Como montar uma equipe de vendas?

Por Adalberto Bem Haja

Acabou a época daquele vendedor falastrão, que dá tapinha nas costas, que faz piada ruim. Vemos, cada vez mais, que não é isso que os clientes querem. O mercado exige vendedores que saibam do que estão falando, que saibam identificar e entendam de resolver dores, que consigam se comunicar dentro das empresas que trabalham para saber como resolver as necessidades dos clientes. Não só prometer, como resolver de fato. Isso requer também engajamento do restante do time e o vendedor tem um papel importante neste tipo de coisa, tanto interno quanto com o cliente externo.

Mas é uma dificuldade absurda contratar vendedores, montar um time de vendas que realmente pratique isso. É uma reclamação constante que escuto das empresas, dos integradores. A maioria dos recrutadores fica na tentativa e erro para achar o melhor candidato. E o jeito de encurtar esse caminho e aumentar a chance de sucesso é ouvindo sobre as experiências que o pessoal tem feito, aquelas que têm dado mais certo ou não.

Conversando com diversos recrutadores e gestores, cheguei nos pontos abaixo para ajudar você montar seu time de vendas:

1. Tenha em mente que o cliente só compra por três motivos: problema, necessidade ou desejo. Muitas vezes ele nem sabe que tem uma necessidade, é o consultor que vai e mostra. O vendedor é responsável por esse processo também, porque você está vendendo e o cliente está comprando. O vendedor precisa ajudar o cliente a comprar.

2. Antes de mais nada é preciso olhar para a sua empresa, para o caixa. Não adianta querer contratar um vendedor e pagar para ele de uma forma que é totalmente desconectada com a entrada de dinheiro, com o fluxo de caixa.

3. O melhor esquema de comissão que existe é aquele que é bom para empresa e você transfere isso para o contratado. Se você é uma empresa que vende recorrentemente, que o ciclo de venda é curto, você pode pagar um fixo menor e um valor variável maior, porque entrou dinheiro na empresa. Se você vende um produto, o ciclo de vendas é muito grande, ou o trabalho é no decorrer de meses e depois você tira um pedido grande, a comissão pode ser menor e o fixo, maior. Senão você não atrai e não retém um bom vendedor.

4. A falta de foco é um dos principais motivos de não se ter pessoas de sucesso e empresas de sucesso. Portanto, não cometa o erro de buscar pessoas que são consideradas boas vendedoras, mas a empresa é que tem que se adequar ao modo de trabalho dela. Então para qualquer vaga você precisa definir o que a empresa quer, qual é o perfil da organização.

5. Tenha um modelo de negócio do que você vai oferecer antes de sair contratando um vendedor. A primeira coisa antes de contratar, antes de buscar, antes de oferecer, antes de colocar um anúncio, é ter um planejamento do que você vai vender e de como vai vender. E aí você descobrirá qual é o perfil do vendedor que sua empresa precisa.

6. Use assessments, uma importante estratégia de gestão de pessoas dentro das empresas. Serve para qualificar colaboradores e identificar traços comportamentais de desempenho. Existem uma série de assessments disponíveis no mercado, alguns até gratuitos.

7. Qualquer um pode se tornar um vendedor, só precisa de dois elementos: tempo e vontade de ser um bom vendedor. Mas se você está querendo contratar para que a pessoa entre amanhã na posição, faça o assessment antes, veja se o comportamento, a forma como ele aprende, está encaixada com aquilo que você está fazendo, para ter uma aderência muito maior para que o vendedor tenha sucesso.

8. As pessoas são as mais importantes de todas, mas em uma empresa a ordem correta é: estratégia, estrutura e só então colocamos as pessoas. Quando se inverte isso, não dá certo ou a chance de dar certo é ínfima. É comum as empresas abrirem processos seletivos buscando mais pessoas que já atuem no segmento, do que pessoas que tenham características como essas que falamos, de combinarem com o DNA do seu negócio.

9. Hoje o primeiro filtro para contratar qualquer pessoa, para qualquer função é qual a capacidade de aprender desse sujeito. Se ele não tem capacidade de aprender, se ele não quer aprender mais, ele não passa para a fase seguinte.

10. Olhar para a necessidade do mercado: precisa de um hunter, de um farmer, de um profissional mais agressivo com inteligência emocional, precisa de uma pessoa mais tranquila? O que vai determinar isso é a estratégia, a estrutura e depois as pessoas. Faça assessments da equipe e do líder. Isso é importante porque o estilo de liderança dele funciona bem com liderados com determinado perfil.

11. Ao contratar, algo fundamental é ter um onboarding mínimo na empresa, repassar as regras no primeiro dia, ter um manual de integração. E isso não é simplesmente apresentar as pessoas, é repassar alguns conceitos básicos e depois ir para o campo. A partir daí, para a pessoa se desenvolver é fundamental ter líderes que estejam próximos para dar feedback, os direcionamentos.

12. Se a empresa faz a lição de casa antes, pode até errar, mas a tendência é errar menos. Não é possível avaliar o vendedor no primeiro dia, mas também não se pode levar 90 dias para descobrir que ele não serve. É preciso ter combinados e micro metas durante este período.

É importante que se faça os movimentos de acordo com o caixa e o planejamento da empresa, com o momento das pessoas empregadas. Porque “a minha vontade” é que ferra tudo. Não é o que eu gosto de fazer, é o que é necessário fazer. Não fez o mínimo necessário, não vai ter sucesso. Essa maturidade de saber que tudo é um processo, e que não é curto, de contratar alguém, da pessoa se adaptar na companhia, é o que determina uma ótima contração de um vendedor.

Adalberto Bem Haja
CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui larga experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.