Conheça dicas (não escancaradas) para aumentar as vendas no mercado de segurança eletrônica

Vender da forma que for para aumentar o número de contas monitoradas na carteira de clientes. Muitas empresas do mercado de segurança visam esse resultado no fim de cada mês. Aí, o que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir, até o fim do mês, X número de contas monitoradas. Com isso, visando apenas o resultado final, acaba inserindo contas ruins na carteira, perdendo os clientes já conquistados, aumentando os custos e consequentemente reduzindo a lucratividade da empresa.

Para reverter essa situação o gestor deve analisar alguns dados e situações – nem sempre considerados ou abordados com a real relevância – que acontecem no processo de vendas e que tratados com atenção trarão resultados positivos.

CAC e VTVC: não é sopa de letrinhas, é estratégia

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o método que ajudará a empresa a identificar o quanto de investimento está sendo realizado para conquistar clientes em um determinado período. Ou seja, quanto sua empresa está investindo em salários, comissões e treinamento da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns investimentos necessários para aquisição de novas contas. E é aí que a maioria dos gestores se impressiona de como é alto o custo de aquisição de um novo cliente!

Outro ponto importante para aproveitar ao máximo suas vendas é ter em mãos o tempo médio de permanência do cliente na carteira. Com esse dado é possível calcular Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC) que mostra qual é a lucratividade que o cliente irá gerar para sua empresa durante a vigência do contrato. Assim você pode trabalhar os custos para mantê-lo na carteira, bem como se relacionar com ele.

Aproveite e dê um up na oferta de serviços

Isso é o que se chama de Up-Selling, ou seja, oferecer ao cliente da base um novo serviço que aumente o valor da mensalidade. Como consumidor você provavelmente já passou por essa experiência – no fast-food quando o atendente sugere a batata grande por R$ 1,00 a mais. O que muda, praticamente, é a embalagem e mais umas 8 ou 10 batatas pelo valor. Isso é uma tática de Up-Selling que também pode ser praticada nas empresas de segurança.
A base de clientes já está conquistada e está pronta para pagar mais por um serviço agregado. O gestor precisa criar serviços adicionais que os clientes o recebam como um valor agregado e não custo. Por exemplo:

Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso? Se sim, parabéns, está no caminho certo, agora se ainda não tinha se atentado a essa possibilidade, trata-se de uma grande oportunidade de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1 mil contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10.000 a mais ao mês, R$ 120.000 ao ano. Legal né?

Inspire-se neste exemplo

Mais uma situação: em sua carteira existe algum cliente com centrais monitoradas via linha telefônica e GPRS? Sua empresa cobra mensal o GRPS? Se cobra, novamente parabéns, se não cobra olha aí a grande oportunidade de aumentar a lucratividade da carteira e acabar com o custo do GPRS que sua empresa tem para manter esse cliente com essa comunicação!

Esses são dois modelos de serviços que a maioria das empresas de segurança eletrônica já prestam e não são monetizados. O gestor precisa se inspirar e criar novos serviços para oferecer ao seu público.

Cuidado com a pechincha dos clientes

A empresa já definiu uma margem de descontos, mas o cliente continua pechinchando em mais e mais. É aí que o gestor, que sabe do custo de cada equipamento e serviço pode agir de forma assertiva e negociar com o cliente. Observar a lucratividade dos orçamentos é essencial para que a lucratividade não desapareça da empresa. Sem considerá-lo, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo. Analise essa situação:
Um orçamento, no valor de R$ 2.000 entre produtos e serviços, gera para a empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200,00 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente. OK, orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento. Mas antes de completar os seis meses o cliente cancela. E agora? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? Quanto tempo esse cliente deve ficar na carteira para se tornar lucrativo?

Essas são questões preciosas que muitas vezes não são observadas pelo gestor que precisa aumentar o faturamento de sua empresa.

Elisandro Panisson
Diretor comercial da Inside Sistemas, especialista na gestão de empresas de segurança eletrônica. Gosta de compartilhar seu conhecimento conquistado em mais de 10 anos na área, por meio de palestras, artigos em revistas, no site e claro, em um bom bate-papo.