acompanhar, treinar, orientar e auditar todo o trabalho, e só conseguiria isso se aplicasse tecnologia. Víamos arrombamentos em condomínios que tinham portaria convencional e em 99% dos casos o crime ocorria, não por defeito dos equipamentos, mas por falhas nas portarias que não seguiam os procedimentos de segurança. Hoje, com a portaria remota, uma porta só é aberta se houver autorização do morador e essa liberação fica registrada por imagem e áudio. Antes haviam muitos problemas com os porteiros, então não era um serviço eficiente. O que nós fizemos foi justamente colocar os processos de forma adequada, com auditoria e realizado em um local seguro. Dessa maneira conseguimos orientar os profissionais a trabalhar melhor.

Segurança Eletrônica: Uma das maiores reclamações sobre a portaria remota é que ela tira os empregos das pessoas. Como vocês se posicionam em relação a isso?
Odirley Rocha: De acordo com a lei trabalhista, a atribuição de um porteiro é apenas abrir e fechar a porta, ele não pode carregar compras e não pode fazer papel de segurança, e o nível de violência aumentou tanto que esse método não é mais seguro. Agora os condomínios aplicam portaria remota e contratam um concierge para ajudar com as compras dos moradores, vigilantes armados para realizar rondas, porém não é mais um porteiro que decide quem entra e quem sai do condomínio, é sempre o morador por meio do contato com um porteiro que está a distância. Tudo isso fica registrado na base de portaria remota para conferência do síndico. Eu vi uma pesquisa recente (realizada pela consultoria McKinsey) que a cada posto de trabalho eliminado por causa do desenvolvimento da tecnologia, 2,4 novos são criados, principalmente em startups. E realmente, hoje nós retiramos uma pessoa que tem um emprego com nível muito baixo e contratamos para ser um porteiro remoto, com salário melhor, ambiente de trabalho mais adequado e fornecendo capacitação através de treinamentos, e ainda não correm o risco de serem rendidos por assaltantes, então eu vejo essa mudança com muito bons olhos. Esse é também o mesmo problema que outros segmentos enfrentaram, como os bancos, com a implantação dos caixas eletrônicos, ou o setor de transporte particular, com a chegada Uber. Porém, hoje as pessoas brigam se tiverem que entrar em uma fila de banco, por exemplo. É a tecnologia evoluindo e mudando hábitos. Quem está na portaria remota está gerando muitos empregos, porque é um mercado que está crescendo. O pessoal olha o que sai, mas também precisa olhar o que entra, esse é o ciclo da vida, a forma como as coisas funcionam. Vale ressaltar um caso que aconteceu recentemente em um condomínio que já utiliza a nossa solução. Lá haviam seis porteiros no prédio, dentre eles, dois realmente eram muito bons. Para mantê-los no local, transformaram esses profissionais em manutencistas. Hoje, eles ganham 30% a mais, fizeram diversos cursos, adquiriram novas habilidades, ou seja, estão sendo colocados no mercado de trabalho de uma maneira diferente.

Segurança Eletrônica: Com o boom da portaria remota, vocês se preocupam com as empresas que estão chegando apenas para aproveitar o bom momento do negócio e que podem prejudicar a imagem de uma empresa séria? Como está o trabalho de vocês para doutrinar o mercado?
Odirley Rocha: Nós não nos incomodamos, porque desde o início temos realizado esse trabalho de ensinar sobre a portaria remota. Até porque ninguém conhecia a solução, era algo novo. Nós fazemos um trabalho muito sério de orientar, falar a verdade e colocar as regras do jogo na mesa para que os consumidores possam tomar uma boa decisão. É uma pena que às vezes o mercado não seja tão sério, não tendo critério quanto a qualidade dos serviços. Nós iremos acelerar – nosso time de 22 pessoas será de 48 até janeiro –, e colocaremos 12 customer success na ponta, em diferentes estados, apoiando os nossos canais no Brasil. Atualmente são 100 canais, devemos chegar a 150 ano que vem e passar de 200 em 2019.

Segurança Eletrônica: Vocês participam de diversos eventos com o cliente final. A venda dos projetos é sempre feita totalmente via integrador?
Odirley Rocha: Quem atende o condomínio é nosso parceiro. Porém, temos feito algo muito importante para ele que é a qualificação dos condomínios. A Kiper vai para os eventos focados em síndicos e administradoras. Hoje, somos convidados a dar palestras sobre o conceito de portaria remota pelo Brasil todo. Depois de cada evento, nossa equipe de desenvolvimento de vendas entra em contato com os participantes para conferir se o condomínio tem o interesse na solução de portaria remota. Nós iremos gerar essa oportunidade para nosso parceiro. No portal exclusivo da Kiper, ele terá todas as informações do condomínio, como quantidade de entradas de pedestre e veículos, qual é a taxa condominial, enfim, o parceiro vai para visita com todas as informações que a equipe da Kiper conseguiu e fica fácil levar a solução adequada ao cliente.
Fabio Beal: A Kiper é a fabricante, mas temos o papel de orientar para que os clientes possam tomar uma decisão e também dar um suporte, mostrar para o cliente que nosso parceiro não está sozinho, que ele tem uma empresa séria por trás dando todo o apoio. Esses 12 colaboradores que estão chegando, ficarão em campo fornecendo ainda mais suporte para os nossos parceiros.

Segurança Eletrônica: Vocês possuem os dados de quantos condomínios existem no Brasil?
Odirley Rocha: No universo de condomínios de forma geral, há mais de 250 mil condomínios no país. Segurança Eletrônica: Quais são os diferenciais da Kiper em relação aos concorrentes?
Fabio Beal: Nos próximos meses devem surgir mais players para atuar nesse segmento, é natural quando o mercado é bom e bem trabalhado, mas estamos bem à frente. A Kiper foi criada para ser uma empresa que só atua com portaria remota, não trabalhamos com diversas soluções, focamos apenas em portaria remota para condomínio residencial. Outro ponto é que hoje, todos os hardwares fabricados no mundo para controle de acesso são concebidos para o setor corporativo, porque é o grande mercado lá fora, principalmente na Europa. Entretanto, o serviço residencial para a América Latina tem outra característica, temos peculiaridades de segurança, de custo, e por conta dessa divergência tivemos que desenvolver o nosso próprio hardware para que realmente pudéssemos atender de ponta a ponta. O nosso equipamento não tem nenhum botão para fazer configuração, é todo via IP e quando configurado no software, ele já está no hardware. Isso significa que caso aconteça algo, como um raio queimar o aparelho, basta trocar o equipamento, pois o sistema já está configurado. Nós temos inúmeros diferenciais, como a possibilidade de acesso via QRCode randômico com tecnologia de token de banco, que troca constantemente o código, dando ainda mais segurança para os moradores.
Odirley Rocha: Outra diferença é que entregamos uma plataforma pronta, não uma costura de vários fabricantes. Temos tudo em uma única plataforma: VOIP, controle de acesso, hardware, monitoramento de câmeras da portaria e suporte 24h. Sabemos que as soluções de portarias virtuais do mercado são compostas por vários fabricantes e, com isso, é difícil identificar o problema técnico rapidamente. O condomínio pode ficar horas ou dias sem serviço. Essa é a grande armadilha das empresas que estão entrando agora no segmento de portaria remota, perdem o foco de prestar serviço para o cliente e se voltam para uma área que não é a sua especialidade, o desenvolvimento de tecnologia, e é quando começa a custar caro. Nós não gostamos de focar em produto, porque produto é copiado, já o serviço que realizamos, esse é muito mais difícil. No nosso portal, quando enviamos um equipamento para o condomínio – nós o locamos para eliminar a barreira do custo de entrada, porque nosso equipamento é muito robusto; se fôssemos vender sairia muito caro e o condomínio não conseguiria investir – o serial do produto já aparece no sistema e esse equipamento é atrelado ao projeto. O dia em que ocorrer um defeito, o suporte já sabe o número IP e todas as configurações, o que ajuda muito o parceiro. Dessa forma o parceiro não perde tempo com a parte técnica e eliminamos possíveis falhas no planejamento dos projetos.

Segurança Eletrônica: Há planos para começar a atuar no mercado de portaria remota corporativa?
Fabio Beal: É uma possibilidade, mas por uma questão de foco, somente quando atendermos de forma plena o mercado residencial, quando não tiver mais nada para evoluir, o que é bem difícil tecnologicamente, podemos pensar no mercado corporativo.
Odirley Rocha: Nós entendemos que existe muita penetração no mercado residencial ainda, há 250 mil condomínios no Brasil e atuamos em 800 deles, temos muito para andar.

Segurança Eletrônica: Dentro do projeto é estudado o entorno para saber se a portaria remota é a solução ideal para aquele condomínio?
Odirley Rocha: A nossa solução é para portaria. O parceiro, que também é uma empresa de segurança, tem o projeto que contempla segurança perimetral, ronda, etc, mas é responsabilidade do parceiro, uns fazem outros não. Nós aumentamos a segurança no acesso. Lembrando que 90% das invasões nos condomínios acontecem por falhas na portaria e apenas 10% na segurança perimetral. Outro ponto importante é que possuímos na plataforma, atividades chamadas “eventos” que notificam e auxiliam essa segurança no entorno, como: arrombamento dos portões de pedestres, função carona para portões de veículos e monitoramento do interfone a cada 70 segundos para lembrar que está online.
Fabio Beal: E, em breve, vamos fornecer para os parceiros o NPS (Net Promoter Score, o medidor de satisfação do cliente) dos condomínios, que registra como o cliente enxerga o parceiro Kiper. Estamos contratando uma empresa que fará a pesquisa de satisfação com essa métrica. A ideia é fazer com que todos os moradores sejam consultados para identificarmos o que os parceiros podem melhorar. Para nós, como temos volume, conseguimos ter acesso a metodologias e ferramentas mais modernas, e às vezes as empresas que possuem 100 condomínios e ainda não tem um volume grande, estão preocupadas com a operação e não param para olhar as boas práticas de governança, e estamos aqui para auxiliar nisso. O meu objetivo é que um condomínio entre com a portaria Kiper e não saia mais, tanto que a porcentagem de saídas/desistências da Kiper é de 0,9% em toda a nossa trajetória. Isso nos dá segurança para continuar fazendo o que fazemos, porque está sendo percebido o valor pelo usuário final.

Segurança Eletrônica: Quais são os planos para 2018?
Odirley Rocha: Vamos consolidar nossa expansão nacional, queremos alcançar a meta de 5 mil condomínios até 2020. Também iremos iniciar as operações no Chile, Uruguai e Argentina. São mercados com grandes oportunidades, há muitas portarias que podemos aplicar nossa solução.

Segurança Eletrônica: Hoje a Kiper está com projetos aplicados em todos os estados?
Odirley Rocha: Estamos presentes em 23 estados mais o Distrito Federal. Para a nossa surpresa, regiões como Cuiabá (MT), Palmas (TO), Porto Velho (RO) e São Luiz (MA) estão aplicando muitos projetos, além dos maiores centros, como São Paulo, ou seja, tudo está no foco do parceiro. Quando ele entende que isso é um novo canal, ele vai muito bem.

Segurança Eletrônica: Quantas liberações de acesso em média a Kiper realiza por mês?
Odirley Rocha: São mais de 20 mil unidades habitacionais atendidas, entre casas e apartamentos, 79 mil usuários cadastrados em nosso sistema, em média realizamos 4,8 milhões de liberações de acesso (entrada e saída) em um período de 30 dias e temos cerca de 400 mil chamados por interfones, que são as visitas. Isso significa que apenas 7,7% do total do trabalho que o porteiro tradicional faz, foi feito pela portaria remota, as outras 92,3% liberações foram realizadas por TAG, QRCode, APP e afins. Os moradores e as visitas com convite QRCode podem entrar sozinhas, esses poucos chamados que foram acionados pelo interfone foram visitas não planejadas ou pessoas que não receberam o convite. A tendência é esse número reduzir ainda mais. É aqui que está o ganho e é onde o nosso parceiro consegue prestar um serviço de alta qualidade, com segurança e custando menos, porque otimizamos o recurso mais nobre que temos, que é o tempo do ser humano.

Segurança Eletrônica: Qual a porcentagem que um condomínio tem de economia quando implanta a portaria remota Kiper?
Odirley Rocha: Pode ter até 50% de redução de custos, com um aumento muito grande na segurança. Se perguntarmos para os 800 condomínios no Brasil que possuem portaria Kiper, se voltariam com a portaria tradicional caso mantivéssemos o mesmo preço da portaria remota, que é a metade do valor, eles não aceitariam. Não pelas pessoas, mas pela segurança que eles têm hoje. Ninguém volta.

Segurança Eletrônica: Qual a mensagem final que gostariam de deixar para os nossos leitores?
Odirley Rocha: Nós vamos continuar sempre respirando portaria remota 24h por dia, e pensando cada vez mais na frente, no que podemos melhorar. Nós não fazemos outra coisa além de focar nessa solução. Somos apaixonados pelo que fazemos, está no nosso olhar e quando nos apaixonamos fazemos com muito carinho, amor e excelência. E tenho certeza que sempre continuaremos na busca constante para melhorar a segurança dos condomínios brasileiros e da América do Sul.