Caro? Nem tanto!

É muito comum quando estamos vendendo produtos e serviços com preços acima da média do mercado ouvirmos a objeção: “Seu preço está caro!”. Essa é a hora de separar homens e meninos. Ou mulheres de meninas. É nessa hora que começa uma venda para valer.

Diante da objeção do preço alto, boa parte dos vendedores oferecem logo algum desconto, ligam para o gerente exigindo alguma condição especial, ou ainda, desistem da venda, porque eles mesmos acreditam que seu produto está caro. Alguns, inclusive, jamais comprariam ou usariam o próprio produto ou serviço que vendem, porque acham o preço muito alto.

Pensando nisso, destaco aqui dez respostas para essa frase tão pequena, mas implacável: “Tá caro!”. Experimente algumas delas nas próximas vendas e me conte depois o resultado.

1- “É caro comparado a quê?” – Você precisa descobrir qual é a categoria, nível ou noção de valor percebida ou atribuída ao seu produto pelo cliente. Valor é algo que não tem preço!

2- “Se conseguirmos tornar a condição de pagamento mais acessível, podemos não mexer no preço?” – Muitas vezes o cliente quer algo a mais do que você já ofereceu, e não somente preço menor. Pode ser um prazo maior, um brinde, um serviço extra ou desconto numa compra maior.

3- “Você já viu alguma empresa líder em qualidade, eficiência e desempenho ter o menor preço?” – O cliente sabe que raramente um líder de segmento cobra o menor preço. Por que você cobraria?

4- “Prefiro cobrar tudo agora a ter que lhe fazer gastar mais depois” – Muitos clientes confundem preço com custos. Preço é o que você paga uma vez só no ato da compra. Custos é tudo que você pagará, sentirá, viverá e perderá depois da compra.

5- “Se olharmos apenas o preço, estaremos pensando a curto prazo. Os benefícios e vantagens superarão seus custos a longo prazo” – O cliente tem uma balança mental de valor. Faça o pratinho dos benefícios pesar mais do que o do preço. A agulha tem que pender para o lado certo.

6- “Eu tenho uma lista de pessoas que já me disseram que meu preço é caro. Porém depois que adquiriram meu produto continuaram a frase: o preço é caro, mas vale a pena”.

7- “O senhor está falando em Reais/dia. Estamos falando de valor para a vida toda”. Quando o cliente pensa no preço ele vê o número total. Divida pelo número de prestações, apartamentos, moradores e dias (vida útil), mostrando que muitas vezes seu produto é mais barato que um cafezinho.

8- “Imagina! Esse investimento representa apenas um minuto, hora ou dia da sua hora trabalhada” – Mais uma forma de você quebrar o valor total em números menores. Uma vez um vendedor de sapatos me convenceu porque mostrou que o preço que eu questionava era menos que uma hora de minha palestra.

9- “Mas foi por essa razão que o procurei. Nosso produto é feito para pessoas exclusivas como o senhor” – Faça com que o cliente entenda que seu preço não é caro, ele é exclusivo.

10- “Se você economizar na receita, comprometerá o sabor do bolo” – Muitas vezes perdemos todo o bolo porque economizamos num dos ingredientes. E você não quer que esse ingrediente seja justamente seu produto ou serviço.

Essas são apenas algumas das vinte respostas que ensino em meus cursos para vendedores extraordinários do mundo todo. Agora, vou dizer o que é mais caro. Caro é você perder a venda, o cliente sair sem produto e você perder a oportunidade de fazer mais um fã que não só compraria várias vezes como indicaria você para muitos amigos. Caro sempre será um futuro comprometido, seja o dele ou o seu futuro.

Entendeu meu caro?

 

Marcos Sousa

Marcos Sousa

Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Graduado em Engenharia Eletrônica pela UFPB. MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Trainer e Master em Programação NeuroLinguística (PNL). Conferencista Internacional. Palestrante, Escritor e Especialista em Vendas, Comportamento e PNL. Diretor de treinamentos da Associação Latino Americana de Segurança (ALAS). Diretor da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG).

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