Em Foco Hanwha Techwin: Investir para expandir e inovar

Com o objetivo de ser a número um no mercado de segurança, a Hanwha está investindo massivamente no Brasil, com programas que beneficiam os distribuidores e integradores, além de aplicações para aperfeiçoar as soluções e os serviços prestados pela companhia. Nessa entrevista conversamos com Fernando Tomasiello, vice-presidente para a América Latina da Hanwha Techwin. 

Por Fernanda Ferreira

Segurança Eletrônica: Quais são as soluções que a Hanwha Techwin oferece para o mercado?
Fernando Tomasiello: A Hanwha é um conglomerado coreano que está presente no setor de petroquímica, de turbinas, é a número dois em painéis solares no mundo e comprou a divisão de segurança da Samsung (tanto a área militar como a de vídeo). A empresa está investindo muito no segmento de Security, um exemplo disso é que recentemente aplicou US$ 100 milhões no Vietnã, na área de segurança. O investimento é focado em produto, em melhorar a qualidade das soluções, dos serviços da companhia e em inovação, tudo isso para ser a primeira do mercado.

Segurança Eletrônica: Quais são as estratégicas que estão aplicando para crescer no Brasil?
Fernando Tomasiello: A primeira estratégia sem dúvida nenhuma é o lançamento do STEP – Smart Techwin Eco Partner, um programa muito rígido em relação a integradores e distribuidores e com muitos benefícios para esses profissionais Hoje, o maior desafio que o integrador tem é ter o seu projeto protegido, e com o STEP ele tem essa segurança, porque uma vez que ele registra o projeto, automaticamente ele tem a proteção de preço, que é o que todo mundo briga nesse mercado, e a proteção do projeto em si, que está registrado no nome dele, tanto nos Estados Unidos como no Brasil. A segunda estratégia é o investimento nas pessoas, a contratação do José Hollaender é o maior exemplo disso.

Segurança Eletrônica: Quais são os benefícios de quem participa do programa STEP?
Fernando Tomasiello: O maior benefício do parceiro Hanwha é a proteção do projeto e do preço. Também damos até cinco anos de garantia nos equipamentos (dependendo do plano), treinamento, acessibilidade, descontos, entre outras vantagens.

Segurança Eletrônica: Qual o trabalho que o José Hollaender terá na Hanwha?
Fernando Tomasiello: A maior missão do José ele já traz com ele mesmo, que é a credibilidade. Isso já fala por si só. A segunda missão é organizar o programa STEP. Ele está chegando em uma hora que é fantástica, que é exatamente no lançamento desse programa, que inclusive já está funcionando muito bem nos Estados Unidos. Se ele estiver com dúvidas, por exemplo, nós teremos as respostas. Ele também tem que montar um time, precisa saber se a nossa equipe atual é eficiente ou se precisa organizar, mudar, colocar novas estratégias. Eu estou aqui para servir o José para o que ele precisar, o meu trabalho é de ser um suporte, de maneira nenhuma eu vou falar o que ele precisa fazer, é o contrário, ele precisa falar para mim o que ele precisa para eu apoiá-lo. O trabalho dele é realmente liderar uma equipe, um país – que tem os desafios que todos nós conhecemos – e colocar a nossa marca onde tem que estar, que é ser a número um do mercado.

Segurança Eletrônica: Vocês tinham uma força muito grande em relação a marca Samsung, que é uma marca que todo mundo conhece. A ideia agora é vir com uma comunicação 100% Hanwha? E como fazer com que o mercado reconheça essa marca?
Fernando Tomasiello: Quando as pessoas fazem ações com credibilidade, seja ela de qualquer marca, sem dúvida nenhuma já tem uma atenção especial do mercado. Essa fase nós já superamos em 80%, no âmbito da indústria. O nosso maior desafio é com o cliente final, porque introduzir uma marca para esse cliente leva mais de 10 anos e bilhões em investimento. É um trabalho que estamos fazendo com expansão de marketing, contratando pessoas com credibilidade, visitando clientes finais e fazendo muitos eventos com esses clientes.

Segurança Eletrônica: Quais são as principais verticais que vocês atuam?
Fernando Tomasiello: Infraestrutura, que engloba aeroportos, cidades, entre outros; varejo, que já trabalhamos há muito tempo; e bancos. Essas são as principais verticais que atuamos.

Segurança Eletrônica: Sobre a política comercial, como é dividido a parte de vendedores? É por região? Existe a ideia de trazer mais pessoas?
Fernando Tomasiello: É uma matriz, não entra só região ou a característica do canal, mas entra também uma capacitação em vertical, entra regionalidade para fazer o aproveitamento inteligente do deslocamento, então precisamos colocar uma matriz e buscar sempre uma melhor relação de resultado pelo esforço. Temos que maximizar a capacidade de trabalho do grupo até ter volume para aumentar esse grupo. Vai também de uma característica da nossa cultura, o perfil do público que é atendido tem que ter uma identidade com o que atendemos, tem que falar a mesma língua, precisa ter conversa além do projeto, ter afinidade, vontade de discutir, de se colocar diante do projeto. Nós ainda compramos por relacionamento.

Segurança Eletrônica: Existe a ideia de ampliar o número de distribuidores parceiros que a Hanwha tem hoje?
Fernando Tomasiello: A palavra é adequação. Há sim candidatos querendo entrar. O modelo tradicional da distribuição está mudando, alguns integradores que estão no negócio já perceberam e já começaram a mudar. Você vai ver muitos fenômenos, como empresas do mesmo grupo ter uma distribuindo e outra integrando, verá outros serviços adicionados que não são do segmento de distribuição, então esse é um modelo que está acontecendo. E pessoas que estão em outros mercados querendo trazer a segurança para dentro do seu ramo, porque é um setor que no mundo está sempre em crescimento. A tecnologia, a vida útil de uma solução ajuda muito para que isso ocorra. O que vai estabelecer diferencial é quem está investindo em tecnologia.

Segurança Eletrônica: Dentro da sua experiência global, como você vê o mercado de segurança nacional?
Fernando Tomasiello: O mercado está mudando e a Hanwha está se reinventando junto, e não só nós, acho que quem não fizer isso vai ficar para trás. O modelo de negócio hoje é nunca pensar que sabemos o que está acontecendo. A indústria está se transformando, não só no Brasil, mas em todo lugar, está mudando muito e nós estamos se acoplando a essas mudanças.

Segurança Eletrônica: Qual a mensagem final que quer deixar para quem está lendo essa entrevista?
Fernando Tomasiello: Peço que o público que milita nesse mercado olhe para nós como uma possibilidade de ser um grande parceiro para essas mudanças que vão acontecer em um curto a médio prazo. Venha nos conhecer.