Dicas práticas para vencer as objeções em vendas – Parte 2

Por Engº Kleber Reis

Fala Galera! No último artigo mergulhamos juntos nas objeções em vendas, falando sobre seu conceito, dicas preparatórias e algumas perguntas-chave bastante importantes. Também desafiei os leitores a ouvirem o podcast CT Cast, com vários episódios disponíveis nas principais plataformas de áudio, como Spotify, Deezer, iTunes, Google Podcasts, Radio Public e até no Youtube, bastando procurar por CT Cast.

Como prometido, neste artigo abordarei de forma prática as 9 objeções mais comuns em vendas e como superá-las.

1. “Nunca ouvi falar da sua empresa”

O cliente desconhece a sua marca e seus serviços e, assim, naturalmente ficará com o pé atrás antes de realizar qualquer compra ou contratação dos seus serviços.

A objeção neste caso está associada a falta de confiança, e cabe ao vendedor apresentar a empresa de forma convincente.

Reforce os pontos positivos e diferenciais da sua oferta e esteja pronto para disponibilizar algum tipo de degustação, sendo muito aconselhável que você seja capaz de realizar uma POC (abreviação de Proof Of Concept ou Prova de Conceito), na qual os critérios são definidos previamente e as soluções são testadas pelo cliente antes dele efetivar a compra ou a contratação dos seus serviços.

Exemplo de argumentação: “apesar de nova a empresa é constituída por especialistas que já atuam neste mercado a X tempo” ou “trabalhamos há Y anos atendendo clientes com necessidades similares às suas”, “nossa empresa contou com um aporte de tais investidores” a “fomos matéria no jornal W” ou “apesar de recente, nossa empresa possui parceria com os maiores fabricantes de CFTV/alarmes/controle de acesso do mundo” ou ainda provas sociais com depoimentos de outros clientes nas redes sociais.

2. “Já tenho o que você me oferece”

Esta objeção é evitável, ou seja, não precisa ocorrer se você se antecipar e fizer bem a sua lição de casa.

Para tanto é imprescindível conhecer o mercado, a concorrência, as necessidades dos clientes, no que o seu produto ou serviço se destaca e construir assim uma abordagem que enalteça esses pontos.

Quais os diferenciais que te distinguem da concorrência e que, por isso, mereçam ser destacados?

Exemplo de argumentação: “eu entendo, mas seu produto dura metade do tempo quando comparado ao que estou oferecendo” ou “nossa solução conta com uma tecnologia mais moderna, além de garantia estendida” ou ainda “nossa plataforma é multimarcas e permite upgrades não vinculados a apenas um determinado fabricante”.

3. “Não preciso disso”

Se você não errou de cliente, é provável que ele esteja enganado ou tentando fugir do seu contato.

Caso ele esteja buscando evitar você, ele tentará outro tipo de objeção, como a falta de tempo, mas a verdade é que ele realmente não entendeu a sua oferta e seus benefícios, ou seja, o VALOR que está ofertando.

Portanto melhore a comunicação! Não se trata apenas do que você está falando, mas sim do que o cliente está entendendo. Garanta uma mensagem clara e acabe com qualquer dúvida a respeito da sua empresa e do produto ou serviço que está sendo vendido. Lembre-se de apresentar dados concretos podendo, inclusive, estarem relacionados à concorrência do cliente.

Exemplo de argumentação: “isso vai ajudar a diminuir 25% dos custos com segurança da sua empresa, além de aumentar a eficácia” ou “as câmeras, além de auxiliarem na segurança da empresa, ainda poderão auxiliá-lo no gerenciamento operacional” ou ainda “o investimento na segurança perimetral será capaz de antecipar o diagnóstico de invasão do seu condomínio e assim evitar que o invasor acesse o hall ou suba nos andares colocando a sua família em risco”.

4. “Vamos deixar para um outro momento”

Seu cliente está claramente te evitando, seja por desinteresse, por falta de tempo ou por qualquer outra razão, portando prepare-se para apresentar seu produto ou serviço em um minuto, ou menos ainda.

Dica: Peça 50 segundos da atenção do cliente para que ele possa compreender a vantagem da oferta e tente responder ali na hora mesmo.

5. “Preciso pensar e retorno para você”

Objeção típica do cliente que não tem a mesma urgência que você na negociação e quer empurrar a decisão para outro momento.

Pode haver ainda algumas dúvidas sobre o seu produto ou serviço, ou talvez ele só precise mesmo de tempo para comunicar seu interesse. Isso faz parte do jogo e alguns clientes gostam de estender a negociação, muitas vezes na tentativa de “cansar” o vendedor e obter assim mais vantagens.

Seja como for, é um risco conceder esse tempo a ele, então tente não o pressionar, mas busque acrescentar mais informações, utilize exemplos que se aplicam à sua realidade e que permitam ao cliente perceber o valor daquilo que está sendo ofertado.

Ter sempre uma carta na manga é característico dos grandes vendedores.

Exemplo de argumentação: “Você gostaria de pensar mais sobre qual ponto em específico?”.

6. “Envie por e-mail e vou analisar”

O cliente pode alegar desinteresse, falta de tempo, pedir para pensar em outro momento e até pedir para receber informações adicionais por e-mail, empurrando novamente a decisão, agora sob o pretexto de estudar mais o assunto.

Exemplo de argumentação: Compreendo seu pedido, mas que tipo de informações você gostaria de receber dessa forma?

Como você estará educadamente o obrigando a responder, é a chance de dar o pulo do gato. Não espere o e-mail, responda na hora.

7. “Seu preço está muito fora” ou “está muito caro”

O cliente pode estar tentando fugir da compra ou ainda querendo obter alguma vantagem financeira na negociação. Para isso ele poderá alegar, por exemplo, que o concorrente pratica um valor mais baixo.

O que fazer nesse caso? Demonstre ou reforce o VALOR que a sua oferta agrega ao cliente, pois quando ele afirma que não tem dinheiro para essa aquisição ou ainda que está caro, na verdade está dizendo que isso não é prioridade para ele.

Exemplo de argumentação: Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente X, em que fizemos tal coisa, e então apresente dados concretos: cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas, ROI (Return on Investiment ou Retorno do Investimento), entre outros. Também é possível usar a expressão do colega Pedro Superti, um grande especialista em marketing de diferenciação, que diz: “Não é caro! É exclusivo!”.

Eu, pessoalmente, já conduzi uma apresentação dos radares israelenses da Magos em uma das maiores empresas do país e, após apresentar todos os benefícios (VALOR), em certo momento da reunião percebi que alguns engenheiros começaram a balbuciar que os radares deviam ser muito caros por tudo que entregavam, até que um gerente me perguntou o custo dos radares. De acordo com nossa política comercial a venda ao cliente final é realizada apenas por integradores certificados e não diretamente por nós, então eu apenas disse: se condomínios residenciais horizontais no interior de São Paulo e Santa Catarina estão aplicando os radares nas suas proteções perimetrais, certamente caberão no bolso desta grande empresa brasileira, e a negociação evoluiu.

8. “Minha diretoria não vai aprovar”

Em muitas das negociações feitas com empresas, o contato é realizado com algum subordinado da diretoria ou setor responsável. Em razão disso, nem sempre é possível negociar com pessoas com o poder de decisão imediato. Assim sendo, é muito comum que o seu contato precise consultar superiores e avaliar de forma mais detalhada a proposta para, então, dar uma resposta conclusiva.

Dica: Esteja preparado para isso, lembrando sempre de se certificar, antes de iniciar a negociação, estar falando com o decisor. Se estiver ciente de que está um nível abaixo, guarde uma carta na manga e dê o tempo que ele pede, colocando- se à disposição para ajudá-lo a apresentar a proposta à diretoria. Não espane o parafuso!

9. “Será que eu consigo os mesmos resultados com outra solução?”

Esse caso é bastante comum quando o cliente não percebe o verdadeiro VALOR do que está sendo ofertado a ele nem enxergar o diferencial do produto ou da solução e, inclusive, tem a falsa sensação de que o que está sendo oferecido é algo substituível ou até mesmo dispensável.

Nesta condição o mais recomendado é trabalhar os benefícios do seu produto, serviço ou solução do problema, deixando mais evidente ao cliente quais são suas reais vantagens e diferenciais.

Exemplo de argumentação: “Estas câmeras analógicas entregarão de fato imagens similares, mas neste sistema IP que estou lhe ofertando será possível aplicar futuramente analíticos de vídeo que poderão te auxiliar na contagem de pessoas, formação de mapas de calor, associar alarmes, além de tornar o sistema expansível e escalável sem a necessidade de passagem de novos cabos”. Ou ainda “esta biometria tem características únicas que reduzem a taxa de falso positivo além de serem mais rápidas na leitura, não formando filas e descontentamento de condôminos na entrada do condomínio enquanto estão expostos na rua e sujeitos a assaltos”.

Enfim, esteja sempre preparado para ouvir um NÃO, mas lembre- -se que uma objeção em vendas nada mais é do que uma negativa do cliente à sua abordagem ou àquilo que lhe foi ofertado.

Lembre-se que o comprador não é seu adversário, e que você está ali para ajudá-lo a resolver um problema, e quando surgir uma objeção mantenha a calma e tente isolá-la: “se eu resolver isso para você tem alguma coisa a mais que o impeça de fecharmos este negócio?”.

Ajuste estas dicas para o seu segmento, alinhe com o perfil de seu negócio e mergulhe de cabeça nas boas vendas!

Kleber Reis
CEO da Engenharia Segura, consultor, palestrante, mergulhador, engenheiro com 30 anos de experiência no mercado de segurança eletrônica. www.kleberreis.com.br • Contato para palestras corporativas com Simone Scalise (11) 99777-2543 [email protected]