Garantia de clientes e fornecedores mais felizes

Por Adalberto Bem Haja

Quando vendemos e implantamos projetos integrados de tecnologia que são compostos por equipamentos, mão de obra e serviços especializados, tão importante quanto documentarmos o projeto vendido em um contrato de fornecimento, é sempre fazermos um encerramento desse contrato, através do chamado Ateste de Obra.

O Ateste de Obra serve para você formalizar em um documento que tudo aquilo que foi contratado e descrito no contrato de fornecimento foi entregue para o cliente. Isso é muito bacana e mostra que ele aceitou aquilo que você implantou e de que está feliz contigo.

Como fazer o Ateste de Obra?

É um documento bastante simples. Comece mencionando o número do contrato de fornecimento que você vai encerrar. Coloque um texto simples em que deixe claro que as partes afirmam que esse Ateste se refere que esse contrato de fornecimento está encerrado, tudo foi entregue, e a partir desta data começa a correr a garantia ou contrato de manutenção, caso você tenha vendido.

Coloque uma tabela com a relação de todos os equipamentos – marca, modelo, quantidade – e mão de obra que haviam sido acordados na sua proposta comercial quando o cliente aprovou o projeto. Adicione ao lado duas colunas: uma com “sim” e outra com “não”.

E agora eu vou dizer como isso vai te servir.

A gente precisa sempre fazer com que o cliente entenda um pouquinho melhor o nosso mercado. Imagine um projeto em que você precisa instalar 50 câmeras. Você já tem 49 implantadas e quando você volta no dia seguinte para instalar a última câmera o cliente já está usando o sistema. Só que a noite caiu uma chuva muito forte, teve raios e queimaram duas câmeras das 49. Em vez de finalizar o serviço, você tem agora outras duas para resolver. E isso às vezes pode não ter mais fim. Então é importante definir com o cliente que ele só pode passar a usar o sistema depois que você formalizar que o projeto está implantado.

No dia da entrega do projeto você leva o documento de Ateste de Obra, onde o cliente vai marcando e concordando que tudo aquilo que ele contratou de equipamentos, naquelas quantidades, está instalado. A partir desse dia começa a correr a garantia de acordo com as condições que você especificou no contrato de fornecimento.

Ateste Parcial

Se o cliente insistir em utilizar o sistema antes de estar finalizado, você deve pegar o mesmo documento, relacionar os equipamentos e o cliente vai marcar “sim” no que já está entregue e “não” no que ainda falta instalar. Depois de alguns dias, quando você finalizar o que faltava, faça um novo Ateste, coloque apenas os itens que estavam com “não” no projeto anterior. Agora o cliente vai marcar com “sim”, assinar e pronto. A somatória dos dois Atestes é a comprovação que você entregou o projeto inteiro para o cliente.

Trazendo esse hábito de terminar o projeto e formalizar a entrega para o nosso mercado vamos deixar o cliente feliz, ter a regra mais clara e nós, instaladores e integradores, estaremos protegidos de ficarmos eternamente finalizando um projeto porque começamos a refazer coisas que já deviam estar sendo contabilizadas na garantia.

Então lembre-se: se o cliente começar a pressionar pelo uso antes da finalização, tenha calma! Você está coberto pelo contrato de fornecimento. Ter uma relação de confiança com o contratante é sempre muito bom comercialmente, já que você tem grandes chances de iniciar uma pós-venda muito bacana e de ter sempre um cliente feliz.

Adalberto Bem Haja
CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui larga experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.