Venda Mais Tecnologia #6: Qual a diferença de uma POC no integrador e a POC no cliente final?

Por Silvano Barbosa

Olá, bem-vindo aqui de novo! Escrevi nos últimos meses uma série de artigos sobre o assunto “Prova de Conceito”, e creio que esse aqui encerra o tema, por hora. Se não viu os anteriores, é só entrar no site da revista e ver as edições anteriores, ficaram bem legal, espero que goste, e me mande críticas ou dúvidas!

Para encerrar essa série, vamos falar sobre POC, Prova de Conceito, no integrador e no cliente, porque no dia a dia as duas ocorrem, mas daí existe uma diferença que precisa ser mencionada: há quem defenda que quando é feita no integrador, ela não deve ser referida como POC, e sim como avaliação, homologação. Errado não está, mas isso não é 100% correto também.

Prova de Conceito é a ação na qual colocamos um produto à prova, simulando a aplicação real. Se ela é uma simulação, não quer dizer que obrigatoriamente tem que ocorrer no local efetivo. Há condições de replicar sua aplicação em um ambiente que não o final? Se sim, se isso vai preencher as lacunas e efetivar as características do equipamento, então está tudo bem.

E por que essa diferença precisa ser entendida? Porque simplesmente não se pode exigir de um fornecedor, seja ele um distribuidor, importador ou integrador, uma POC longa, que vai onerar seu fluxo de produtos a título de ter certeza se é o que se deseja.

Calma, sei que pode parecer forte, meio agressivo até, mas você vai entender aonde eu quero chegar.

Já falamos anteriormente porque, principalmente aqui no Brasil, fazemos tanto uso das Provas de Conceito. Mas um motivo ficou de fora: falta de preparação. No sentido de falta de conhecimento sobre produtos e suas características, e no geral também.

Quando colocamos esse fator na mesa, muito se perde, muito se confunde, porque ao entrarmos em um projeto, ao buscarmos uma demanda, ou mesmo quando um fornecedor nos aborda com um produto que não usamos ainda, logo pode vir a necessidade de uma avaliação hands-on.

Até aqui excelente, mas ao executarmos testes de longa duração, aqueles que extrapolam a disponibilidade prática de quem nos fornece o equipamento, isso não é mais uma prova, uma avaliação, mas uma alienação do que buscamos. Veja só: um produto tem funções e características documentadas (ou assim deveria ser), o fabricante fez testes ostensivos para declarar essas características e se ele carrega algum tipo de certificação, ele foi testado sob esse ponto.

Tentarmos revalidar tudo isso demonstra que não estamos preparados ou estamos comprando um produto de procedência duvidosa, o que é um risco e forçar a barra sempre, ou estamos perdendo tempo.

Quem de nós tem um ambiente de teste que vai comprovar que um equipamento vendido como antivandalismo realmente obedece aos critérios de IK9, por exemplo, que está no manual ou IP67? Não, não vai refazer a certificação do produto.

A Prova de Conceito deve acontecer para certificar função, características de comunicação com outro sistema e principalmente para o agente homologador se familiarizar com o software, equipamento, para atestar se atende à sua necessidade e ambiente.

Agora, se você precisa de um produto e, por quaisquer circunstâncias, seja origem duvidosa, algo muito novo ou uma combinação de produtos para uma solução, e que precisa de um teste de longa duração, daí precisa comprar esses produtos. Não dá para fazer um teste em 30 dias. Um equipamento exposto ao sol que promete ser resistente não vai demonstrar sua falha em 30 dias, o mais provável é que aconteça com prazos maiores.

E tem aqui um fator muito importante: você tem mão de obra de verdade disponível para isso? Porque, na maioria esmagadora das vezes, o que vemos é uma prova dessa esquecida no tempo, que não recebe a atenção necessária depois de alguns dias, e ao final do período, de fato, não foi feita avaliação nenhuma. Não de verdade, não que cumpra os requisitos mencionados anteriormente.

Portanto, se você precisa atender um cliente, procure soluções e fornecedores que confia no que está sendo oferecido, e se necessário, faça sua Prova de Conceito e/ou avaliação como manda o bom senso. Será extremamente mais saudável.

Quando avaliamos as diferenças de Prova de Conceito no integrador ou no cliente final, logo imaginamos que o integrador vai realizar a avaliação em uma bancada, e no cliente final nas condições reais de uso. Isso também é uma inverdade em absoluto. Ambos os participantes podem ou não ter condições de um teste em condições reais de uso. Ora a estrutura não permite, ora a política do cliente, responsabilidade de instalação, dificuldade de acesso, entre outras possibilidades, podem inviabilizar isso. Há inúmeros casos em que colocar em situação real de uso já sai mais caro que o equipamento em si.

Então aqui cabe o bom e velho bom senso. De novo, certificar a integração com o cenário da aplicação, ter produtos com garantia, bem documentados, fazer uma POC que ratifique os pontos mais importantes, isso vai garantir uma taxa de acerto bem alta, ter custos mais reduzidos ao fornecedor e atender as expectativas do cliente.

Lembra daquela oferta do distribuidor? Se for para um showroom, eu consigo conceder um preço especial? Faça uso disso, tenha produtos em sua empresa para poder realizar testes rápido e criar alternativas de uso sempre que necessário. E não, não estou aqui dizendo para investir milhares e milhares de reais nisso, porque pense seriamente nesse ponto, não precisamos testar tudo o que vendemos. Boa parte já está muito bem testada pelo mercado. Muitas vezes é interessante termos para treinarmos nosso time ou criarmos ambientes de testes, mas definitivamente será uma pequena parcela dos produtos que vamos ter a real necessidade de manter em casa direto!

Lembra de um dos textos anteriores, em que mencionei o que se perde por aí nas POCs mal documentadas e sem o devido processo? Todo mundo perde com isso!

Então, se a POC está sendo realizada no cliente final ou no integrador, pouco muda quanto aos critérios de avaliação, na certificação, porque o integrador vai ter que responder de qualquer forma.

A aplicação de uma POC diretamente no cliente final acaba sendo – e aqui generalizando – muito mais para conforto do cliente, pois ele sempre pode achar que o caso dele é mais específico ou vive no “ver para crer”, algo que uma relação de confiança de médio a longo prazo consegue vencer.

Então, a diferença da POC ser realizada no integrador ou no cliente final, em questão técnica, é nenhuma, ambas terão condições de ter igual teor de resultado ou nenhum teor real de resultado, tudo vai depender de fazer bem-feito, com avaliação correta – de novo, leia os textos anteriores e vai ter um guia prático.

No mais, o que vale é a preparação do integrador. Conhecer ao máximo, conversar com fornecedor, entender das tecnologias e ser plural quanto a marcas e possibilidades. Isso é a receita base para atender muito bem seu cliente!

Gostou, não gostou, tem alguma sugestão? Não perca tempo, mande para mim no [email protected] ou www.instagram.com/silvanobarbosa. E fique ligado, que logo vamos ter novidades!

Ponto de vista do Integrador, convidado do mês: Danilo Simonetti, da Fort Knox

Silvano Barbosa: Danilo, na visão do integrador, qual a importância da prova de conceito?

Danilo Simonetti: A POC é a oportunidade de o cliente fazer uma avaliação não guiada da solução, e o integrador, a liberdade de colocar as soluções à prova. Demonstrações do fabricante/distribuidor sempre focam nos pontos favoráveis, e, tão ou ainda mais importante para as partes é conhecer os seus pontos desfavoráveis. A maioria dos fornecedores não vai chegar para o integrador e dizer que o produto é muito bom em “X”, mas não atende nas situações que precisa de “Y”, como ainda é difundido pelas técnicas comerciais mais dominantes.

Silvano Barbosa: Há diferenças em uma POC do integrador, testes para avaliação e a Prova de Conceito no cliente final?

Danilo Simonetti: Aqui na Fort Knox é condição sine qua non para a comercialização de uma solução que ela passe pela homologação nos testes de avaliação seguindo os nossos parâmetros. Esse padrão de testagem tem pouco custo e depende apenas de protocolos internos de qualidade e exigência. Já as solicitações de testes feitos in loco, as POCs, até para a avaliação de soluções não triviais ou de tecnologias mais recentes, onera o integrador e os valores podem ser consideráveis, pois em muitas situações um teste de bancada não é o suficiente para a experimentação desejada. Nessa hora é importante a parametrização e a negociação junto ao cliente para que esses custos sejam repartidos, incluindo-se o fornecedor, integrador e cliente final.

Silvano Barbosa: Na visão do cliente final, efetivamente, é importante o teste em si ou existem fatores como demonstração de capacidade do integrador ou outros pontos subjetivos ao realizarmos um teste?

Danilo Simonetti: Hoje em dia tudo é avaliado o tempo todo: disponibilidade, tempo e qualidade da execução. Para essa demonstração sempre utilizamos nossas equipes próprias de instalação, o que acaba agregando valor, pois garante a oportunidade de demonstrar o conhecimento técnico, a interação, o alto nível de trabalho e outras características que só seriam avaliadas ao final de uma instalação. Nesse ponto as POC’s podem e devem ser muito bem aproveitadas.

Silvano Barbosa: Um teste de conceito que finaliza em reprovação, ou seja, não atendeu à demanda do cliente, é sempre ruim ou abre espaço para mais testes e debates quanto à necessidade final?

Danilo Simonetti: Não, ruim seria não poder fazer os testes e o cliente implantar algo que pode não funcionar da maneira esperada. Uma Prova de Conceito não aprovada pode ser a oportunidade de se escrever um projeto de solução completa e funcional de fato, utilizando o know-how que muitas vezes o cliente não tem e não nos permite demonstrar.

Silvano Barbosa: Na sua opinião, quando devemos executar uma POC no cliente final?

Danilo Simonetti: Parafraseando o nosso presidente Edgard Leite, “quando existe, de fato, a intenção da aquisição da solução”. É normal o cliente desejar uma POC de um mês e posteriormente solicitar seguidas postergações porque determinado diretor está de férias e não viu, ou ainda quer demonstrar para o conselho, mas não tem data, e isso pode se arrastar por meses. Outra situação comum são as metamorfoses, uma POC sem um termo de definição ajustado antes da partida, que está fadada a sofrer metamorfoses e corre o risco de durar meses.

Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.