Em Foco Trilobit: De volta às origens, mas olhando para o futuro

A Trilobit voltou às origens. A nova diretoria da empresa está composta pelos executivos que formaram a empresa a partir de 2006. Agora, o foco é retomar a qualidade do atendimento e desenvolver nossos produtos para o mercado de segurança eletrônica. Para falar sobre todas essas mudanças, conversamos com Luiz Henrique Nunes, CEO da Trilobit.

Por Fernanda Ferreira

Revista Segurança Eletrônica: O que a Trilobit faz?
Luiz Nunes: Somos uma empresa brasileira tradicional no mercado que há 18 anos desenvolve o próprio sistema de segurança eletrônica de controle de acesso. Nosso sistema é visto como supervisório, completo, que concorre com os grandes players internacionais do segmento de controle de acesso e de segurança eletrônica.

Nós não temos concorrentes nacionais, disputamos diretamente com os importados, e temos uma equipe própria de engenheiros que realiza todo o projeto mecânico e eletromecânico. Não terceirizamos mão de obra técnica, desenvolvemos tudo dentro da empresa, temos tecnologia própria, buscamos sempre inovações e nossas customizações são diferenciadas. Em um tempo máximo de 72h, conseguimos fazer uma análise de requisitos para o nosso parceiro, confirmando se conseguimos ou não realizar uma personalização no sistema para um cliente específico, ou realizar uma integração pontual com outras soluções para atender a um determinado projeto. Somos alfaiates do controle de acesso.

Por isso afirmamos que nossas soluções se encaixam em qualquer projeto que contemple gerenciamento de pessoas e de veículos através de relatórios completos. Atendemos diversos setores, desde a área industrial, educação (como colégio e universidades), patrimonial até condomínios (horizontais e comerciais).

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os diferenciais da Trilobit?
Luiz Nunes: Temos em nosso DNA a nossa política comercial, que é reconhecida até fora do país por sermos o único desenvolvedor a não atuar diretamente com o cliente final. Atuamos através dos nossos canais, distribuidores e integradores, capacitando e respeitando os parceiros e mantendo a política.

Outro grande diferencial é que a Trilobit tem histórico de reparo de 99% do hardware que chega para manutenção, enquanto outros fabricantes desenvolvem hardwares que requerem substituição. Posso dar como exemplo uma grande instituição financeiro que utiliza há nove anos nossas controladoras, hoje já passam de quatro mil unidades, e sempre que precisam, nós fazemos algum reparo pontual e esse equipamento passa a ter sobrevida. Mesmo um hardware que foi vendido há nove anos, continua sendo usado, com manutenção e mantendo a nossa tecnologia.

Não é algo pontual, todos os nossos cases tem muita longevidade, projetos com 15, até 18 anos de existência, e estão com as soluções Trilobit funcionando perfeitamente. Isso acontece porque criamos produtos de alta confiabilidade e de permanência dentro dos clientes, essa é a principal razão da existência da empresa. Embora sempre tenhamos produtos novos, a Trilobit está calcada nas soluções de engenharia que deram essa expertise para fazer soluções de alta performance.

Revista Segurança Eletrônica: Se compararmos com a vida humana, agora que a Trilobit completou 18 anos, podemos dizer que ela atingiu a maioridade.
Luiz Nunes: Atingiu a maioridade e também ganhou a carta de alforria ao assumirmos a direção da empresa. A Trilobit pertencia a uma holding que tinha o controle majoritário da empresa, mas retomamos a gestão completa da Trilobit neste ano e em junho completamos a transferência acionária para nós da diretoria atual, formada por José Roberto Dias, CMO, eu e mais dois diretores, Paulo Rubião, CFO e José de Moura Neto, Chairman, que estão entrando no negócio aportando e fazendo as garantias de toda transação.

Também já temos um novo COO, Adilson Kiss, que veio para nos ajudar no desenvolvimento de produtos novos, pois estamos sempre em busca de inovação para apresentar ao mercado. Além disso, estamos elaborando um novo modelo de relacionamento, inspirado na tradição da Trilobit em relação ao atendimento de qualidade e da manutenção da palavra de honra. Queremos voltar ao passado nas coisas boas da Trilobit somando a isso métodos modernos que estão sendo implantados.

Em poucas semanas na nova gestão já alcançamos índices surpreendentes de novos projetos e de parceiros retornando e confiando novamente na Trilobit, principalmente na nova gestão, sabendo que terão autonomia e que não precisarão mais responder a uma holding.

Revista Segurança Eletrônica: Quem são os principais parceiros da Trilobit?
Luiz Nunes: A Trilobit conta com mais de 350 integradores parceiros, que possuem acordo assinado conosco, dos quais 170 deles são preferenciais dentro da nossa política.

Em relação aos distribuidores, nós estamos formatando nossa política para iniciarmos esse trabalho a partir de 2019, queremos ter no mínimo um distribuidor em casa região do Brasil.

Revista Segurança Eletrônica: O que um integrador tem que ter para ser um parceiro Trilobit?
Luiz Nunes: Primeiro um integrador precisa ter uma equipe técnica e nós exigimos que capacitem pelo menos dois técnicos. Esses colaboradores serão submetidos a uma avaliação após o treinamento para poderem receber nosso certificado. Após receberem a validação da parte cadastral e técnica, a empresa automaticamente passa a ser um parceiro homologado Trilobit, podendo revender e representar a nossa empresa.

É importante destacar também que temos um programa de relacionamento que valoriza os parceiros. Nesse programa, o parceiro junta pontos e consegue adquirir mais descontos e vantagens com a Trilobit. E não é somente porque ele compra, mas também porque ajuda a promover a marca e a fazer a certificação dos seus funcionários técnicos e comerciais. Nós estenderemos isso para o programa de distribuidores, onde vamos transformar o distribuidor em uma espécie de “mini Trilobit”. Ele terá o poder de certificar um pequeno instalador e integrador, mas para isso terá que se formar em excelência, não será um treinamento básico, vai ser treinado como se fosse a extensão da Trilobit, para ter o direito de homologar uma empresa e um técnico. Como trabalhamos com uma política rígida de homologação, ou seja, só atendemos parceiros homologados, aplicaremos esse método também no mercado de distribuição.

Revista Segurança Eletrônica: O futuro distribuidor irá vender soluções diferentes do que o integrador compraria direto?
Luiz Nunes: Nós temos um produto específico que está sendo relançado, chamado SOLO. Estamos fazendo uma atualização de forma que a solução seja comercializada exclusivamente por distribuidores, sendo o foco desse mercado os pequenos e médios negócios, porque dos projetos de grande porte já estamos bem consolidados, queremos agora consolidar a base da pirâmide.

O produto SOLO será relançado para distribuidores ofertarem para os pequenos instaladores e integradores, por isso eles precisam ser preparados para essa solução, é um produto plug and play, de fácil aplicação, mas precisa ser devidamente homologado para isso, para multiplicarem com qualidade a solução. Esse trabalho é específico dos distribuidores. Os integradores comprarão diretamente dos nossos futuros distribuidores. A Trilobit permanece com toda a sua linha consagrada desde o Smart SE, Winspector Smart, T-Plus, T-Plus SE e o Winspector Prime atendendo aos integradores diretamente como ela sempre fez. Vale ressaltar mais uma vez que de nenhuma forma vendemos diretamente para o cliente final, isto está no nosso DNA.

Revista Segurança Eletrônica: O que podemos esperar em relação a lançamentos?
Luiz Nunes: Estamos desenvolvendo junto com o novo COO, Adilson Kiss, a nova área da Trilobit chamada de Projetos Estratégicos. Com os projetos estratégicos vamos criar uma parceria comercial para que nós não apenas atuemos com controle de acesso, que hoje somos líder nacional, mas atendamos também com esses novos produtos, as áreas de saúde, pagamento, religiosa e portaria virtual. Na área de portaria remota, vamos lançar uma solução chamada de Portaria Remota Industrial. Trata-se de um produto diferente do que encontramos no mercado hoje, e que está atrelado a solução de controle de acesso, de monitoramento, entre outros. Daremos mais detalhes sobre a Portaria Remota Industrial em breve, no pré-lançamento dessa solução.

Em projetos estratégicos temos parceiros que estão fornecendo para a Trilobit a possibilidade de desenvolver sua própria biometria para as suas soluções, cujas inovações a Trilobit disponibilizará no início de 2019. Além do consagrado software que comercializamos através da venda de licenças, a Trilobit também está entrando no mundo SaaS (Software como Serviço) para viabilizar projetos e ter como diferencial no mercado ser o único fabricante que oferecerá tanto a venda da licença do software como ele no modelo SaaS.

Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o pós-venda e suporte Trilobit para o integrador?
Luiz Nunes: Nós preparamos o integrador para que ele reflita o pós-venda da Trilobit para o cliente final. Não atendemos diretamente o cliente final, mas temos reparado que muito dos integradores precisam de bastante acompanhamento e nós vamos reforçar a nossa política de pós-vendas e que isso reflita de forma mais efetiva no nosso cliente final, digo “nosso” porque acaba sendo nosso junto com o integrador. Vamos fazer uma transformação na política de pós-venda, na área de suporte e assistência técnica, para que tenhamos uma atuação mais efetiva com o integrador.

A nossa política vive em constante evolução, acreditamos que seja uma política campeã, mas não podemos dormir achando que está tudo perfeito. Nós escutamos o mercado, ponderamos e corremos atrás para refazer o que for necessário. É o caso agora do reforço na área de pós-venda.

Também criamos um pacote de suporte e serviços que disponibilizamos apenas para parceiros preferenciais. Esse pacote dá direito a cobrir até 10 licenças de software, com análise de banco de dados, acesso remoto, comissionamento, revalidação de treinamento remotamente de até dois técnicos (que já fizeram o curso presencial), troca de firmware, ou seja, um atendimento diferenciado com o pós-venda da Trilobit com um valor muito abaixo do mercado. É um custo benefício para o nosso parceiro preferencial.

Além disso, estamos estudando um plano de contingência para feriados, finais de semana e horários extraordinários. Estamos desenvolvendo um FAQ (Perguntas Frequentes) para que tenha respostas e soluções rápidas para nossos os parceiros.

Revista Segurança Eletrônica: Como a equipe comercial da Trilobit atua?
Luiz Nunes: Também temos nossa nova CCO, Fabiana Cardozo, trabalhando na reorganização da casa, refazendo a parte de atendimento e relacionamento com os integradores. Temos profissionais com experiência em atendimento a integradores chegando na Trilobit reforçando a equipe o atendimento no sudeste e restante do país, pois já está trabalhando uma gerente de Contas que fica em Curitiba e é responsável em atender toda a região Sul do Brasil. Esse é um formato que entendemos que vai fazer a Trilobit mostrar que o retorno da diretoria, da equipe de engenharia, dos novos acionistas e colaboradores formam um time agressivo para fazer o atendimento como era antigamente. De ponta, direto e confiável, mas com metas e gestões mais modernas.

Em breve estará em nosso planejamento ter, como fizemos com a região Sul, gerentes de Contas em outras regiões, como Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Esses gerentes também poderão apoiar as futuras “mini Trilobits” formadas pelos nossos distribuidores.