Acelerando o processo de vendas

Por Adalberto Bem Haja

Começo com duas máximas que acredito:

1) Todo empreendedor precisa ser vendedor.

2) Você não consegue controlar se a venda vai ser realizada, você só consegue controlar as atividades que você vai fazer.

Pensando um pouco mais sobre o processo de vendas, de forma objetiva, quero conceituar alguns pontos e características que julgo serem fundamentais para um vendedor saber e praticar:

Inbound x Outbound

Inbound é a atração do lead, do seu cliente, do possível comprador. É quando você gera conteúdos, entrega valor, faz eventos e se mostra para o mercado, que vem atrás de você.

Outbound é o contrário: em vez de você atrair, você vai atrás. você intervém na rotina do possível cliente, liga, busca a atenção dele para poder conhecer um pouco mais a solução e ele ser seu cliente. E tem os lados positivo e negativo.

Funil de Vendas

O processo de vendas sempre será direcionado para um funil porque se você conversa com dez clientes, só oito seguem com você, aí vai caindo e acaba fechando com três. Por isso é importante acompanhar a formação do lead como um cliente seu. Etapas do Funil de Vendas Outbound

• Inteligência comercial – é a primeira etapa, onde você vai direcionar seu esforço, fazer a estratégia de onde você vai atacar.

• Prospecção – intervir na rotina do lead (possível cliente) e atraí-lo para o seu processo. Você intervém, mas da melhor forma, agregando valor e usando multicanais. Se ao final da cadência de prospecção você não tiver retorno, desqualifique, não gaste mais esforços. Vai chegar um momento em que talvez precise abandonar, porque é um processo e precisa ser fluido. Leads caem e entram novos.

No momento de prospecção é preciso oferecer um conteúdo, mas deixar o cliente com um gostinho de “quero mais”. Por exemplo, fazer um pré-diagnóstico, onde você só lista os pontos de problema e não diz ainda o que ele precisa fazer. Também não adianta oferecer conteúdo genérico, porque o cliente tem um problema específico.

• Qualificação – acontece quando você consegue cinco ou dez minutos da atenção de seu possível cliente. É onde você vai entender se ele realmente está pronto para ser cliente seu e onde você vai despertar o interesse dele. Quem faz uma boa qualificação tem muita chance de fechar a venda ali.

O check list de qualquer matriz de qualificação engloba o BANT:

• BUDGET (orçamento) – se esse cliente não tiver dinheiro, ele não vai comprar de você;

• AUTHORITY (autoridade) – você tem que saber que a pessoa com que você está negociando é quem vai autorizar a com pra ou pelo menos influenciar naquela compra pele cliente;

• NECESSITY (necessidade) – você não vai vender se o cliente não precisa de você;

• TIME (tempo) – é quando o cliente tem dinheiro, tem poder de decisão, tem necessidade, mas por algum outro motivo ele não pode realizar o negócio naquele momento.

As oito competências do vendedor:

• Disciplina – é essencial, porque venda é processo e tudo precisa ficar registrado e pronto para o próximo dia. Disciplina para fazer “follow up” – se disse que vai retornar à ligação às 8h, não pode ser às 10h. Nunca chegar em reunião atrasado!

• Comunicação – o vendedor é uma máquina de relacionamentos, então ele tem que saber se comunicar.

• Criatividade – o vendedor é uma pessoa que oferece soluções para os problemas, é preciso ter criatividade para solucionar os problemas de seu cliente com toda a competência.

• Capacidade investigativa – para oferecer a melhor solução você precisa conhecer o problema, mas muitas vezes nem o cliente sabe qual é esse problema. Então é preciso investigar, ir a fundo no problema.

• Adaptabilidade – é uma competência essencial para lidar com situações diversas e adversas, e para conseguir trabalhar com clientes distintos.

• Empatia – você precisa entender a dor do cliente, mas é preciso senti-la também. O cliente precisa ver nos seus olhos que você quer o melhor para ele, que você não está só querendo “empurrar” a venda.

• Networking – o vendedor precisa ter rede, essa é uma das principais armas: tanto o networking que você já tem, quanto o que você vai fazer. Não é só sair adicionando todo mundo no LinkedIn. O vendedor precisa ser conhecido com valor.

• Tenacidade comercial – é o famoso “sangue no olho”. O vendedor pode ter todas as competências anteriores, mas se chegar na última semana do mês e ele está tranquilo ao não bater a meta, ele não nasceu para ser vendedor. A tenacidade comercial é o que fecha o contrato. É quando o cliente está fazendo objeção e você mostra para ele qual a melhor solução. É o que faz você tranquilizar o cliente.

Hunter x Farmer

É preciso respeitar os perfis de cada tipo de vendedor. O vendedor Hunter tem um perfil mais agressivo e focado em converter contatos – ou leads – em vendas. O vendedor Farmer é aquele que identifica oportunidades de negócios dentro do portfólio de clientes que a empresa tem. Hunters buscam vendas imediatas, enquanto Farmers buscam a fidelização do cliente e estão acostumados com longas negociações.

Técnicas de Negociação

• Disputa por Posição – é uma técnica bastante utilizada no momento final da negociação, onde o vendedor coloca várias coisas na proposta e o preço é realmente o último. Por exemplo, em uma proposta não haverá somente o preço, mas também data de faturamento, carência, implantação, manutenção, SLA – sigla para Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, em que são definidos vários quesitos contratuais referentes a entrega, responsabilidades e outros itens que envolvem contratado e contratante.

Com isso, o vendedor pode negociar outras coisas na proposta que não seja o preço, porque o fechamento de uma venda pode não depender apenas do valor, mas de um item que não esteja ideal para o cliente, como a carência, por exemplo.

• Ancoragem – se o seu mercado é focado em preço e sempre está à espera de um desconto – esse é o ponto chave no fechamento da venda – é importante que o vendedor inclua uma “gordurinha” no valor da proposta. Mas a ideia é que isso vá mudando com o tempo, educando o cliente para dar mais valor à qualidade do serviço prestado. A discussão para o mercado de integradores não pode ser apenas preço. Afinal, para que o cliente quer desconto? É isso realmente que vai fazer a diferença na hora do fechamento da venda?

É sempre importante deixar claro para o cliente em que etapa da venda você está, porque às vezes você já está no fechamento, mas o cliente ainda está conhecendo a solução.

E, por último, a melhor forma de mudar o conceito marginalizado de “ser vendedor” é que o vendedor precisa ser um consultor de confiança, ser um especialista no que ele oferece e que sabe como solucionar o problema do cliente. Você não está lá para “empurrar” nada para ninguém.

Adalberto Bem Haja é CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui larga experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.