Em Foco Hikvision: Investindo no Brasil e nos parceiros

Com alta taxa de crescimento a Hikvision, em novembro deste ano, garante pela sétima vez, a liderança do mercado mundial. No Brasil, atua com uma rede completa de distribuidores regionais e integradores e já tem expectativa de dobrar seu resultado com relação ao ano anterior. Com fabricação em Manaus, a companhia vem dia a dia trazendo seu portfólio, ganhando mais agilidade e competitividade. Conversamos com o Diretor de Canais da Hikvision Brasil, Rogerio Rodrigues, responsável pela gestão do canal de distribuição da multinacional

Por Fernanda Ferreira

Segurança Eletrônica: Como está o trabalho na Hikvision no Brasil e como está sendo o crescimento em 2018?

Rogerio Rodrigues: O trabalho que estamos fazendo é desmistificar para o público brasileiro a percepção de que as soluções de valor agregado são de alta complexidade e inacessíveis. Algumas soluções, nunca antes imaginadas para a rede de distribuição, já são reais aos nossos parceiros. A ideia de vender câmeras apenas para geração de imagem é passado. Entregamos muito além de imagens capturadas. Mesmo na linha do dia a dia nossos produtos já oferecem diferenciais que garantem ao canal uma experiência única e um destaque no mercado. Nossa missão diária é fortalecer nossa rede de distribuição e por consequência nossas revendas e integradores.

Segurança Eletrônica: O que vocês fizeram de diferente esse ano em relação ao ano passado para alcançar esse crescimento bastante expressivo?

Rogerio Rodrigues: Sempre estudamos as lacunas do mercado, seja técnica, comercial, precificação, comportamento, tendências, etc. Cruzamos com toda a experiência global da Hikvision adquirida em mais de 150 países e tentamos ao máximo transformar tudo isso em ações assertivas com a proposta de oferecer aos nossos canais repostas e soluções para construir solidez e visão de crescimento a curto, médio e longo prazo. Um ponto fundamental é trazer não apenas um portfólio básico, mas sim inovação ao mercado brasileiro, porém sempre analisando as necessidades locais e principalmente, desenvolvendo e capacitando os nossos canais de vendas.

Segurança Eletrônica: Qual a região que a Hikvision mais cresceu no Brasil?

Rogerio Rodrigues: Todas as regiões apresentam crescimento acima da média esperada. A região Sudeste se destaca por ser mais competitiva e concentrar mais negócios. Em seguida vem o Sul igualmente competitiva. Mas sempre olhamos localmente, temos estratégias específicas por região, força de venda local, etc.

Segurança Eletrônica: A Hikvision atua em outro nicho, além do CFTV?

Rogerio Rodrigues: Para ofertar solução não há como ficar limitado em um único segmento de produtos e, por desenvolvermos tecnologia, a integração de todos os nossos produtos acontecem de forma harmônica e com praticidade. Já comercializamos switches de alta performance dedicados ao CFTV que suportam altos níveis de proteção, super POE, uma linha completa de controle de acesso, inclusive com reconhecimento facial, comunicação de imagem de voz via IP, linha de alarmes da Pyronix, que é uma empresa do grupo Hikvision, dentre outros segmentos como IVMS, Servidores e Storages. Uma grata surpresa em 2018 foi a linha HikHome, uma série residencial e para pequenas aplicações que tem como principal característica câmeras e NVR Wi-Fi de fácil instalação. Claro, sem abrir mão da qualidade, já reconhecida pelo mercado, e da valorização de toda cadeia comercial.

Segurança Eletrônica: Quais são os planos para 2019?

Rogerio Rodrigues: Novo ciclo, novos desafios. Possuímos um Market Share bastante considerável, e naturalmente como umas das líderes de mercado, a expectativa, o compromisso e a reponsabilidade crescem na mesma proporção. Temos uma missão de contribuir com inovação constante no mercado de segurança eletrônica no Brasil. Todos sabem que agregar valor, vender solução é um caminho sem volta, porém poucos já trilham esse caminho. O perfil do consumidor final mudou. É comum pesquisar e estudar o produto que está sendo ofertado a ele.

Nossa estratégia está baseada em capacitação técnica, uma política comercial forte e sólida de valorização dos nossos canais de vendas e evolução contínua de produtos e soluções. Vamos crescer. Temos um portfólio único para suportar essa mudança de comportamento e de mercado e um time de profissionais preparados para apoiar nossos canais.

Segurança Eletrônica: Acompanhando as redes sociais, podemos perceber que os clientes da Hikvision trabalham a marca como fãs. Ao que deve esse fenômeno?

Rogerio Rodrigues: Analisamos comportamentos do mercado e concluímos que se fizermos o mesmo não conseguiremos atrelar o valor que oferecemos. O mercado não procura preço, procura a melhor relação custo x benefício, a valorização do investimento, a valorização do tempo dedicado em vender nossa marca e aplicar a solução com confiança. Nosso produto entrega o que promete. Sempre me recordo das minhas primeiras visitas ao mercado, era comum terminar as apresentações falando “Se é Hikvision, funciona”. A experiência e satisfação de um novo parceiro, que usa nossos produtos pela primeira vez, é sempre muito positiva. A surpresa dele em perceber que mesmo um produto “low end” entrega mais que do que o trivial nos ajuda muito em conquistar mais parceiros, amigos e fãs. Entendemos também que ainda há um ponto muito importante, que o respeito à todos os clientes. Sabemos que vender o produto não basta, nossos clientes precisam ficar satisfeitos.

Segurança Eletrônica: E como funciona a parte da garantia dos produtos Hikvision?

Rogerio Rodrigues: Procuramos oferecer aquilo que o mercado pede. Temos, por exemplo, a Troca Expressa Hikvision, um serviço que oferece a garantia para o cliente, que em caso de produtos com defeito, ele possa levar o equipamento até o ponto de venda e efetuar a troca de forma prática e simples. Isso passa segurança e confiança ao mercado. Acaba se desenvolvendo como mais um argumento de diferenciação para todo canal. A garantia mínima é de um ano e temos produtos que chegam a até três anos, sempre consulte em nosso site a garantia de cada produto.

Segurança Eletrônica: O que vem de novidades em relação a produtos?

Rogerio Rodrigues: Para o ano que vem já está confirmado muitas novidades, não dá para citar todas, mas vale destacar a nova linha de CFTV analógico Turbo HD 5.0. Alguns pontos inovadores dessa linha são: recurso Colorvu (câmeras que gravam 24h colorido), DVR, equipamento com elementos de Inteligência Artificial, Deep Learning e IoT, conseguindo, por exemplo, que uma câmera com sensor de alarme se adapte ao ambiente e perceba o que está disparando o alarme falso, como uma cortina balançando, e o sistema anula essa detecção ficando focado em invasão humana. Em IP, aos poucos, estamos renovando e evoluindo nosso portfólio. Desde a ISC deste ano, a parte de reconhecimento facial e análise de comportamento está sendo muito procurada por nossos integradores, com produtos para suportar esses recursos.

Segurança Eletrônica: Vocês já produzem todos os equipamentos no Brasil?

Rogerio Rodrigues: Sim, já temos produção nacional em Manaus, o mercado brasileiro é estratégico para Hikvision. Analisando a questões de impostos, culturais, garantia de produtos optamos em iniciar nossa produção local. Dessa forma, conseguimos melhorar o abastecimento, e melhorar nossa relação de custo benefício.

Segurança Eletrônica: Como é o trabalho de certificação de vocês?

Rogerio Rodrigues: Hoje no Brasil oferecemos três formas de treinamento: o General Training, onde passamos um review de toda linha, é destinado a quem está entrando no mundo Hikvision; em seguida o HCSA, que é certificatório, dá uma ótima noção de grande parte dos nossos produtos, como CFTV Turbo HD (analógico), sistema IPs controle acesso e software de gestão. É um treinamento “mão na massa”. E por fim, o HCSP, também “mão na massa” de altíssimo nível, totalmente voltado a soluções como contagem de pessoas, reconhecimento facial análise de comportamento, LPR, entre outros. Todas as nossas certificações são reconhecidas internacionalmente, o mesmo conteúdo que é aplicado na Europa e Estados Unidos, é aplicado no Brasil.

Segurança Eletrônica: Como a Hikvision trabalha a cibersegurança?

Rogerio Rodrigues: A Hikvision tem investido muito em cibersegurança. O Head de Cibersegurança, Chuck Davis, tem uma experiência global nessa frente. Nesse ano conseguimos o certificado do governo americano nesse quesito, onde submetemos nossas câmeras a FIPS (The Federal Information Processing Standard), uma certificadora autorizada do Governo dos Estados Unidos, que atesta todos os produtos IP, para verificar a segurança das nossas soluções. Hoje somos a única marca de CFTV no mundo que conseguiu esta aprovação, atestando que é impossível invadir nosso produto. Empresas responsáveis que tratam a cibersegurança de forma rígida também conquistaram esse certificado, como a Cisco, por exemplo, mostrando a importância que a Hikvision dá para isso. É uma segurança maior e uma dor de cabeça a menos aos nossos parceiros e clientes.

Segurança Eletrônica: Como funciona para ser um distribuidor Hikvision?

Rogerio Rodrigues: Temos um time grande de profissionais regionais em todos as regiões. Sempre antes de abrir um novo parceiro, analisamos diversas frentes como cobertura, perfil, histórico no mercado, mas é importante deixar claro que sempre analisamos nossa força local. Não podemos deixar de reconhecer nossos parceiros atuais, o trabalho que eles executam. Para maiores informações, o caminho é enviar um e-mail para brasil@hikvision.com e esse e-mail é encaminhado ao nosso Gerente regional, que vai analisar todas as demandas.

Segurança Eletrônica: Tem alguma mensagem que vocês querem passar para os leitores da revista?

Rogerio Rodrigues: Primeiro, queria agradecer a todos nossos distribuidores, que sempre nos apoiam, e levam nosso produto para todo o Brasil. A família Hikvision, que possui uma dedicação única no mercado. Um abraço especial a todas as revendas, instaladores e integradores que levam nossa marca a seus clientes, que divulgam e vivenciam nossa marca com satisfação em mídias sociais, em eventos e no seu dia a dia. Obrigado a Revista Segurança Eletrônica, ao Christian, que sempre nos leva a todos os lugares e eventos e que faz um ótimo trabalho ao mercado, parabéns! E por fim, que 2019 seja mais surpreendente ainda. Para nós o ano novo já começou. Vamos ter muitas novidades, inovações e o compromisso de evolução contínua. Nossa missão é surpreender ainda mais o mercado, crescer ainda mais e fazer com que esse crescimento seja compartilhado.