Em Foco Plantec Distribuidora: A nova visão 360 graus

A Plantec já está consolidada como uma grande distribuidora de soluções no segmento de segurança eletrônica, cabeamento estruturado e telecomunicações. A empresa tem como um dos conceitos juntar em um só lugar todos os recursos que os revendedores e integradores precisam para realizar um projeto excelente e de valor. Nesta entrevista, Ricardo Torres, Diretor de Marketing e de Vendas da Plantec, explica a forte parceria que a distribudora tem com a Intelbras, as novidades na área de treinamento e os planos para o segundo semestre deste ano.

Segurança Eletrônica: Conta um pouco sobre a sua história dentro da Plantec e também a história da Plantec.

Ricardo Torres: Eu trabalhava como analista de sistemas e projetista de centrais telefônicas e tinha uma pequena empresa que montava soluções de CRM e Telecom. O fundador da Plantec, Fernando Ohno, também atuava nessa área e por isso nos encontramos no mercado um dia e ele me convidou para assumir uma das operações comerciais de uma das empresas do grupo Plantec. Depois dessa fase eu fiz administração e me especializei em marketing. Hoje eu cuido de todo time de marketing e de vendas da companhia.

Já a Plantec tem 31 anos de atuação no mercado. Ela começou como uma revendedora de PABX, depois evoluiu para distribuidora desses equipamentos e foi agregando novos produtos ao longo dos anos. O Fernando percebeu duas áreas com grande oportunidade de crescimento: network (cabeamento e infraestrutura) e segurança eletrônica. Adicionamos novas soluções de maneira organizada, mantivemos a área de Telecom, agregamos cabeamento estruturado e network e depois segurança eletrônica.

Segurança Eletrônica: Como surgiu a estratégia de ir para o segmento de segurança eletrônica

Ricardo Torres: Há 14 anos o que mais se vendia para o segmento de segurança eram monitores de TV para utilizar com câmeras analógicas, time-lapse e placas de captura. A nossa primeira parceria para entrarmos nessa área foi com a Gradiente. Nós também trouxemos os primeiros DVRs junto com a HDL e depois fizemos parceria com a Intelbras, que entrou nesse mercado de maneira decisiva. Nós incluímos e colaboramos com a própria Intelbras para que ela entrasse em algumas áreas, como por exemplo, o segmento de alarmes. Apesar de termos entrado depois no mercado de segurança, nós pegamos o início da transição tecnológica, em que as pessoas estavam começando a colocar segurança eletrônica em suas residências, e isso colaborou para conhecermos o mercado e gradualmente conquistarmos a posição que estamos hoje.

Segurança Eletrônica: Quais são os parceiros essenciais para o crescimento de vocês em Segurança Eletrônica?

Ricardo Torres: Nós tomamos a decisão de focar nossas operações na Intelbras integralmente. Fechamos uma parceria de exclusividade de produtos e nossa estratégia será em unir esforços com a Intelbras para nos desenvolver neste mercado, inclusive com forte atuação em projetos IP. Também temos parceria com a Genetec, a Digifort e a Western Digital, além de parceiros na parte de infraestrutura e acessórios, como Condutti, e produtos diferenciados que estamos trazendo para enriquecer a solução da Intelbras.

Segurança Eletrônica: Qual é a posição da Intelbras em relação a entrada de outros fabricantes no mercado nacional?

Ricardo Torres: O mercado está se consolidando em quatro grandes marcas no nível de mercado que temos atuado, e a Intelbras está se posicionando como um desses players, muito consolidada em soluções analógicas e agora mais focada em linhas HD. Em apenas um ano, a Plantec cresceu 157%, ou seja, explodiu em vendas de produtos de CFTV IP para os clientes integradores, mas é claro que estamos comprometidos com a Intelbras para que que se consolide o mercado de projetos, sempre através de nossos integradores. O mercado está evoluindo neste sentido e, a Intelbras, lançou uma linha de produtos mais completa. Também estamos trabalhando com eles na integração com softwares VMS, por meio de uma parceria com a Genetec. A Intelbras está reagindo bem a entrada dos grandes fabricantes chineses e a empresa parece disposta a desenvolver tecnologia em alguns modelos, por exemplo, o número de produtos que estão vindo da fábrica de Manaus aumentou muito e isso é um bom sinal, significa que está produzindo mais produtos no Brasil, inclusive câmeras.

Segurança Eletrônica: Para o integrador, qual a principal diferença em trabalhar com a Plantec do que trabalhar com outro distribuidor?

Ricardo Torres: Nós temos uma operação bastante eficiente de sistema de logística, suporte, financiamento aos nossos revendedores e integradores, segurança de crédito que damos para os clientes dos nossos parceiros e o RMA, que tem um nível muito bom e estamos investindo muito mais para que ele manter e ampliar a excelência. Da mesma forma que também é reconhecido e valorizado o nosso atendimento consultivo. A Plantec valoriza e estimula o aprendizado, qualificação de seus colaboradores e parceiros, mas o nosso maior diferencial é que temos uma visão 360. Ter outras áreas em conjunto com o segmento de segurança é muito importante. Por exemplo, você não instala uma câmera IP sem um cabeamento estruturado bem feito. As parcerias que temos com outros fabricantes nos ajudam a fornecer soluções de boa qualidade para que o resultado da entrega do nosso cliente seja o melhor possível. Da mesma maneira é a parte de comunicação. Você tem câmeras IP atendendo um cliente por voz, atendendo em um telefone IP com vídeo, e a Plantec tem condição de fornecer isso, porque nós vendemos as três vertentes, de comunicação, cabeamento estruturado e segurança eletrônica, e até mesmo serviço de operadora, nós acabamos de firmar uma parceria com a Vivo. A Plantec, em grande parte, consegue fornecer todos os blocos funcionais que o cliente precisa para fazer o seu projeto, esse é o nosso grande diferencial.

Segurança Eletrônica: Vocês chegam a auxiliar o integrador na parte técnica dentro do projeto?

Ricardo Torres: Esse é o maior investimento que estamos fazendo em 2017 e que faremos em 2018, estamos desenvolvendo especialistas de projetos segmentados por tecnologia para apoiar o integrador. Os fabricantes estão apoiando, a própria Intelbras hoje tem determinadas áreas que ela tem especialistas para apoiar os integradores em projetos registrados.

Segurança Eletrônica: Como é o trabalho de vocês em relação a certificações para o integrador?

Ricardo Torres: O maior investimento que podemos fazer é no desenvolvimento de nossos clientes integradores. Temos um calendário de treinamento em que todos os meses do ano nós temos em média 20 diferentes cursos técnicos, cursos de gestão e agora nós estamos introduzindo cursos de técnicas de vendas. O nosso diferencial é que os nossos cursos técnicos estão cada vez mais práticos, existe muita teoria e estamos investindo para que os cursos sejam práticos. O cliente traz o seu próprio equipamento ou nós fornecemos o equipamento, temos um laboratório preparado para isso. Também temos levado esses treinamentos mais longe, por exemplo, em Campinas estamos com um calendário muito mais rico a partir agora do segundo semestre.

Falando um pouco sobre os vendedores, nós treinamos 2.500 técnicos o ano passado e vamos chegar a 3.000 esse ano, e o consultor de vendas? A gente percebe que as pessoas são contratadas e muitas vezes colocadas para vender sem preparo e isso reduz o número de negócios que ela vende, a qualidade da venda é muito ruim e isso faz com que os resultados sejam muito menores. Então criamos um Circuito de Vendas Plantec, são seis módulos de treinamento, um por mês, cada um com seis horas de duração, totalizando 36 horas de curso.

O primeiro módulo começa no fim deste mês (junho). Também estamos montando um programa de treinamento comercial, que vai desde prospecção, negociação e fechamento, mas com cases reais.

Segurança Eletrônica: A Plantec cresceu 157% em CFTV IP, qual a região que mais cresceu?

Ricardo Torres: A que mais cresceu foi São Paulo, até porque 90% da nossa atuação é em São Paulo. Há grandes projetos também nas regiões Norte e Nordeste, sempre apoiando o canal revendedor.

Segurança Eletrônica: Vocês têm quantas filiais?

Ricardo Torres: Temos três filiais, uma em Campinas e duas unidades em São Paulo, uma para atendimento exclusivo a lojistas, não há atendimento ao consumidor final em nenhuma hipótese.

Segurança Eletrônica: Como você vê o atual mercado de CFTV (analógico x IP)?

Ricardo Torres: Em relação a receita está crescendo rápido, 70% são câmeras analógicas HD, não vendemos mais câmeras analógicas comuns, e 30% já são câmeras IP. O software VMS está crescendo muito rápido também, quando você coloca em IP os integradores começam a ver a importância de você ter um software de gestão, de monitoramento mais eficiente.

Segurança Eletrônica: Como você enxerga a vertente de portaria remota?

Ricardo Torres: A Plantec está desenvolvendo e tornando todas as integrações documentadas, para que não haja problema técnico de implantação de portaria virtual. É um assunto que desperta cuidados, mas também muito interesse. Constantemente nós vendemos “partes” de soluções para se compor uma portaria virtual. Nós percebemos que a Seventh está bem posicionada nessa vertente.

Segurança Eletrônica: Em relação ao posicionamento estratégico da Plantec, o mercado vê vocês como um distribuidor de volume e eu sei que há um interesse de vocês de se posicionar como uma distribuidora de valor. O que está sendo feito para isso?

Ricardo Torres: Talvez nós sejamos um distribuidor de volume com muito valor. A Intelbras segue isso também, porque é uma fabricante de produtos acessíveis, em tese, no entanto, hoje tem uma área de segmentos de grandes clientes atuando e apoiando o próprio distribuidor. Também temos outros fabricantes que nos levam para essa linha, como Commscope, Nexans, Legrand, Panasonic, 3CX, Fanvil, eles estão trabalhando para que nossa equipe, que é especializada, apoiem nossos integradores a desenvolverem seus projetos com maior valor.

Nós também estamos construindo uma área diferenciada que está apta para desenvolver projetos, integrações e homologações com os nossos parceiros. Proporcionamos um bom nível de serviços e por isso, ganhamos muitos projetos significativos no último ano e atraímos empresas de bom porte que nos procuraram para encontrar soluções que cabem nos seus orçamentos. Isso fez com que a empresa se estruturasse com foco nessa área, o nosso sistema separa o que é uma venda de dia a dia de um projeto, começa a fazer um acompanhamento diferenciado das oportunidades para poder ajudar o integrador a aproveitá-las. O treinamento Circuito de Vendas Plantec, que estamos agregando em nossa grade é um curso estruturado que as empresas podem evoluir suas equipes comerciais. Dessa forma, investiremos em um conjunto de “clientes preparador” para atuar em projetos e então entregaremos, através destes integradores, a solução completa e de acordo com a expectativa do cliente.

Segurança Eletrônica: Que mensagem final você quer deixar para os leitores dessa entrevista?

Ricardo Torres: Trabalhar muito, criar estratégias claras e bem definida e confiar nas suas respectivas empresas, sempre investindo em conhecimento, mais preparo e organização. E, que contem conosco, pois estamos aqui para isso e é isso que nos propomos a fazer.