Em Foco Hikvision: Trabalho em equipe e investimento em tecnologia

A Hikvision é líder mundial no fornecimento de soluções de segurança eletrônica e conta com uma receita anual de mais de US$ 6 bilhões. A companhia estabeleceu escritório no Brasil em 2016 e iniciou uma trajetória de crescimento rápido e bem-sucedido no país. Nesta entrevista, conversamos com Álvaro de Souza, diretor de Projetos da Hikvision Brasil, que falou sobre a política comercial da companhia, os planos para 2018, o futuro do mercado de distribuição e como ser um distribuidor Hikvision

Revista Segurança Eletrônica: Como foi o ano passado para a Hikvision e quais são as novidades para 2018?
Álvaro de Souza: Em 2017 nós amadurecemos a nossa política comercial e trabalhamos muito forte com a certificação dos parceiros, porque foi um ano de muita inovação tecnológica. O mercado ainda estava conhecendo o que é a Hikvision, o que ela pode oferecer e os níveis de proteção e oportunidades quando falamos de integração. Para 2018 nós entendemos que a causa e consequência das nossas soluções tem um benefício que vai atingir o cliente final, e quando digo cliente final, não me refiro a venda, e sim a identificação de necessidades para apoiar tanto o integrador quanto o distribuidor no dimensionamento das soluções e na venda. Por sentirmos essa necessidade de entender a demanda e dores dos clientes que estão na ponta, nós reunimos uma equipe qualificada e focada nessa área. Hoje já conseguimos identificar o retorno do investimento, a melhoria de processos e os benefícios que estamos trazendo para o cliente final. É uma equipe que cresceu bastante e hoje é a maior do mercado.

Revista Segurança Eletrônica: Quais são as principais verticais que a Hikvision atua?
Álvaro de Souza: Nós atuamos principalmente no setor de energia, transporte, bancos, governo, cidades inteligentes, saúde, educação e indústria.

Revista Segurança Eletrônica: Dentro da política comercial, como funciona a estrutura de distribuidores, quem são os principais parceiros e quem tem interesse em distribuir, como deve proceder?
Álvaro de Souza: Na área comercial, a estrutura da Hikvision conta com duas vertentes: a diretoria de Projetos e diretoria de Distribuição em Volume.

Hoje a nossa cadeia de distribuição no mercado de projetos está fechada, já temos um plano de certificação completo, porque desenvolvemos distribuidores para longo prazo. Temos os distribuidores que movimentam projetos e que podem contar com o nosso total apoio. A Hikvision tem uma equipe grande e qualificada justamente para isso, aumentar esse contato direto com o cliente final (empresas de grande porte, projetos enterprise) e com os integradores, e o distribuidor apoia nessa imersão no mercado.

No mercado de projetos, em 2017 tínhamos uma venda que, em sua maioria, classificávamos de horizontal, onde não atuávamos diretamente de forma verticalizada. Hoje nossos parceiros são certificados como Silver, Gold e Platinum, recebem níveis de desconto e benefícios diferenciados. Estes, necessitam atingir níveis de certificações e volume de compras mínimos para atingir tais benefícios. Por meio dessa experiência que tivemos no ano passado, foi possível realizar um filtro para verificar quem eram esses parceiros que contribuíram e investiram mais na marca e assim gerar uma nova política comercial.

Revista Segurança Eletrônica: É possível um distribuidor regional não credenciado poder se tornar credenciado na política da Hikvision?
Álvaro de Souza: É possível sim, mas ele precisa se adequar a uma série de pré-requisitos e passar por uma avaliação do gerente de Canal. Se você é um distribuidor regional e tem interesse em vender as nossas soluções e se credenciar para entrar na política de canal, é preciso fazer uma solicitação formal à equipe da Hikvision (temos cobertura em todo o Brasil).

O gerente de Canal fará uma visita para identificar se esse distribuidor tem o perfil de compra, de estrutura, de treinamento e até de potencial de venda da marca. Estamos preocupados com toda a cadeia, o atendimento e pós-venda também. É importante ressaltar que não são todos os distribuidores de projetos que vendem volume, mas praticamente todos de volume vendem projetos. Para um novo distribuidor regional precisamos estudar a região, o potencial de compra, verificar a saturação do mercado – não podemos colocar dois ou três distribuidores perto – existe um estudo dentro da Hikvision, até para potencializar o resultado da distribuição em volume, mas sempre respeitando a política de canais. Os distribuidores regionais não podem fazer a venda direta ao consumidor, precisam respeitar a cadeia, vendendo para a revendas ou instaladores. Tanto na parte de projetos como na parte de distribuição em volume o parceiro tem as regras de canal, de proteção, para garantir a evolução e manutenção do mercado.

Revista Segurança Eletrônica: Dentro da solução e de tudo o que vocês têm, quais são os objetivos da Hikvision e onde querem chegar em 2018?
Álvaro de Souza: Em 2018 o nosso foco é na consolidação ainda maior no mercado de projetos enterprise. No ano passado terminamos como líder de mercado, principalmente em soluções IP, e tivemos muitos avanços em projetos de Governo. Existem poucas verticais das que estamos focando hoje e que não tivemos muita penetração nos anos anteriores. Para 2018 vamos destacar a promoção de novas tecnologias de inteligência artificial. O mercado está se profissionalizando, o setor de projetos enterprise está sentindo essa necessidade de experimentar coisas novas e inteligentes, está sendo um aprendizado ofertar para o mercado essas novas tecnologias. No final deste ano queremos ser o número 1 em soluções de alta tecnologia e inteligência artificial instaladas no Brasil.

Revista Segurança Eletrônica: E o que precisa ser feito para ser o número 1?
Álvaro de Souza: Estar próximo dos clientes e saber como podemos ajudá-los. Não perdermos nenhuma oportunidade em pequenos ou grandes projeto. Temos uma cultura forte de fazer o Up Selling (explorar ao máximo o potencial de compra do cliente), não ficamos satisfeitos nunca com soluções simples. A implementação de uma solução de alto valor agregado não quer dizer que é uma solução cara, tem que se pagar em determinado tempo. A cultura interna da Hikvision é essa: entender o problema, promover o conceito e atender as necessidades do cliente final. A consequência é o resultado para toda cadeia.

Revista Segurança Eletrônica: A Hikvision é a maior fabricante de câmeras do mundo e o crescimento da companhia no Brasil foi muito rápido. Como vocês enxergam esse desenvolvimento tão acelerado no país?
Álvaro de Souza: O nosso grande desafio ao longo dos anos foi replicar o que a Hikvision é no mundo para dentro do Brasil. Para dar certo, a primeira coisa que fizemos foi montar uma equipe de pessoas respeitadas no mercado, porque venda, quando não tem confiança, não acontece. Outro ponto é o nosso investimento em novas tecnologias, nós atendemos e superamos as expectativas. Quem tinha dúvidas, e durante o ano passado e esse ano tem comprado e implementado nossas soluções, não tem mais incertezas. Um exemplo disso é um grande case que temos em Belo Horizonte, Minas Gerais. Estive recentemente com o cliente final que me mostrou que tem a mesma câmera PTZ há oito anos funcionando no projeto e era uma das pessoas que com a entrada nova de uma marca chinesa quebrou o preconceito, entendeu a qualidade, entendeu principalmente a questão do suporte, da equipe de projetos dedicada ao atendimento pós-venda, na configuração do equipamento, no apoio ao integrador, porque a nossa equipe proporciona muito mais do que apenas a realização da venda, é diferente você ter um suporte até para configurar e para que o cliente final extraia tudo aquilo que a tecnologia pode dar no processo interno dele. Hoje conseguimos fazer isso, tanto repassando esse conhecimento para o integrador quanto para alguns clientes finais. A venda termina quando o sistema está funcionando e atendendo a expectativa, é esse conceito que a nossa equipe tem implementado.

Revista Segurança Eletrônica: Temos acompanhado algumas ações de treinamento da Hikvision para muitos integradores. Como é esse trabalho de conhecimento para esse público?
Álvaro de Souza: A nossa cadeira de treinamento e certificação tem um programa padronizado seguido por todas as diretorias da companhia e reconhecido internacionalmente. Não importa em que região esse integrador esteja, todos recebem o mesmo treinamento e com o mesmo nível de conhecimento. Isso torna os cursos mais assertivos, minimizando as dúvidas dos profissionais. Em nosso portfólio atendemos todos os níveis da pirâmide, certificamos desde o instalador ao integrador mais preparado tecnicamente para projetos complexos. Cada vez mais está sendo cobrado isso do integrador e ele também vê a necessidade, até para conseguir realizar um projeto complexo de arquitetura, mas simples de execução.

Revista Segurança Eletrônica: Como a Hikvision está trabalhando a parte de cibersegurança?
Álvaro de Souza: A questão da cibersegurança é um assunto muito importante para a Hikvision. Se você procurar na Internet sobre backdoor das fabricantes de câmera, você vai encontrar diversos sites informando como acessar remotamente sistemas ou redes infectadas que possuem falhas críticas nas soluções instaladas. Entretanto, é difícil achar um fabricante como a Hikvision, que fornece em seu site todas as políticas de cibersegurança, as parcerias que tem com empresas terceiras para fazer essa proteção digital e teste de produtos. A cibersegurança é um ponto de atenção para todos no mercado, mas se a pessoa ou empresa investir tempo para conhecer as políticas de segurança da Hikvision, vai entender que o risco é zero. Temos um grande departamento na Hikvision especializado em cybersecurity, em que o foco é evoluir e deixar as soluções cada vez mais seguras.

Revista Segurança Eletrônica: Quais ações a Hikvision, como empresa global, realiza para colaborar com o crescimento do Brasil?
Álvaro de Souza: Quando estabelecemos escritório no país, não foi um plano pensado a curto prazo, mas a Hikvision pensou 20 anos à frente. O mercado brasileiro é um dos maiores do mundo, o potencial de crescimento é gigantesco. Como empresa privada, vemos o Brasil como oportunidade de dar lucro e para dar lucro precisamos ter processo e pessoas locais, para que elas façam o negócio acontecer e tornar rentável. Nosso escritório em São Paulo controla toda a parte administrativa da América Latina e futuramente toda a parte de vertical será feita por aqui. A nossa fábrica em Manaus, no Amazonas, já produz praticamente toda a linha que abastece o volume da distribuição e isso está gerando muito emprego. É uma operação gigantesca, estamos falando de faturamento de milhões de dólares no ano, apenas no Brasil. Estamos vindo com força e investimento total, logicamente porque já estamos tendo retorno com o país.

Revista Segurança Eletrônica: Muitas pessoas falam que o modelo de distribuição vai acabar. Vocês também acham isso?
Álvaro de Souza: Um projeto de câmera não é só câmera. A Hikvision ou qualquer outra fabricante nesse mercado não vai conseguir suprir todas as necessidades de um projeto. Os distribuidores estão investindo em parcerias e se preparando para o futuro, que tem a ver com Internet das Coisas, com Inteligência Artificial, coisas que antes eram abstratas e agora já estão se tornando realidade.

Muitas pessoas têm a mística de que o fabricante um dia vai direto para o cliente final e isso é muito difícil de acontecer. Acreditamos que a ponta deve ser atendida por profissionais locais, até pela logística, braço de venda e parte financeira. O fabricante não consegue ter isso em um país do tamanho do Brasil. Cada um tem o seu papel e precisa haver esse balanceio de expectativas técnicas, comerciais e pós-venda do mercado. Você tem que entregar o seu produto e o cliente da ponta precisa estar satisfeito e isso envolve uma série de processos, dinâmicas e relações comerciais que precisam ser bem avaliadas, executadas e respeitada, se não o reflexo será a insatisfação do cliente final e isso não queremos que aconteça.